但县级经销商是一支日益活跃的销售“生力军”，特别是随着销售渠道重心的下移，县级经销商便成为产品进入市场的一道重要“门槛”。正是基于以上原因，县级经销商的有效管控问题便被提上日程。如何对县级经销商进行有效管控呢？笔者结合多年来对于县级经销商的管理经验，认为对县级经销商的管理应该遵循三大原则、掌握四大“法宝”，三大原则是：坚持有理、有利、有节；四大“法宝”是：以情感为线、以利益为纲、以提升为先导、以激励为手段。通过胡萝卜加大棒的政策，恩威并施，从而实现对经销商的有效管控，唯如此，方能长治久安。

　　县级经销商的管理原则

　　县级经销商的管理原则应该遵循上述的三大原则：即“有理、有利、有节”。

　　1、有理。所谓有理，就是厂家对于经销商所实施的管理要“师出有名”，无论是厂家营销新模式的推出，还是新产品方案的推广，都要给经销商讲明为什么？他的意义在哪里？这样做的好处是：①实现了厂商之间双向的互动、深度沟通，便于县级经销商掌握厂家意图。②厂商站在平等的角度公平“对话”，有利于经销商发挥主人翁的责任感，从而更好地能够让经销商参与进来，当前，有很多企业纷纷推行客户经理制，即经销商不仅是厂家的产品代理商，而且还是厂家的产品经理、销售经理，其目的仍然是充分调动经销商的积极性、主动性，使他们能够与厂家同心同德，心往一处想，劲往一处使，从而同仇敌忾，一致对外。

　　2、有利。作为以获取产品差价为利润主要来源的经销商，其向来是“无利不早起”的，而厂家要想更好的管理经销商，就必须实施“利益驱动”。即经销商所做的一切均“有利”可图。比如，厂家推行市场联销体这一模式，就要让经销商明白它的“益处”：①有利于市场秩序的维护，经销商能够长久、稳定地从中获利。②有利于健全销售网络，增加无形资产。③有利于扩大销售额，提升自己的行业知名度，虽然厂家供货价一致，但销售量属经销商，其仍可获得年返利、年奖励等劳动所得额外利润。经销商有利了，企业战略战术的推进才能不会落空。

　　3、有节。即对经销商要有节制。表现在具体工作中，就是要做到以下几点：①不要有求必应，信口开河，随意承诺客户无异于搬起石头砸自己的脚。②凡事讲求原则，该给的一分都不少，不该给的一分拿不去，对经销商有节，有助于树立厂家的公信力。③不骄纵经销商，有利于经销商心平气和，而不无理要求，更有利于厂商长期合作。比如，没有节制地“溺爱”经销商，将使他们得寸进尺，甚至“狮子打开口”，一旦满足不了，将消极怠工，甚至威胁厂家；而学会节制，合理拒绝，一旦予以支持，经销商将感恩戴德，甚至感激涕零，两种不同的方式，其结果也迥然不同。

　　有理、有利、有节，将有助于厂商和谐关系的建立，更有利于厂商健康、稳定、持续发展。抛却以上原则，厂商合作将成无本之木，无源之水，都将难以为继。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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县级经销商，怎样突破发展瓶颈？ （2005-07-06, 《糖烟酒周刊》，作者：耿永芝、张俊娟）