一个成功的犹太商人问他的儿子：“这堆铜值多少钱？” 儿子回答：“一美元。”商人又问：“如果把这些铜做成门把手呢？”“10美元。”儿子回答。

　　这就是许多犹太商人的成功之道，他们在生产中使产品增值。

　　笔者策划的云南绿酒原本7块钱一瓶，是云南产的一种并不是很有卖点的酒，仅以酒为卖点去营销除非投入大笔费用，否则让人产生印象都很难。要拿什么为卖点呢？笔者后来想云南最大的特点是民族众多，有26个。对，就以民族为卖点。那民族的卖点是什么呢？是民族风情，民族风情是云南最吸引人的地方。对，云南绿酒就以“民族风情”为卖点，“一杯云南绿酒，口味26种民族风情”，所以云南绿酒是“最有风情的酒”，进而“喝绿酒，解风情”。这是一个很容易让人产生兴趣的利益点，价格也由7元每瓶改为78元每瓶。

　　这是笔者提倡的“增值式营销”，就是在产品固有的使用价值本身不能引起消费者绝对或相对的购买欲时，要通过营销策划使产品在营销过程中增值。“增值式营销”的案例很多，如：本来是治疗便秘的产品却“增值”成为排毒养颜，本来的褪黑素并“增值”成为脑白金。“增值式营销”的核心在于：

　　1、吸引尽量的目标人群消费该产品；

　　2、消费者更乐意接受该产品；

　　3、只需付出相对少的成本就能引起消费者的购买欲；

　　4、消费者愿意以更高的价格购买该产品。　　

　　一、补血产品有增值的必要

　　一种营销理论并不是在任何情况下都适用，一个成功的营销也不一定同时验证所有的营销理论。产品适合什么样的营销理论，主要看产品本身、消费者及所处环境等。笔者以为：目前补血产品所处的市场状况，是适用于“增值式营销”的，也就是说是有“增值”的必要的。为什么呢？

　　这是因为在众多的补血产品中尚无人应用“增值式营销”，有个别的产品有自发式的应用，但应用得也不充分。绝大多数的补血产品目前仍停留在单纯拼“产品功能”的阶段，红桃K诉求“补血快”、血尔强调“补血功效持久”、朴雪口服液则是“补铁补血”、美嫒春自称“调血养颜”、阿胶类的产品除少数几个品牌在品牌进行了些诉求外大多数也是以讲功效为主，还有些产品在概念上下功夫，提出什么“清毒补血”之类的等。

　　这并不是说诉求产品功能不妥，相反功能是必须要诉求的。但大家都一味的诉求功能时，那就只能看谁的声音大了，有点使“蛮力”的感觉，似乎缺那么一点“技术含量”了。虽然众产品都在功能上提出了差异化的诉求，但这种不认真去记就很难分得清的、差不多的功能诉求，作用其实并没有那么大。笔者曾在小范围内做过调查，绝大多数的受访者根本分不清以上产品在功能上的差异化。并没有当年排毒养颜胶囊把治疗便秘升级为排毒、脑白金把褪黑素蜕变为脑白金那样具有革命性的增值。许多人认为血尔近年来之所以势头很猛，差异化的功能“补血功效持久”起了很大的作用。依笔者看来，真正起大作用的是那句“脸色红润我喜欢”，迅速给消费者留下了深刻的印象，赢得了消费者好感，撩起了许多消费者的购买欲望（之所以取得这样的效果，也正是因为“脸色红润我喜欢”有了那么点“增值式营销”的味道）。

　　其实就算让消费者记住了你功能的差异化，也还得让老百姓相信才行。笔者一直认为：说什么当然很重要，但让消费者体验到什么更重要，让消费者相信认同则更更重要。你凭什么让消费者相信你“补血快”、“功效持久”或者什么“清毒补血”？如今的老百姓对“说理”性的东西的信任程度已经低得不能再低了，如此诉求效率是不可能高的。更何况在如今药品、保健品广告严管的情况之下，就更加困难了。　　

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