在对大企业服务的时候，常常遇到的问题就是如何在这两种态度中间选择。 “为企业把脉” 无疑更正确，从长远看，将能够实现企业与代理公司的双赢，企业真正壮大，代理公司随之壮大。但操作中，也常常出现企业不认同的情况，一种情况是代理公司没有做到位，出的东西和实际要达到的效果相距甚远；另一种情况是代理公司的东西可能很到位，但是倾向于出奇制胜，比较“冒进”，企业谨慎考虑不能认同。相反“把企业的脉”往往能事半功倍，是否真正有效暂且放在一边，但是总会形成一个皆大欢喜的局面。代理公司总是要赚钱的，如果硬撑着专家的面子，不管人家承认不承认这个“专家”，不合作一切都算零。

　　那么有没有解决这个问题的答案呢？

　　去年年末，为我们的一个老客户做全年提案，新的一年，他们的任务主要是推出一款新产品，并使这款新产品能够尽快取代现有主流产品，同时，尽量不影响现有主流产品的销量，形成平稳过渡。可不要小看了这个企业，它从建国开始就已经存在，生产了中国第一辆重卡，它的产品名称至今还是中国国产重卡的代名词，在很多专业论文中已经被描述为某某技术平台。可以说这个企业的一举一动都牵动着整个行业的发展。然而，即便是这样的企业也在现在剧烈的市场竞争中遇到多方对手的挚肘，有以营销手段带动生产的豺狼派，也有以吨位混淆消费者的传统派，更有虎视眈眈的国外技术先进派。如何突围已经成为迫在眉睫的问题。新产品的推出，就是要突围，要从技术到外型完整表达出中国国产重卡的真正实力来，而从实际的角度上来讲，定价上还必须做到让消费者接受。所以新产品的任务既有政治意义，又有经济意义。

　　怎样让产品成功突围，在最开始，我们也从实效的角度来考虑，期望剑走偏锋，那时候我们给产品赋予的概念是实打实的，与竞争对手对比有个性，有新意，并且借了当时风靡全国的一本文化气息很浓畅销书的势，然后到了企业那里，企业并不认同。

　　这个时候要不要抱怨呢？当时是有点这样的情绪，但是这并没有影响我们把事情做下去的节奏，我们马上再一次深挖企业内涵，把这个产品的意义真正透彻的总结下来。可以说，最开始的时候我们在“为企业把脉”，而接下来我们在有意识的“把企业的脉”了。

　　在“为企业把脉”和“把企业的脉”之后，我们终于发现了问题，之前我们的考虑走的完全是以产品为核心的路子，而事实上，企业是希望通过这个产品把企业的某种灵魂的东西也表达出来。从理论上来讲，也许将可能造成概念过多的混乱，然而如果不能把企业想要表达的东西更明确的表达出来，那么企业就觉得做不做这种宣传是没有太大意义的了。

　　然后我们就开始做一个实际上模糊了企业和产品界限的SWOT分析，以此为基础提出了一个新的核心概念，就此衍生出了新的广告语和一大堆形式。至此，公司内部有怀疑的声音，公司外部代表国际4A的“鉴赏者“也有怀疑的声音，似乎那仅仅是个妥协的产物。

　　提交到企业，态度有了很明显的变化，但是一直以来国企的稳健作风这时候制约了他们的想象力，他们承认很合适但怕过于树大招风，而这个时候我们已经很确信我们的东西是有生命力的了，接下来又提供了一个更有说服力的文档专门阐述我们的概念，企业在我们的鼓励下，采用了这个概念，结果证明，担心都是多余的，市场很认可，企业形象也硬朗了起来。

　　新概念表面看起来是不出众的，似乎只是很俗的高调，但是它确实是最适合企业和这个产品的东西，并且也取得了市场的证明。那么，我们哪里做对了呢？

　　其实就是充分结合“为企业把脉”和 “把企业的脉”的结果。“为企业把脉”说起来动听，似乎只此就可以百战百胜，但往往沦落到丢标之后自己找的借口。“把企业的脉”为高尚人士所不齿，实际上去远没有那么简单。如果把两者看成更高层次的SWOT中的“OT”和“SW”，那么，你就会明白，事情远没有看起来那么简单，微妙的两者结合才能带来真正的胜利。

　　其实抛弃“为企业把脉”和“把企业的脉”，我们的另一个结论是，没有哪两种产品或两个企业能够完全适用一套思路，有一个脑白金不会有第二脑白金，灵活总结各部分信息才能在最后既实现企业的真正利益，也能实现代理公司的利益。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京道原广告有限公司策划主管，联系电话：13521519102，电子邮件： runningorange@16.com

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