断货让厂家和代理商都很伤脑筋，因为断货导致双方都少赚了很多银子，断货问题如今已经成为许多企业大力研究的课题。对于断货，很多代理商也觉得不理解，他们会想当然地说“这不很好解决吗，厂家多备点货不就行了吗！”可对于厂家来说，如果大量的储备货品，万一到时候卖不出去又怎么办呢？矛盾就这样暴露出来了。到底如何才能有效解决断货现象，又能避免大量库存积压的风险呢？　　

　　一、把握市场，以销定产。

　　目前绝大多数内衣企业都还是停留在以产定销的层面上，先凭感觉设计生产出产品，再交给销售部门去销售，到底市场需要什么样的产品则有些盲目。所以，常常导致对市场需求的分析判断不足，产品生产出的数量没有根据市场的需求和容量。旺季一来，畅销品严重缺货了，而滞销品还有大量的库存。要想准确的把握市场，我们需要做的工作是很多的。

　　1） 建立市场数据系统。

　　对市场的科学预测肯定是建立在详实的数据基础上的。企业应该建立一套完善的数据收集系统，能对各类数据进行整理、分析。找出市场需求，找出畅销款式、颜色、尺码等并分析其畅销原因。同时，根据以往的市场销售数据来对未来市场的销售做出合理预测。中国地域辽阔，各个市场的内衣消费习惯和需求都不一样，这也要求对不同的市场分区域分别进行数据收集、整理和分析评测。

　　2） 以客户为中心。

　　客户才是我们营销的真正中心，企业应该与客户随时保持良好的沟通，听取客户的有效建议，及时把握货品信息。并从客户的角度出发，想客户所想，为客户提供真正适合市场的、有竞争力的产品。

　　3） 参照公司的投入和销售目标。

　　公司的市场和销售目标计划也是分析市场时候重点要考虑的因素，企业的投入直接影响着客户的经营信心，也直接决定到市场的产出。而且，要想顺利达成公司的销售目标计划，要相应的根据计划来规划货品结构，储备好相应数量的产品。

　　4） 提前对产品进行市场试销。

　　在没有把握对某些产品的市场前景做出准确预测的时候，可以提前对典型市场进行产品的试销，再根据试销的结果来进行产品生产的安排。　　

　　二、生产计划提前

　　因为内衣产品设计、采购物料、生产周期长，所以生产计划需要企业提前一段时间来做安排，但现在很多企业却是本月才生产下月所需要的产品的，采用这种方式一旦企业出现某个款式大量缺货，想补单赶货来救市场的话，却会发现生产排期都已经插不进来了，因为车间正在生产下月的产品，而下月的产品也是市场所必须的。正常说来，企业起码要提前3~6个月安排当季产品的生产，以免补货或者其它意外因素导致整体的生产计划被打乱。特别是上半年旺季的畅销产品，更应该提前准备好。　　

　　三、加强与供应商的合作

　　内衣原料采购周期长，这与供应商的配合有很大关系。如果能取得供应商的有力支持，则无疑可以缩短采购周期，进而缩短产品上市的周期，缺货严重的时候，甚至也能来得及及时补单救市。现在很多企业都开始经常组织供应商联谊会，以加强和供应商的感情，这是一种积极的方式。　　

　　四、实施有效的订货制度

　　订货制在一线内衣品牌里应用比较普遍，是一种解决断货问题行之有效的方法。但一线品牌多采用分公司、办事处管理市场的操作模式，所以他们的订货制操作起来相对简单。如今，采用代理模式的一些二线品牌企业也开始实施订货制度，一般一年通过两次订货会让代理商下单订制自己所需要的货品，代理商在下好订单后支付一定的保证金。因为代理商往往对自己的市场把握可能会更准确，而受保证金等制约，也不敢盲目的订货。订货以后，厂家再根据代理商的订单及产品上市时期来安排生产，但这种模式更多适用于市场网络比较成熟的品牌。对于那些还处于市场开发期的新品牌来说，在订货之外，显然还需要依靠市场预测储备好一定的货品以备新客户及旺季市场的需要。

　　艾浪滔，营销策划专家，致力于国内服装产业市场的研究，现任终极(广州)服装营销策划机构首席顾问、策略总监。《服装销售与市场》杂志顾问，《中国服饰报》、《服装时报》等多家媒体特约撰稿人、专栏作家。联系电话: 020-37610130，电子邮件:　airelly@soh.com

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内衣业，断货凶猛 （2005-06-02, 中国营销传播网，作者：艾浪滔）