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宏运119，吹响服务的号角 福建是中国纺织服装最发达的地区之一，这里既是服装服饰企业竞争的战场，也是工业缝纫机品牌竞争的阵地。在福建的工业缝纫机市场竞争中，不是国际国内各大工业缝纫机品牌的直接较量，而是它们在福建地区选择的代理商之间的对决。宏运（化名）与威盛（化名）这两大工业缝纫机贸易巨头，在福建这个特殊的市场，上演着一场别开生面的竞争商战，为了获得领先优势，双方各出奇招，意图一举胜出······ 案例： 福建是中国纺织服装最发达的地区之一，在所有人将目光投注在那些明星服装服饰企业诸如九牧王、七匹狼、柒牌、劲霸等企业身上的时候，很少有人会去关注那些供应链上原料供应、设备供应及配件等配套产业。 其实，真正服装服饰业内人士都知道这样一个事实，在福建，在泉州，真正有钱的老板或者是真正赚到钱的老板，恰恰不是那些服装服饰企业，而是布行、配件配饰、缝纫机等上游供应链企业。有一个情况可以很好的说明这个问题，在泉州，几乎每一家布行门口都停着一台最新款的7系宝马轿车（大多是745）或是一台S级的奔驰轿车（大多是S320、S600），而这种情况在成衣制造企业则并不普遍。这些上游供应链企业实力的强大，很多都来源于一种行业性的垄断，我的一个工业缝纫机贸易的客户就属于这种情况。 宏运衣车贸易有限公司是福建省最大的工业缝纫机代理商之一，几乎垄断了福建近50%的知名服装服饰企业的工业缝纫机贸易业务。其老板吴良杰先生亦颇具传奇色彩，军人出身，1990年代初辞职下海，正式进入工业缝纫机贸易行业，历经十数年的努力，天道酬勤，成为这个行业的领头羊。 福建的工业缝纫机贸易市场，经过近十几年的行业洗牌与竞争盘整，逐渐只留下两家大的贸易商，一家是宏运公司，另一家是威盛公司（化名），这两家工业缝纫机贸易商，垄断了国际国内几乎所有的工业缝纫机品牌在福建地区的代理销售业务，譬如当今世界上最著名的两个工业缝纫机品牌重机和兄弟，重机是宏运公司代理销售而兄弟则是威盛公司代理销售，国内几个知名工业缝纫机品牌的情况亦是如此，中捷由宏运公司代理销售而标准则由威盛公司代理销售。随着资源的集中与实力的壮大，久而久之，所有国内各大小工业缝纫机品牌如果希望进军福建市场并获得所追求的市场份额，那么就只有两个选择：要么是宏运，要么是威盛。没有谁可以在短时间内改变这个事实。 基于上游厂家的压力与自身发展的要求，宏运公司与威盛公司亦身不由己的展开了一场旷日持久的竞争。在这个过程中，出现许多精彩的营销大战，双方各出奇兵，力图压倒对方进而垄断福建市场。从最初的定位之战（宏山定位为“缝制设备整厂输出完全服务商”，威盛定位为“服装设备专家”），到后来的俱乐部之战（宏运推出“客户俱乐部”，威盛推出“机修俱乐部”，再到后来的······。 在这场旷日持久的竞争大战中，宏运公司以其领导人的领先思维和企业化运营模式，积极引进外脑，推广各种工业缝纫机领域甚至连国际国内规模化品牌都未能尝试的种种运营策略，取得了阶段性的领先优势······ 服务是关键，但关键是服务应该怎么做？ 在我们接手宏运公司的营销策划业务时，宏运公司与威盛公司的商战已经旷日持久，只是受到思维的局限和双方审慎的经营理念的制约，双方未能推出激进的措施，以免过度的刺激对方，引发全面商业大战。因此，双方虽说存在竞争，但一直各行其是，竞争不温不火，市场格局处于一种极为微妙的状态。 2004年下半年，随着工作的全面深入，发现了一个奇怪的事实，宏运公司与威盛公司的竞争虽说由来已久，但双方对于竞争的战略性规划都较少涉及，双方的竞争只限于一些最基本的客户折扣和赠品等领域，而对于客户的管理与客户的开发都缺乏足够的认识和提升。宏运公司达到目标，取得领先的竞争优势，就必须营造一种先声夺人的声势，并且引进工业缝纫机贸易领域所没有的种种领先的营销战略思维和具体的战术。 为了对这个构想进行论证，首先必须进行严谨的客户调查。首先，对宏运公司遍布全省的分销商进行了深入的一对一的访问，我们发现，几乎所有分销商都提到两个重要情况，一是客户对品牌的选择相当理性；二是客户认为产品品质之间的差距不大，品牌之间的差距很大一部份是在服务； 这个调研结果引起了我们的兴趣，接着我们选择了几十家最具代表性的服装服饰企业这些终端用户做调研，我们希望知道，他们最需要什么，是品牌，还是别的什么？调研的结果更坚定了最初的构思。几乎所有的客户都希望宏运这样的工业缝纫机贸易商能提供更优质的产品、更低廉的价格、更及时的服务，前面两条的主动权并不全在宏运公司手上，关系到各个上游工业缝纫机厂家的品质与价格，但服务是完成可控的，而最重要的一点就是，部份客户认为，相对于其它工业缝纫机贸易商，宏运公司的服务是最具优势的。 服装服饰企业对服务快捷的需求基于这样一个事实。福建的纺织服装是一个外向型格局，许多中小型服装服饰企业大多是通过外加工的运营模式来获得发展。承接外单虽然有不错的利润，但外单对交货时效的要求异常严格，迟到一天就可能意味着整批货物打水漂。这个时候，企业最怕两种情况的“罢工”——第一个就是工人罢工，第二个就是“缝纫机罢工”，这个时候，快捷的服务比什么都重要。最要命的是，大多数中小型服装企业的工业缝纫机设备采购都较为零散，品牌繁杂不集中，这个时候，机器出了问题，因为消费量小，并不属于大客户的范畴，因此往往无法得到服务商及时的上门维修服务。 思路越来越清晰，服务是宏运获得客户认可并胜出的一个机会，只是这个服务要以什么样的方式，才能在最短的时间内为广大客户所认知······。 关于作者：
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