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4CS使领先不再脆弱 "领先的脆弱"出自王选院士之口。这位北大方正的灵魂人物和中国民营高科技企业的先驱，在反思技术上一直遥遥领先的方正集团1998年比1997年下降l个亿利税总额以及方正（香港）有限公司1亿多元的巨额亏损时，深有感触地说："高新技木企业往往靠一项技术领先的产品起家，但这种领先往往是脆弱的。"脆弱在什么地方？在管理上，在企业内部管理和市场管理上。今年4月，方正集团进行了一系列组织机构调整和战略重组，目标就是使方正集团更加面向市场，面向客户。无独有偶，今年5月，大名鼎鼎的微软也在擅长经营的首席执行官巴尔默的主持下，开始一次全面的战略调整--使微软不再只跟着公司技术专家的指挥棒转，而是更加关注市场和客户的需求。我们由此可以看出一个趋向，即企业决策者的思维已努力从关注4PS（产品、价格、渠道、促销）转变到注重4CS（即顾客、成本、方便、沟通），注重"做市场"上。 从"产品"转变到"顾客"，有入曾形象地描述为：忘掉产品，考虑消费者的需要和欲望。意思是说，企业不能只关心质量如何、包装如何，而要多想一想我的产品是否符合顾客的需要。 从"价格"转变到"成本"，也就是"忘掉定价，考虑消费者为满足需求而愿意支付多少"。长城电脑"飓风499"大获成功即是明证。据估计，中国的PC市场有30%是兼容机，在这块市场上，由于自攒机的比价效应，消费者的心理价位在5000元以下，品牌机七、八千元的价位大大高过了消费者的预期。鉴于此，1999年5月25日，长城电脑公司一举推出了新产品"飓风499"，把价格定在4999元。由于充分考虑了顾客的"成本"，长城公司取得"像飓风一样扫过中国的PC市场"的成功也就顺理成章了。 从"渠道"转变到"方便"，即"忘掉渠道，考虑消费者方便"。众所周知，中国零售业目前处于过度竞争状态，绝大多数商场亏损或处于亏损边缘。而隶属于荷兰SHV的万客隆连锁店却在中国市场上取得了令入瞩目的业绩。万客隆之所以能脱颖而出，重要的因素除采取低价策略外，还在于万客隆的选址策略。其店址一般选在经济较发达地区中心城市的出口位，这种地方既可避免闹市区的地价极贵而引起成本上升，又可避免偏僻地区的客流不足，同时具备便利的交通条件，并为顾客提供免费停车位。此外，万客隆还定期为顾客推出万客隆快讯，介绍商品信息，极大地节约了顾客的时间。而这所有的一切，都正是顾客切实关心的问题。 从"促销"转变到"沟通"，也就是"忘掉促销，考虑双向沟通"。从心理学的角度来说，广告等促销手段有"消费者请注意"的功效，而沟通则是"请注意消费者"。在市场日益成熟的今天，无疑后者更有利于企业的长期发展。 "顾客就是上帝"。道理人人皆知，但如何为"上帝"服务却大有学问。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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