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功夫花在展会外－－中小酒类企业糖酒会营销攻略 从历届糖酒会来看，糖酒会俨然成了大品牌的烧钱游戏，为了展示企业的雄厚实力，体现企业在行业中的领导地位，各行业中的领军品牌不惜重金布置展会，可谓花样迭出。2004成都糖酒会上，数米高的“奶牛”、“秦时长城、汉时雄关”，“放大”了千倍的酒瓶，成为了糖酒会的一道景观，更有甚者仿造航天飞机，人工造雪，这种大制作、大投入，是中小企业所无法比拟的。 然而，糖酒会毕竟是全国性的行业盛会，是企业招商的良机，参展的必要性显而易见。那么，中小酒类企业参展，在会场内被大品牌淹没后，如何取得好的展会效果呢？笔者建议：展会内的资料发放、业务洽谈等工作自然重要，但对于中小酒类企业来讲，应避实击虚，将更多的功夫花在展会外。 一、充分利用当地主流媒体和特殊媒体，弥补展会现场宣传力度小的不足。 受到推广费用的限制，中小酒类企业要么不参展，即使参展也往往选择较小或较偏僻的展位，对展区设计、制作的投入也相对较小，这样的展位，很容易就被淹没在大品牌铺天盖地的宣传攻势下。面对这种情形，中小酒类企业应当充分利用好当地主流媒体和特殊媒体进行宣传，以弥补展会现场宣传力度小的不足。 参加展会的经销商们通常在展会前1-2天到达展会所在城市，由于对当地城市相对陌生，通常会购买当地主流报纸进行相关信息的摄取，此时，当地媒体便成为展会外宣传企业的最佳载体。因此，中小酒类企业可在展会前1天，在当地主流媒体上进行广告发布，内容可为企业实力展示、主打产品介绍、展位的详细区位、展会活动等，以进行展会前的预告，让目标客户提前了解企业。如费用允许，可在展会期间连续投放。 同时，在展会期间会有一批特殊媒体出现，如糖酒会的会刊，在会展期间发放，印刷精美，具有保留价值，对企业的宣传在展会后仍具有延续性效应。另外如《华夏酒报》等媒体，将在展会城市各酒店客房内定点投递，确保入驻酒店的客户都能够人手一份，是参加展会客户回酒店休息时的必读刊物。中小酒类企业可在这类媒体投放相关软文和硬广，对企业进行宣传。 这种展会外的宣传，是客户在没有竞争对手干扰的情况下，对企业进行前期了解，这种信息的传播会比展会上的传播更具有杀伤力。 二、充分利用好当地经销商，进行展会外的市场支持。 参会的酒类经销商到达展会城市后，除了在展会上寻找有潜力的产品外，通常会考察当地的酒类市场，如当地商场、超市、酒店等销售场所，对自己将要代理的目标产品和当地的畅销产品进行考察。因此，要吸引酒类经销商的注意，树立品牌在当地市场的形象，中小酒类企业应充分利用好本品牌在当地的办事处和经销商，调动当地办事处和经销商的有效资源，进行展会外的市场支持。 中小酒类企业可联合当地办事处和经销商，提前将展会举办城市作为样板市场进行培养，加大对展会所在城市的支持力度，争取在商场、超市、酒店等主流销售场铺货，展会前，在各销售场做好终端推广，统一终端形象，把当地市场打造成企业的样板市场，使目标客户对本品牌产生兴趣，并树立信心。 三、充分利用空闲时间约见的客户，进行展会外的客户开发。 大多数企业的参展人员都在期待每天展会早点结束，这样可以利用晚上的时间到处转转，体验一下展会所在城市的新鲜。但是，对于参展企业来讲，几天内能够在一个城市集中全国的行业经销商，机会非常难得，只要展会不结束，企业工作人员的工作就不能结束。 展会期间人流量大，会场嘈杂，有很多有意向的客户根本来不急细谈，而且对于中小企业来讲，与大品牌相比对客户的吸引力相对较小，客户主动找上门的机会很少，这就需要中小酒类企业主动出击。因此，中小企业工作人员要利用好晚上的时间，对白天收集的客户信息进行仔细整理，对来不急细谈的意向客户进行电话沟通，可以分头约到酒吧、咖啡厅等场所进行细谈，如果时间允许，可带目标客户参观当地市场，以树立目标客户对本品牌的信心。 四、展会后及时跟进，争取趁热打铁，拿下客户。 展会结束后，通过展会期间的相互选择，企业收集了大量的客户信息，而客户也基本选定了有意向的目标产品，接下来的时间就是要进行更细的政策协商，协议签订等工作，有些意向较好的，可能在展会期间就已签了订单。因此，展会后两周，是酒类经销商选择产品、决策的关键时期。中小酒类企业可利用这段时间，与展会期间有意向、但尚未签订合作协议的目标客户进行及时跟进。如果，这类目标客户的数量足够大，可以由总部采取产品推介会的形式对这部分客户进行统一招集，也可以由各地办事处进行分别洽谈，趁热打铁，争取在短期内与客户达成合作意向。 总之，不管现在业界对糖酒会的效果做何评价，但是客观上来讲，能够在同一个地方集中来自全国各地的主流经销商，就是糖酒会的成功。中小酒类企业，可以结合自身的情况，整合优势资源，采取各种形式，展示企业，挖掘客户。有准备，就有收获，真诚希望各参展企业能够在糖酒会上收获未来。 原载：《华夏酒报》 徐海涛，新锐营销策划人,曾先后就职于美的空调、科龙电器等知名企业，从事家电产品终端管理、市场开发和市场推广等市场一线营销工作。在渠道建设、市场推广和终端管理等方面有丰富的实战经验。后从业于专业营销策划公司从事营销策划工作，在新产品上市、招商加盟、展会营销等方面有深入研究。电子邮件: xht5566@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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