一、公司内部原因引起的价格体系混乱

　　1、规模返利不同造成的价差

　　现象：渠道管理中，采购规模大的客户将得到较大的返利比例，因此大客户价格有优势，出货价可能会放低一些。

　　控制的方法：一是一视同仁，二是出货维护奖，或者模糊返利，即不低于公司出货价时

　　2、现金购买的价差

　　现象：一般公司，客户现金购买都会给予1-2％的让利，因此不同客户因支付方式不同有价差。

　　控制的方法：现金采购给予客户让利幅度小于银行利率。出货价格尽可能一致，不因为现金结算就可以放低结算价格，鼓励现金交易可采用，现金计算可以采取月度现金返利方式，鼓励现款计算，而不是放低价格，这样给现款结算的客户可能放低价格造成障碍。因为进货价没有优势，出货价税票也不能低于进货价。

　　3、促销政策贴现造成

　　现象：各地办事处，在年终、或者季末，把公司的促销活动以各种技术手段折成给客户的返利，让客户降低价格出货。一般都是为了完成任务而采取的行动。

　　控制方法：严格各种促销费用的申报、审批与审核，尤其是对使用过程进行审核

　　4、季节价差太大

　　现象：淡季采购两大时，供应商给予一定价格折扣或者返利，造成有些资金有优势的客户淡季多进低价货，因此价格有优势。

　　控制方法：控制淡旺季采购价差维持在较小幅度。

　　5、调价前后的价差压货导致的价格混乱

　　现象：价格变动，尤其是提升前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！　

　　控制方法：严格信息发布，严格提价前的发货量，采取参照任务量和完成率，制定一定配货比例的方式，控制提价前的货物发出量。

　　6、公司给政策造成的价格体系混乱

　　现象：公司在完成任务压力、上级责问、上游供货商压力、股市压力下，不得已出台给予商业各级网络一定让利，有些还操作的不是一视同仁，结果造成价格混乱。

　　控制方法：尽量少用价格政策出台，尽量评估降价给市场可能造成的混乱，及其可控程度。政策一视同仁。价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本 ，尽量缩小价差。不搞降价促销。

　　7、奖励采取货物形式造成价格体系混乱

　　 现象：公司给客户的返利和支持，采取等价值货物的方式，但是价值按照给客户的结算价计算，客户为了把奖励真正不成现金，就会压低价格出货。

　　控制方法：视货物为钱，不以货物方式返利。不增加客户出货分担，则客户不会压低价格出货。

　　8、非独家经销引起的价格竞争，导致的价格体系混乱

　　现象：多家经销商经销时，为了各自的销量，大家相互压低价格竞争，争取客户，导致价格体系混乱。一般来说，同一地区，经销商越多价格体系越混乱。

　　控制方法：设立价格维护奖和价格举报奖，保证一级商业的出货价统一。其次是逐步缩减经销时数量，其实越多大家销售数量都小，谁也没有积极性，只有靠压低出货价做生意，因此造成企业难以控制价格。　　

　　9、激励经销激励机制制定时出现的问题

　　现象：激励机制过大，造成代理商、经销时为了返利

　　控制方法：多采用过程返利，少采取规模返利。例如：

　　 经销商超额完成规定销售量，返利1% 。　

　　 分销流向上报，按时上报每月分销流向且经销商没有跨区域销售，返利1%。　　

　　 经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。　　

　　 价格信誉奖：保证价格体系稳定，不低价出货的经销商，每季度给予回款额的1%。　

　　二、医药商业公司造成的价格体系混乱

　　1、 倒票造成的价格体系混乱

　　现象：商业公司由于有现金交易，因此形成了一定税差，于是出现所谓倒票。你不要税票时，价格就可很低

　　控制方法：消除倒票行为。尽量不予倒票的公司做生意！或者控制好其低价出货行为。

　　2、商业单位套现引起价格体系混乱

　　现象：当商业单位流动资金紧张时，或者经营出现危机，产权重组，都有可能把畅销的品种拿来套现，低价摔出去，造成价格体系混乱。

　　控制方法：批示多注意和客户联系，最好安插一个耳目或者培养一个VIP，及时发现，及时处理。

　　3、商业单位换货造成的价格体系混乱

　　现象：医药商业单位出现换货是正常现象，而且换货必然是调低价格才相互调换的。

　　控制方法：签订三方返利协议，以奖惩机制来杜绝此类行为；二是靠客情维护来杜绝此类行为。　

　　4、商业单位竞争抢夺客户低价出货或者利润要求大小不一

　　现象：商业单位为了争夺客户，或者不同商业客户对经营利润的需求不同，造成出货价格不同，价格体系混乱。

　　控制方法：商业渠道维护奖励，限制跨区抢夺客户现象，二是设立价格维护奖励。

　　总之，价格体系混乱多是公司自己引起的，有不少还有公司业务人员参与或者鼓励、默许等。因此

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心特约讲师、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。联系电话: 13352902478，电子邮件:　licx6600@12.com

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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