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滞销产品：降价不是惟一 阿华是国内知名车载DVD、液晶显示屏生产厂家P公司华北区域经理，凭借丰富的工作经验，阿华到任后不久就与天津丰源汽车用品超市签定了代理合作协议。合作初期，天津丰源的采购经理和老板都对P公司的销售服务、产品质量满口称赞。然而一年后，始终有一款头枕显示屏产品销售情况非常差，价格是一降再降，已经比进货价低了许多、超市入口处的广告和展示、也对业务员实行高提成激励等常规促销方法，但终端就是不出货。天津丰源公司的采购经理以“产品不能销售、质量有瑕疵”等理由让阿华换成新产品、改善合作关系，如果不换货，就不推广新产品，终止协议、重新选择竞争对手产品并把产品“质量”情况告诉其他商家来威胁阿华。天津丰源汽车用品超市在行业内具有非常强的影响力，很多商家都把它的经营理念作为标准模式，销量也占到P公司华北地区销售总额的35%以上，因为合作样板效应使P公司迅速在北方市场建立渠道关系，如果终止合作关系，对P公司在华北乃至整个北方市场的影响可想而知。 听到天津丰源汽车用品超市的要求、威胁后，阿华并不是急着向总部汇报和要政策，而是根据市场行情，直接到超市了解情况，听取销售人员的意见，分析滞销产品的原因，通过以下方法成功地处理了滞销产品和改善了与天津丰源汽车用品超市的关系。 一、深入调查分析 阿华去超市一看，这款产品直接摆在特价区，醒目的POP牌上写着“###产品，清仓价##” 在宣传单页上也是在非常醒目的位置，与客户见面率是很高的，但产品包装破旧，没有中高端的形象，给人一种低档货和没人要的感觉。问销售人员销售情况的时候，他们说P公司其他产品都很畅销，但这个产品很难销售，主要表现在3个方面， 1、 特价区都是很大众化产品，价格有可比性的，所以P公司这款产品在特价区也突出不了特价的效果。 2、 这款滞销产品以前有两种用途，一是台式，放在汽车仪表盘上，但随着交通法的出台：不允许在仪表台上放影响视线的产品，所以这髋产品就出现了滞销。二是作为头枕式，但必须与DVD主机配套才能使用，如果单买，很难实现销售。 3、 能买这种产品的都是比较高端客户，很少关注特价产品，所以在终端怎么降价都不能实现销售。 二、提出解决方案 阿华了解到了具体的滞销原因和库存后回到公司，知道一个月后天津丰源新店开张，公司肯定要大力支持，于是决定不给天津丰源调货，把滞销产品与P公司一款高端新产品一起联合促销，让公司工程部做一整套的安装方案（车载DVD主机+2个头枕显示屏），提出“新店开张，购P公司##新产品，加1000元送价值3400元的头枕显示屏，送大礼包” 的整套促销方案。为了配合促销活动的实施，先把产品的包装全换成新的，产品撤离特价区，产品价格调高为1700元/台（正常的零售价格）。为了产生轰动效应， P公司把这个方案安排在天津丰源新店开张的时候，而且只在新开张店做推广，这样整个方案的价格算起来就非常的超值，为了让客户觉得是很难得的机会，特别注名了限量促销为20台。 这样一个“明修栈道，暗度陈仓”方案一提出，采购经理直摇头，阿华把目前的情况认真分析给采购经理听，而且把新店开张的赠品作为诱惑和交换条件，答应他如果滞销品不能销售给调货等条件，采购经理才勉强答应。 三、强力支持和执行 为了配合计划的执行，P公司提前对驻店销售人员进行了培训，把新产品的性能，买点，消费者的心态，滞销产品为什么不能销售，怎么样销售可以得到消费者的认可等都分析了，使销售人员信心百倍，同时配以销售一台提成50元的激励机制。 P公司提前把赠品、POP海报、吊旗都发到天津丰源，在开业前2天派业务员帮助客户布置买场，把公司的产品放在最显眼的位置，实现生动化陈列。 开业前一周，天津丰源已经在交通电台和报纸上做了新店开张的广告，这是天津丰源在新店开张推广方面的强项，开业后是人气旺盛，车流如潮。结果新店开张后10天就把滞销产品售完，采购经理带着兴奋的语气打电话给阿华，说还要订货。 过了一段时间，当阿华去签定代理合同的时候，采购经理二话没说，就把合同签了，并深情地对小杰说：“以前看到仓库的积压品心里就烦，价格一降再降，我们已经赔本了，虽然你们有几种产品很畅销，利润也不错，但是只要看到这些不赚钱的滞销产品心里就“堵”得慌，现在好了，感觉很轻松了。” 四、总结 这套产品除了在天津丰源自营店里销售外，还在中高档汽车4S店（别克和奥迪）里销售，当初也是在新店开张时看中了这套方案和产品的高性价比，决定引进这个创新的新产品和滞销产品的配套方案，直接在新车上改装捆绑销售。 滞销产品提价联合促销同时提升了产品的档次，也提升了产品的市场操作空间，而一环扣一环的促销策略，勾起了消费者的好奇心，最后用捆绑促销的方式实现了产品的价值，而特殊渠道的开发，又与流通渠道首尾呼应，取得了较好的市场效果。 滞销产品的处理不一定要降价促销，而是要根据产品在市场中的定位，消费者的需求，采取最合适的方法把他销售出去，不断的降价只会使产品不断的贬值，最后论为垃圾产品，以至于无人问津。 吕庭华，有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。联系电话: 13342998811，电子邮件: lvtinghua@newskywort.com ，MSN：lvtinghua@hotmai.com 关于作者：
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