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经销商管理动作分解营销培训教材（十一） 上节我们学习了，经销商常见的意义、和合作障碍点如何处理。主要知识点如下： 1、 赊销成风的行业如何实现现款销售？ 2、 以“产品太贵”、“利润低”为例，讲述了业务人员因该如何应对经销商的常见疑虑 3、 再次强调提高谈判能力的诀窍：谈判不是靠口才、而是靠准备！ 本节将学习老经销商如何拜访、如何沟通 实战动作培训：如何拜访老经销商（上） 一：业务人员大多在神志不清的拜访经销商 业务人员与新经销商见面有很多话讲（公司的产品、政策、价格、促销等等），但是如果你要去拜访一个老经销商呢？他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢？ 业务人员天天出差拜访经销商，除去坐长途车、一天有效的工作时间也就3-4个小时,。如果你追问他：这三四个小时里你具体应该做什么动作？ 答案往往是挂一漏万，甚至一脸茫然，更多的就是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝的讲演一番！ 道理谁都懂，但理念不能转化为动作就没有用¾市场是作出来的，不是靠说出来。 实际工作中我们最常见到的是业务人员加了经销商只讲老三句—— 第一句：“最近卖得咋样”、 第二句：“货款啥时候给”； 第三句：“这次我们是一百箱送五箱，你要几箱” 三句话说完，业务人员就开始跟经销商扯淡—— 唉、听说禽流感又闹起来了 世贸大厦被炸了 拉登好像已经被抓住了……… 并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清的拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好、酒量大销量就大。 OK,拜访老经销商动作分解明细是什么？ 二：拜访老经销商动作分解 原则：规律联系、定期拜访 天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起、今天没钱，不进货！” 种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。 正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。 怎么办？ 落实到动作就是：规律联系、定期拜访 你要让经销商感觉到、不管刮风下雨，你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是 ·经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？ ·经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？ ·市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格？ ·竞品正在当地造什么促销？如何反击、帮经销商扩大销量？ ·……… 规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！ 拜访经销商具体动作 拜访经销商动作一、初步了解市场、整经销商的“黑材料” 情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。 业务主任：张老板，你好，最近生意咋样，我和我们领导一起来看你来了。 经销商：哎呀！领导来了,来坐、坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？ 业务经理：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？ 经销商：（劈头盖脸就是一顿抱怨） ·哎呀、生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊、你们厂的支持不够啊……… ·你看看人家竞品B、厂里又投了多少多少广告，利润又高……… ·你们厂怎么搞得，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动………！ ·我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀……… ·……… 业务主任：（心中暗想：“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！”）老张，你别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。 业务经理：（心中暗想：看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！）。张老板、你说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！ 情景分析： 经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨，其实这些抱怨大多数不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚、引起厂家注意，再多给点支持。他们会在甲厂家面前说：“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员面前说：“你看人家甲厂” 但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听得份 情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的失职之处。 经销商：※○□＄￥§………（一大堆抱怨） 业务主任：张老板，不错，我承认市场竞争是很激烈，我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错，但是我想告诉你，咱们厂商携手才能共建市场。 来这里之前我已经看看了市场，东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货、你嫌人家要量少不愿意送这是谁的责任？当初咱们协议好、要保证零售店配送的。 宏城超市采购反应上星期因为你没有及时送货、苹果汁断货，人家给我们减少了3个排面，这件事你怎么解释。 另外好又多我们厂掏钱买的端架，你负责送货维护，结果今天我去看。端架让竞品占了一半这是你怎么解释。 你埋怨别的地区往过冲货，帮您把冲货打掉我责无旁贷，但是你是不是也得想想自己的责任在哪里？北郊小食品批发市场一半客户缺货，市场空白这么大，不被冲货才怪。你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上？你能不能信息灵敏一点、抓住到底是谁在冲货的证据？ 你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价，完了咱们一块修理他？“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”，你说有没有道理 ……… 经销商：（满头大汗地：哎呦！这家伙怎么什么都知道！厉害厉害！）是是是、您说的对，我一定改，你别介意、我是北方人，直！ 情景分析： 到达经销商所在城市下车之后，先花上几十分钟时间大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商、零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销？市场上有什么动态？最近又没有人在砸价？最重要的是找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”（诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等）。别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备！ 最终的结果，一旦经销商再抱怨，业务人员就可以有理有据的回答。几个回合下来，经销商再不敢在你面前发无味的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你,但他绝对会暗自佩服你的专业功力，绝对不敢小看你！ 关于作者：
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