为什么会这样？在营销理论中，消费者的需求，决定了厂家的产品。但对于从来都没有接触过手机的消费者来说，他们接触的第一台手机，就让他们形成了对手机的观念。其实消费者也是会被产品影响的，一个习惯了用摩托罗拉手机的人，如果再使用别的公司的产品就会觉得不适应。并不是什么品牌忠诚在起作用，品牌忠诚是可以靠价格抵消的，起作用的是菜单。也就是说这个厂家已经让消费者，养成了消费这类产品的习惯，消费者的使用习惯，已经把自己禁锢住了，消费者被习惯锁定了。　　

　　又有一天，老婆看到一个厂家新出的洗发水，广告做得很好，卖点也很诱人，便买回来尝试一下。结果晚上我用它洗头时，却发现怎么洗也洗不干净，于是对洗发水的质量表示怀疑，但老婆一再表示，她是在大超市买的，买的大厂家出的洗发水，只不过是新产品而已。

　　不相信的话，你可以自己做个尝试，从明天开始，换个厂家的洗发水。你也可能会发现，无论你如何洗，都洗不干净，至少让你感觉不舒服。你的头发早已适应了你经常使用的那种洗发水，因为那种洗发水含有维他命原B5，因为它有去屑功能，因为它有焗油功能，或象可口可乐一样含有“神秘配方”。于是这么多年来，你的头发很可能已经改变自己，来适应这种牌子的洗发水，于是你被它锁定。

　　说到这里，某些厂家的人要跳出来反对了，他们会说他们没有在洗发水里做手脚，他们是按照国家相关规定做的，他们是经过了大量测试的。对！他们说的对，但他们能证明消费者的头发，没有被改变吗？经常使用，怎么可能不改变？他们的沐浴露广告，就不停地告诉消费者，可以让皮肤更白皙，更细腻，这就是典型的改变。草原上的人为什么热情好客，因为在那里，客人是很稀罕的。城市为什么相对人情冷漠，因为在那里，金钱是很稀罕的，人不稀罕。人本身就是环境的动物，更何况头发，这就是锁定营销。

　　这就是为什么卖婴儿奶粉的厂家，要把奶粉，免费总到医院的产房里去，他们是让新生儿，第一时间喝他们的奶粉，以后这个婴孩就被锁定，可能一辈子成为他们的忠实消费者。这就是锁定营销。这就是微软，为什么明知有很多盗版，而置之不理，它想让大家都熟悉他的界面，熟悉他的产品，今后再用苹果电脑时，或别人的操作系统时，就会产生障碍。这就是锁定营销。

　　所以我们做营销的出发点，是不是要放在第一次使用的客户上，培养他使用我们产品的习惯，我们是不是也要改变消费者的某方面，而不是完全顺从消费者的需求。因为我们营销的目的是锁定消费者，起码要增加他转换品牌的成本。所以你在你的产品上，要做什么文章呢？

　　对我们普通消费者来说：当你交第一个女朋友时，你要慎重，因为她是你的第一次新的尝试，可能形成你对男女关系的观念。不小心的话，你的视野就会受到局限，以后你找老婆时，就会以她为摸板。

　　当你大学毕业，加入一家新公司时，你要慎重，因为它是你的第一次新的尝试，可能形成你对工作的观念。不小心的话，你以后偏狭的性格，就会很象你的第一个上司，最终在任何一个优秀公司都得不到重用。

　　当你买房子时，我们要慎重，因为那是你的第一次尝试，可能形成你对房子的观念。你买来是自己住的，不是装修好给别人看的，射灯就尽量少装，方便使用最好，否则花里胡哨就会成为你房子的特征。

　　这就是锁定营销。我们作为厂家要锁定消费者，锁定终端，锁定经销商，让被锁定者养成消费我们公司产品的习惯。我们作为消费者，终端，经销商，要防止被锁定，怎么办呢？只有充满了好奇心，不断地尝试，不断地用学习，突破锁定。

	郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
	查看郝志强详细介绍　　浏览郝志强所有文章

相 关 文 章（共1篇)

赚“暴利”的合理性 （2005-10-09, 中国营销传播网，作者：郝志强）