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静与动的和谐－－开发、管理经销商三步曲 最近在车上听说过一个小故事：有一个剧院请了三个大明星同台演出，但三位明星都要求在宣传海报上将自己的名字排在第一位，否则罢演，这可急坏了组织者，但一位剧组人员想了一个好主意，使三位明星都满意的登上了演出台。是什么主意呢？怎么能让一个看似不可能的事变成了现实呢？原来组织者的宣传海报是运动的，是一个不停转动的灯笼，上面写着三位明星的名字，这样在各个角度，根据不同人的看法，每个明星的名字都可能是第一位的，这里就是把静止的名字、第一等运动起来，使各方面都满意，做到了和谐与统一。在开发、管理经销商时也应静、动和谐，做到经销商与公司的双赢，具体可以归纳为以下三个步骤： （一）静：坐下来，了解经销商基本情况与真实需要，多听少说。 开发经销商也好，管理经销商也好，都要从了解经销商开始，如果有一个经销商你根本不了解他或自以为不需要去了解，就一股脑的将政策、支持、价格等全盘托出，可能只会吓坏了经销商或减少了自己以后与其谈判的砝码；而要深入了解经销商就要多听少说，引导经销商多发表意见，从中甑选出有用的信息，整理归纳后抓住重点。对于开发意向代理商和管理现有经销商所需要了解的侧重信息又略有差异，开发经销商时需要了解的是经销商的理念、资金实力、所有品牌正遇到的困难、对本公司的看法、希望发展方向等，与意向经销商（遵义）面谈时他以竞争对手在找他合作为由旁敲侧击的说本公司支持力度不大，而据前段时间与广州、中山竞争对手经销商接触中了解到竞争对手给经销商的利润空间很低，且管理后续跟不上，可以很清楚的知道他这是在欲擒故纵，他的真实本意只是想争取一些政策而已，而管理已有经销商时需要了解的是经销商的销量，销售过程中的问题，对市场的看法，对欧琳服务跟进的认可度，短、长期规划以及经销商的抱怨、顾虑，甚或了解经销商的私人信息及个人喜好等，只要能方便管理所需的都应当收集，再以此为根据作出有针对性的配合，保证双方沟通的及时有效性，在与贵阳经销商沟通中了解到其对公司流程还不太熟悉，并对赠品太少颇有怨言，他最想要的就是公司能优惠给其部分赠品以促进销售，打击竞争对手。 （二）动：走出去，了解相关市场情况，多看多做 经销商描述的情况很多都带有其主观性，为了更好的给经销商出主意，就应该走出去，以自己的眼光了解其相关市场，只有了解了市场实际情况才能对经销商的话去伪存真，也只有了解市场实际情况，才能对竞品的行动作出及时反应，对本公司在本区域的发展制定相应的推广策略，这一点无论在开发还是在管理经销商方面都是非常主要的。否则，如果不了解市场在开发时只能是盲人摸象，在管理经销商时也只能处于纸上谈兵阶段，要想真正开发、管理好经销商就要老老实实的摸清本地市场。 （三）静动结合，和谐统一：在了解经销商需要和市场基本情况后，寻求合适的解决办法慎思速行。 了解经销商的需要和调整市场目的是为了成功开发新的经销商和管理好原有经销商，结合市场实际情况，才能以事实为依据说服经销商，从根本上打消经销商的疑虑，满足真实需要。在和遵义意向经销商洽谈时，他对国美的入驻十分恐惧，对电器的出路很迷茫，在对遵义市场的初步了解得知遵义现有红华电器，国鼎电器等本土电器卖场，同时香港路电器城整条街是顾客购买电器的首选，国美却正招商阶段，且据贵阳国美情况来看，国美在贵阳厨房小家电处于三楼最里面的角落里，周末人流量也不大，对贵阳厨房电器市场未产生大的冲击，可以分析得出国美在遵义也不会对电器专卖产生大的威胁。同时根据本公司对电器卖场的支持政策，结合国美正在招商可以联系国美，考虑入驻，以国美的品牌宣传借力打造，作为免费的广告宣传，促进专卖店内销量，以此做到互惠互利，经过与经销商这样一番讨论，其打消了这一顾虑，为进一步洽谈奠定了基础。 做到了静与动的和谐，只是做好了开发与管理经销商的基础，在实际操作中还需要运用合适的说话技巧，灵活的取舍决策，正确的引导思路以及全局的统筹观念，为了更好的开发与管理经销商，需要自己不断提升，塌实做事，争取公司和经销商的双赢！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lyb802003@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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