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保健品设立专卖店销售有哪些优势？
2003年可以看作是保健品营销模式变革的一个分界年。在此之前，保健品的营销模式几乎是“天上打广告，地下铺通道”，在经过几年市场低迷后，这种传统的模式被市场打入冷宫，企业在投入大量的财力在高空轰炸得不到预期效果后，开始探求一些新的模式。 会议营销。通过建立数据库，收集目标销售对象的数据，并且对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后采用组织会议的形式，运用心理学、行为学等理念，进行有针对性销售的一种营销模式。这种模式的最大好处进入门槛低、容易模仿、而且资金回笼迅速。也因此这种模式一经推出全国保健品同行趋之若鹜。但全国却只有几家做的好的企业例如中脉、天年、珍奥、夕阳美等。而且加上群狼抢食、竞争加剧、给消费者造成的信任危机等，会议营销在市场的洗礼中慢慢寻求蜕变，进而出现了服务营销、数据库营销、旅游营销、餐饮营销等许多形式。 体验营销。这种模式以消费者的感受和体验为中心，通过现实的产品或试用装体验给消费者带来使用产品的效果体验。这种手法在保健品的运作上多局限于器械类产品、生发类产品、风湿类等产品，甚至有些减肥产品亦变相采用体验营销手法。体验营销手法的好处在于在有效消费者心里创造了信任，这是他现实的产品或体验装实现的，但不足的是这种模式适应面较窄，而且推广成本较高。 电视购物。这种方式在器械、化妆品里用的较多。主要通过在电视的诸多时段以专题或强势刺激性广告外加“800免费订购电话”咨询的手法，向消费者直接推销产品。做电购得产品的价格都较高，要不然难以支撑高额的广告费用。 近几年，有些保健品尝试采用电视购物或变相的电视购物手法。如媒体直销，主要通过在平面媒体上刊登软文，吸引消费者打咨询电话购买，但因为媒体成本较高，必然要求软文的水平较高，而且这种变相电视购物的模式最好能好网站结合推广。 专卖店销售。对于保健品来讲，不可避免的都存在一个消费者信任危机问题。这种危机来自于个别保健品企业采用欺骗的手法生产、销售保健品，也来自于保健品和药品的效果对比，更来自于中国老百姓的消费认知水平。通过在固定的位置设立专卖店不愧为解决和消费者之间这种不信任的一个好办法。 专卖店的销售分为两种类型，一个是连锁专卖，主要通过门店销售；另一个方向是和直销结合较为紧密的直销专卖，主要通过会员报单销售。不论哪种方式专卖店都是以店面为依托，充分发挥店面的辐射功能，形成以点带面的效果。 与其他模式相比，专卖店模式有它独特的优势。 从保健品生产或销售企业本身来讲，这是必然选择。 （一） 利润的最大化。传统销售方式通过代理商向药店、商超终端供货销售，环节较多，而且随着竞争加剧终端收取的费用名目越来越多，利润几乎被压榨干净。作为专卖店销售来讲，直接面向消费者，没有中间环节，利润实现最大化。 （二） 避免传统终端渠道上白热化竞争的明智选择。在传统终端渠道上，同类品种竞争白热化。消费者的选择较多，而在专卖店，消费者的选择面较窄，专卖店避免了终端的白热化竞争。 （三） 建立信任的必然途径。在中国老百姓的眼中，买东西图个踏实，建立专卖店，可以向消费者传达这样一个信息：“我们不是做一锤子买卖的企业，有什么事你可以找我们店”。所以专卖店的建设能更好的达成销售。 从政策法规的角度上讲，是企业必须的选择。 （一） 国家从开始对直销严加管理后，直销企业必须开设店铺。1998年国家大规模的整顿传销后，近几年相当多的有“前科”的企业“死灰复燃”，进行地下传销活动。所以专卖店铺的开设从政策法规的角度是给自己一个合乎政策的形象的需要。 （二） 从销售的角度讲，专卖店的销售，会员直销占据销售额的绝大部分。在中国特殊的国情下，老百姓的消费求各心里踏实，会员向消费者的推销产品最终达成购买都是在店铺实现的。所以“开设有店铺”和“没 店铺”传达给消费者的信任感是不一样的。 从消费者消费习惯角度来讲，中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯（因为这样即使有什么问题也有的找），还没有国外的直销的市场环境，达到从直销销售代表手上直接购买产品的习惯。所以专卖店铺是实现销售的必需场所。 从市场管理角度来讲，厂家要管理好市场，至关重要的一个方面是价格的管理。试想如果所有的销售不在店铺报单，而是把产品交给直销代表卖给消费者，那么甲代表可以卖一个价钱，乙代表可以卖另一个价钱，甚至是同一代表向不同的顾客卖不同的价格，那么市场将乱成什么样子，厂家还如何做市场，还如何推广塑造自己的品牌？ 上面简单的从不同角度分析了专卖店模式销售保健品优势，同时也简单分析了其他模式的利弊，不难看出，作为保健品来讲，走连锁专卖的模式是企业和经销商必然的选择。那么是不是所有的产品都可以走专卖的道路，又究竟什么样的产品适合做专卖店，不同的产品该如何建设经营专卖店，专卖店的招商该如何做等，本人将在后续文章里做一些肤浅的探讨，欢迎关注、讨论。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13760188797，电子邮件： 13760188797 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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