但这还不够。　

　　最近一个很热门的话题是关于ASP的，也即互联网应用软件服务提供商。这个概念目前的含义是通过网络为用户提供托管、分发、管理应用程序及相关服务。在软件的重复使用中，成本可以得到分摊。　

　　如果把这个现象放在渠道的范畴里进行思考，可以得到很多有趣的结果。ASP事实上完全是一种软件及软件相关服务的经销商或增值经销商，这种经销过程在网络上被设计得很巧妙，充分利用了网络无成本叠加的优势。　

　　由ASP所定义的一种新型渠道模式正在凸现。这种渠道是在网络出现之前从来没有出现过的，也有别于传统渠道在电子商务时代的改良，而是一种完全应网络之势而生的新型网络中间商，故笔者在此大胆地将其定义为营销渠道新模式。　

　　如果与目前主流的渠道模式相比较，则前者仍然是一个走货的通道。而渠道新模式的核心理念是实现了从产品到服务的一个真正的重心转移，包括注意力的重心转移。渠道不再是以分货或走货为目的、以服务为增值形式的流通通路，相反，而是以提供服务增值和解决方案为主要价值取向，走货成为一种辅助的方式。有一天，也许今天的很多硬件产品将具有越来越低的价值，甚至免费，而以客户为中心、以服务为宗旨的渠道，则将重新构建新的金字塔。　

　　这彻底改变了传统渠道的结构和流向。新型渠道所选择的经营方式是前所未有的，做的也完全是另外一种渠道架构。这来源于整个商业模式的转变。包括网络的资源整合能力，信息价值的凸现，拥有大量客户需求的相关数据成为制胜的一种必须。对这种客户数据的拥有和提供相关的资讯业务，将成为中间商尤其是网络中间商生存的肥沃土壤。　

　　渠道很可能是以一个顾问公司的面目出现，渠道具有和本地客户良好的沟通能力和沟通体系，掌握大量本地客户的数据，因此具有大量可资顾问的资源。这些服务内容在第一代渠道中甚至是免费提供的，服务被免费地包含在硬件销售的利润中，但是在第三代渠道中则完全不同。　

　　ASP正在做这样的事。事实上，互联网成熟的过程同时就是一个渠道的解构过程，渠道承载的信息流、物流、资金流，具有全然不同的运行方式之后，渠道的功能便被肢解或合并。ASP正是利用互联网的空间，解构了软件的销售过程，寻找到了新的获利空间。　

　　在网络模式需要面向传统方式着陆的时候，传统也面向网络着陆，最后它们合二为一。这个着陆是一个互相的过程。网络正在被一些传统的概念解构和重新组合，就像传统产业也在被网络所解构和重新组合一样。　

　　前不久笔者采访了Intel全球渠道业务总监 Tom Kilroy，他提到了英特尔在传统渠道面向电子商务变革过程中的一个经验，在传统的经销模式中，大部分厂商并没有直接和经销商发生交易，而是通过总代理。现在用电子商务的办法，厂商和总代理已经联起来了，传统总代理的强处是时间和地域，但是在渠道电子商务化中，如果将这个任务托付给传统的总代理甚或是已经电子商务化的总代理，这并不是这些总代理的专长，这也是电子商务在采用和推广中造成的瓶颈。所以英特尔推行一个e-distribution，意思是电子商务总代理，这个计划在新加坡、韩国，都正在孕育发展，电子商务总代理的特点是自己有基于Web的解决方案，B-B也好，B-C也好，将专责于面向下一级的经销商提供统一电子商务平台。而在新型的渠道管理中，由于产品的生命周期短，经销商厚利时期短，经销商的业务得到很大挑战，必须要求经销商提供其他的价值，这种增值变得越来越重要，渠道的模式、价值定位都发生了变化。比如中小企业采用电子商务之后，业务模式发生了转变，过去要建电脑机房、开发应用产品、找硬件公司，一个系统集成商提供所有的方案，而现在则派生出很多公司提供托管服务，托管数据、应用、电子邮件、安全性。很多原来的系统集成商转变成提供托管服务的专业提供商。在这个环境下，原来的VAR转变成ASP，或者吸纳原来的ISV合作伙伴成为ASP渠道伙伴，将是市场细分和新市场滋生的一个必然结果。　

　　随着互联网的深入发展，经济的注意力正在发生转移，ASP这种以网上客户为服务对象的新型业务模式，也标志着渠道的注意力和核心价值，正在发生转移。可以预言，诸如此类的演变，还将不断发生。