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旺季，业务员如何“抢”好市场？ 所谓的旺季就是业务人员“抢”出来的！当我们抛出我们的观点时，几个在市场的一线的哥们几乎一脸不屑，一脸坏笑，其中一个因为笑得太猛，一时岔气，几乎快“不省人事”。“兄弟，亏你们还是做这么多年咨询，知道啥叫旺季吧，旺季就是啥都不用做，就等着收钱吧。不然还叫啥旺季啊？” 毫无疑问，朋友的话在一线业务人员甚至在企业中中高层中都具有极大的普遍性。我们不禁再次陷入了沉思中…… 旺季营销中存在的四大“眼疾” 旺季来临前的“视力衰弱”也得分两种情况：一种是真的看不到旺季所带来的市场机会，这种是先天的“开眼瞎”，市场反应如此迟钝也活该被市场“适者生存”；最主要还是市场的远视眼、散光、近视眼、红眼病”，说白了，就是已经意识到了旺季即将来临，但由于准备工作不足，结果人家都已经开始砍材，你才开始磨刀；别人都已经满载而归了，你才开始织网。 得旺季者得天下，就如高手跑100米一样，先输10米结果自然可以预料。毫无疑问，业务员在这方面“眼病不少”。把这点全归咎有市场业务人员好像显得有点“不厚道”， 要真正彻底解决旺季营销问题必须先从中高层开始解决。 远视眼——站高望远，不抓细节根基浅 中高层思想上不重视：“火车跑得快，全凭领导带”，中高层思想上对旺季的重视在某种程度上直接左右了旺季战役的成功。 在去年一次论坛上偶然跟一家国企的销售负责人谈起旺季营销，谈了一会我就说：“王总，我认为你在思想上对旺季不太重视啊？”当时他就觉得很委屈，“怎么会啊？我们怎么可能不重视旺季，我们一年销售额的60％都是在这段时间完成的，我们怎么可能不知道旺季的份量啊？我们动员会都开了两次了！” “我说你先别急着反驳我，我相信你的动员会的确开过了，但我必须问你几个问题：你的动员会开过了，在会上你的目标明确清晰了吗？任务有没分解到人、责任到人？你让你的一线业务员感受到你志在必得决心了吗？激励、奖惩政策说明白了吗？考核标准说明白了吗？旺季战役的组织人员、负责人明确了吗？你的市场推广策略拟订吗？对竞争对手的准备情况有没一个了解和应对之策？你的宣传物料和促销品开始准备了吗？你对销量有没一个相应的估计，有没跟生产部门进行协调，否则出现断货怎么办？对一些重点的客户有没提前进行客情的维护？有没制定好了自己的铺货计划？临时促销人员有没开始招聘、培训……刚说到这里，那位老总当即脸都变色了，不好意思的说：“你别说了，看来我在思想上的确没重视，我马上回去准备!”一番畅谈后，连论坛都没参加完，下午他就匆忙赶回山东去了。 事实上我们的中高层在所谓的思想重视上存在着一定的误区，常常以为开一两次动员会就是重视了，这种重视我们称之为“虚伪的重视”，是不细致和笼统的，是经不起实战的考验的。 所以中高层在旺季动员会上一定要将工作做细，否则就会出现——你感觉你思想上很重视，业务员们也假装听得很认真、很重视，结果造成一种认为大家都很重视的错觉。所以一句话：我们的中高层自我感觉还是不要太好！ 散光——人心不齐，市场机会悄然去： 中高层旺季市场操作方向上的不统一，我指的这种不统一，不但指明的分裂，也包括口头上赞成，内心不赞成，在执行过程的阴奉阳违，这种情况不管国企、民企都普遍存在，尤其是一些“政治氛围较浓的企业”更是盛行。 但是市场机会稍纵即逝啊！往往在互相的扯皮之间，市场战机就在“争吵间灰飞湮灭了”。但是历史的悲剧却重不因为曾经的惨重代价而不再重演。历史悲剧往往会一再重演。 在为一家专门生产肽类蛋白质粉的生物企业服务的过程中，我们就再次遭受这种“生命中不可承受之痛”。本来我们根据这家企业肽类产品吸收好、溶解度高、安全性高的特点，专门将其定位成一种“病后、术后、产后康复专用营养补充品”，应该说在这个细分市场这种产品还是一个空白，只要操作好，市场空间巨大。但在后期执行过程中，由于企业内部中高层的之间错综复杂的原因和关系，企业中高层内部出现了巨大的分歧：有人主张先招商，有人主张先做样板市场……甚至最后连董事长也动摇了——是先上市肽类产品还是先做活化水…… 结果原本可以在3月份上市的产品一直拖到6月份，此时天气已经变热，市场的旺季已过。市场时机稍纵即逝，现在想来都让人唏嘘不已啊！甚是可惜。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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