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突出单品优势，巧用游戏规则，特价、换购、买赠，赚快钱 一、就品牌来说：隆力奇的蛇油膏、大宝的SOD蜜、螨婷的净螨皂、丁家宜的洗面奶、小护士的防晒霜、六神的花露水、立志美丽的宝宝金水、姗拉娜的收腹霜、太阳神的防脱发水、霸王的中药世家发水、奥奇力的田七牙膏等，这些都是各自品牌的优势单品，不论是销售规模还是销售利润（这里指其带来的利润绝对值，非毛利率）都有着不可替代的作用。按品牌划分，这些单品在整个产品体系中的利润率不是最高的，如果再考虑到广告投入、宣传推广、终端促销、物流仓储等各项费用的分摊因素，可能利润率是最低的，但有“规模聚集”的作用，在纯利润中所占的比重加大了。表面上看是因为“量”的作用，实质上是“资本的周转期”或者说“资金回笼期”大大缩短带来结果，比方零售价10元的产品，产品甲的毛利率为50%因为有代销、帐期、价格等原因，一年只能周转两次，所赚的利润就是10元。产品乙的毛利率为10%因为现货、经销、特价的因素一个月周转一次，所赚的利润就是12元。很显然同样是投资10元，经销产品乙要比甲多赚2元钱，投资收益增加20%的回报率。 二、就经销商来说：刚刚入行的中小经销商开始大多喜欢选择产品线较长的品牌，因为品项齐全可以互为补充，随着品牌的增加发现每个品牌都有其优势单品，原有品牌的劣势单品逐渐淘汰，经过多次“重组”。由经营单一品牌向多品牌过度，“系列产品”也向“产品群”演变，就是各品牌畅销产品的“组合体”。日化产品畅销性质也分为“金货”、“铁货”、“水货”。 “金货”就是类似“夏奈尔5号”香水的产品，精品每盎司5000美元，一个月卖出10盎司就可以了，你不是会员还不一定卖给你。 “铁货”就象“飘柔”发水，只要进了货就不怕卖不掉，虽然利润薄，但铁定不亏本。 “水货”这里所说的水货不是指进口渠道偷、漏税、走私的产品，是相对“金”、“铁”货而言的“不推就不动”的不知名的中小企业的大众化产品。就目前市场情况，95%以上的日化经销商代理的都属“水货”范畴。 “金”拿不到，“铁”不赚钱，“水”再不拿就玩完。 别无选择，只有玩“水”了。既然要玩水，就要使水流动的速度加快（现金流）才能带来利润。“人往高处走，水往低处流”最简单的办法首先就是加大“落差”（追求可利用的利润空间）落差越大流动越快。其次是“口子开大”（最大限度扩大消费人群）人都有贪心，便宜最有吸引力，不仅是日化，“国美电器”、“格兰仕”都是屡试不爽，特价、买赠、换购活动也不断的进化、变异，除此之外，目前还没发现有“新特药”新功能能治疗该顽疾。 三、操作案例： 1、 特价：时间：2004年秋冬季，地点：广州好*多，产品：“*爽”80g手霜，零售价：1元，效果：共销售24000件（144支/件）销售额3456000元，投入费用率（堆头、海报、人员工资、商场扣点等）26%，赚了多少钱，自己算吧？ 2、 买赠：时间：2005年夏季（两个档期14天），地点：重庆重￥百货连锁，产品：“*妮750ml首乌黑发洗发露赠送100ml润发素，零售价14元，效果：共销售1200件（18支/件）销售额302400元，投入费用率23%，赚了多少钱，你再算算？ 3、 换购：时间：2005年5、6、7月，地点：北京好￥多，产品：“*妮4件套装”（200 ml发水+400 ml沐浴露+120 ml洁面乳+150 ml者哩水）凭商场的满30元小票换购价25元/套，单店月换购回款24万，投入费用率19%，无进场费（不上货架只在服务台换购）、无条码费（不经收银台，凭小票促销员换购现场收钱）不压款无帐期（当天送货，当天货款回笼）。赚了多少钱你还得再算算？ 你算累了吧？我字也打累了，总之现在做日化挺难的，小场用多产品“包”，大场用单产品去“敲”。你还别说，如果集中人力、物力、财力选择最佳时间、锁定产量渠道将优势单品的潜力最大化，“鱼满舱、脸放光、心舒畅”日子过的还挺好。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zxn951008@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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