那么，作为厂家应该如何未雨绸缪，有效地预防经销商“移情别恋”进而“倒戈”，从而防止市场“后院起火”呢？

　　要解决这个问题，我们有必要先分析经销商“倒戈”的深层次原因，只有“症结”找到了，我们才能建立有效的预防机制。总体来说，经销商“叛逃”的原因大致有以下几种：1、由于厂家诚信缺失而造成经销商的“众叛亲离”。比如，承诺的政策不兑现，没有长期发展规划，企业有“圈钱”的短期行为等等。2、厂商经营思路不一致，发展规模不对称，造成厂商“同床异梦”和执行偏差，为摆脱这段不幸的“姻缘”，经销商率先“休”了厂家。3、厂家市场运作失误，造成市场操作太透明，没有足够的利润空间，经销商为了自身利益，喜新厌旧，“恋”上了别的厂家。4、由于厂家缺乏区域保护政策，市场冲流货严重，极大地损害了经销商的切身利益，绝望和失望之余，经销商选择了跟别的厂家“私奔”的方式，来予以最后总决断等等。

　　根源找到了，那么，作为厂家应该如何来防止以上现象的发生呢？

　　如何预防经销商“倒戈”？

　　兵来将挡，水来土掩。作为厂家，要想避免经销商的“背叛”和“倒戈”，以及由此带来的损失和影响，就必须“防患于未然”，未雨绸缪，建立一套“防御”体系和“应急工事”。

　　1、从厂家自身“开刀”，建立预警机制。作为企业，不论经销商对错与否，都应该勇于从自身查起，不断改进和完善各方面的工作标准和体系。A、厂家要建立一套规范的诚信体系，要通过营销政策、返利、促销等的规范和及时准确兑现，来取信于经销商 ；B、建立联动、协调提升的发展思路，通过给经销商提供贴身式服务，充当顾客经济顾问角色，促使经销商向厂家靠拢；C、制定《冲流货管理制度》，预防市场秩序的紊乱，保护经销商切身利益；4、不断推广新的产品，通过增加赢利点等方式，来最大限度地“牵制”经销商 。通过以上手段，其目的是建立厂商战略合作伙伴的新型关系，预防经销商“三心二意”、“心猿意马”。

　　2、建立高层互访制度，采取“亲民”政策。即作为厂家的营销高层，要定期走访经销商，通过定期与经销商沟通与交流，不仅显示厂家的“亲民”、“爱民”政策，也有利于厂家察觉一些不易看到的市场现象，从而“一箭双雕”，不仅融通了感情，也便于洞悉和预防经销商的“情感抛锚”现象，从而更有利于迅速地采取措施，将一些隐患消灭在萌芽状态。

　　3、完善售后服务，疏通客情关系。即厂家要借助于售后服务部门，有规律地定期回访客户。比如，建立1：4：7客户回访制度，即在每周的一、四、七，通过对经销商进行分类，给予回访内容不同、回访时间不同的沟通制度。通过了解客户需求，收集客户反馈信息，便于厂家在回访过程中，透过“蛛丝马迹”，及时发现经销商的心声和需求，从而及时而有效地化解厂商矛盾，避免由于信息不畅或堵塞而造成的经销商积怨，最后导致的“厚积薄发”以及无以复加。

　　4、深入市场一线，掌控市场销售渠道。即通过渠道下沉和有效规范的通路建设，特别是对市场的深度分销和精耕细作，及时建立和健全二批和零售商档案，将渠道资源牢牢地把控在厂家手里，从而取得市场的主动权，通过“敲山震虎”，更好地与经销商进行平等对话和战略合作。

　　以上是作为厂家如何预防经销商的“倒戈”问题，可在现实的市场操作中，还有一种就是经销商已经“倒戈”的市场现状，对于这种情形，作为厂家应该如何来去做呢？

　　经销商“倒戈”了怎么办？

　　如果经销商“倒戈”已成既定事实，那么，厂家应该如何来通过采取一定的措施，从而扭转颓势而将市场损失降到最低呢？

　　1、快速反应，启动市场紧急预案。如果经销商由于种种原因，却已“倒戈”，那么，厂家此时最要紧的事情，就是应紧急启动市场预案，以开展有效的“救市”行动。具体步骤是：A、紧急召见市场负责人，具体询问相关“倒戈”原因。B、会见经销商，摆明厂方立场和态度，并分析利害关系。C、通过与经销商磋商和会谈，确定“摊牌”结果，是继续合作还是终止合作。D、如果厂商以前合作较好，现在“倒戈”仅是一时冲动，应当尽量挽留；如果该经销商没有进一步合作的价值，应当机立断，通过合适地处理善后事宜，为重新启动市场做好铺垫，防止由于处理不当，经销商“倒打一耙”而使市场陷于“瘫痪”。

　　2、釜底抽薪，开发新的经销商。如果厂家掌握了足够多的渠道资源，当经销商“背信弃义”而“倒戈”时，厂家可以采取釜底抽薪的方式，从其现有的二批商中优中选优，“拥立”新的经销商。通过加大对新经销商的人员、促销等的扶持力度，从而消除对市场的负面影响，树立现有新客户的经销信心，为顺利“收复”市场打下良好的基础。

　　3、适时冷却，“伺机”卷土重来。留得青山在，不怕没柴烧。当经销商突然“倒戈”，而通过砸价处理产品，而当时又没有合适的客户时，不妨通过适时冷却市场的办法，让市场自行消化先期库存，待到库存产品消化基本完毕时，通过新的产品、新的客户、新的形象，重新“杀”入市场，有时也是一种切实可行的好方法。

　　在现实的操作中，重启一个市场的代价往往是比较高的，因此，当经销商突然“倒戈”而使市场陷入停顿时，作为厂家一定要能及时地总结经验和教训，并能通过检讨和自省的方式，适时拿出解决的办法，并警钟长鸣，未雨绸缪，防止“倒戈”的市场悲剧一再重演。　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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