终端店铺建设的意义，首先在于为顾客的服务营销提供综合性后勤保障基地。珍奥集团能够在两三年内迅速、成功实行顾客服务营销模式，与终端店铺的支撑有很大关系。随着这一营销模式的不断完善与升华，终端店铺的支撑作用显得愈加重要。终端店铺已成为珍奥公司和珍奥产品取信于消费者、拓展和巩固消费者群体的重要工具，成为珍奥举办科普讲座、科普联谊会、旅游联谊活动的综合性后勤保障基地。

　　其次，终端店铺是会务营销中产品形象、企业文化和品牌形象的集中表现。在区域市场上，终端店铺的数量多少、质量高低、规模大小及规范与否，集中地体现着该企业的产品形象、企业文化和品牌形象。

　　第三是规避经营风险的基本保障。保健品市场是一个高风险市场，会议营销前几年的游击战争发展到今天在许多大中型城市显得已经不合时宜，为了规避经营风险，我们必须进一步加强终端店铺建设。

　　第四是企业长远发展的战略规划，也是未来根据市场发展需要适时转换营销模式的基础和保证。

　　以珍奥为例，从2003年起珍奥终端店铺采用旗舰店、服务中心、服务站、商场及药店等四种形式，各店铺的功能和布局如下：

　　旗舰店。主要功能：诊断、治疗、检测、咨询、销售、展示、联谊、服务。建设目的：集中体现珍奥品牌形象和企业形象，为消费者提供综合性的高层次服务。店面布局：主要在大中型城市和经济发达地区。

　　服务中心。主要功能：诊断、治疗、检测、咨询、销售、展示、联谊、服务。建设目的：为消费者提供综合性较高层次服务。店面布局：各直辖市、省会城市、地级市、县级市和百强县。

　　服务站。主要功能：检测、回访、上门服务、搜集资源。建设目的：为消费者提供亲情化初级服务。店面布局：有珍奥产品销售的各种城市。

　　其它终端通路。主要是在大商场、超市、连锁药店布货。建设目的：方便消费者购买，加强终端展示，提升销售增长点。

　　在实际管理工作中，珍奥旗舰店所有权归总部，由子公司无偿使用。服务中心和服务站建设由子公司投资，归子公司所有。总部详细制定各类城市旗舰店、服务中心、服务站建设的统一标准，下发全国执行，并按其进行分阶段达标验收工作。

　　珍奥营销模式的核心是立足三种经营，抓好三支队伍。在经营人才、经营客户、经营资源上下工夫，在抓好专家队伍、员工队伍和顾客队伍上下工夫。并不断增加专家比重，创建健康服务系统工程，发展壮大服务网络。专卖店的功能只能加强不能削弱，专卖店已经成为核酸系列产品和其它珍奥产品销售的主渠道。

　　珍奥在对各公司考核上，不只是看销量，还考核专卖店的数量、联谊会的次数、服务项目标准和内容、单位场次销量等，还把顾客资源与顾客忠诚度作为考核的重要内容。强调加强专家队伍建设，加强骨干队伍建设，加强各级领导班子建设；坚持以科普讲座、科普联谊、旅游联谊为主要形式，以健康检测、健康咨询、健康服务为主要内容，通过试点，不断创新，逐步建立一个集诊所、药房、保健品店于一体的，具有诊断、治疗、检测、咨询、销售、展示、联谊、服务等多功能的、充满亲情的多样化营销模式。在这方面，哪个公司、哪个地区有条件提出申请先行一步，总部就给予相应的支持。

　　我们常说营销的基础在于厚实的网络，珍奥的成功经验还在于三网合一，即营销人员网、终端店铺网、消费顾客网三张基本网络，而终端店铺处于中间位置，是三网维系的纽带。

　　1、营销人员网：营销人员是珍奥三维服务营销的主体，是珍奥市场发展的决定性力量。在三维服务营销模式下，珍奥营销人员网由经理队伍、员工队伍和专家队伍三张网络组成。其中，经理队伍是珍奥区域市场发展的第一责任人和主要受益者，是珍奥区域市场的开拓者、组织者和领导者；员工队伍是推动珍奥市场发展的基本力量和根本保障，是珍奥市场营销的执行者和实践者；专家队伍是珍奥服务营销的中坚力量，是珍奥产品的代言人和珍奥顾客的健康顾问。

　　2、终端店铺网：终端店铺是珍奥三维服务营销的产品销售平台和服务平台，是珍奥市场营销的综合性后勤保障基地。在珍奥三维服务营销模式下，终端店铺网分为旗舰店、服务中心、服务站三种基本形式，主要功能为形象展示、产品零售和顾客服务。

　　3、消费顾客网：珍奥顾客是珍奥产品的直接购买者和最终消费者，是珍奥市场和珍奥集团赖以生存和发展的根本保障。为了充分利用和维护消费顾客网，珍奥建立了全国统一的强大的CRM顾客资源数据库系统。珍奥顾客队伍不仅是一张巨大的消费网络，同时，还是一支重要的营销力量，因为通过珍奥忠诚顾客的口碑宣传向其它顾客介绍珍奥产品是珍奥产品营销的重要方法。

　　综上所述，传统的会务营销在上海、北京、广州等大城市已经面临着变局，绝大多数企业或是观望犹豫，或是心有余而力不足，而直销法颁布后的市场机会可能只有1年，1年后回头建设会务终端，肯定失去市场商机。一受制于成本上升，二受制于珍奥、夕阳美等企业的发展后劲。因此有志于会务营销永续发展的企业目前应集中力量及时进行勘察踩点、合理布局、招募培训，保持稳定见效的开店速度，奠定在会议市场坚实的网络基础。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海市某生物科技有限公司业务总监，联系电话：021-58725123，电子邮件： shouyunfei@soh.com

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