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地方家电经销商：做个“地头蛇” 国美、苏宁等家电连锁零售巨头的举动往往具有市场风向标的意味，最近他们纷纷把触角伸向二级市场，标志着家电零售第二战线战役的打响。竞争主战场的转移，势必给过得还不错的地方家电经销商不小的冲击。那么，在新形势下，地方家电经销商如何生存、竞争、发展，进以主导未来的二、三级市场？ 在二级市场，家电营销模式一般有三种，即综合商场、厂家直营店和家电专卖店。随着家电连锁巨头来势汹汹的进入，这一市场出现了变局。厂家直营店是厂家自建渠道，我们暂不说它，综合商场的家电分部和分散各处的家电专卖店势必在这一冲击下考虑自身的前途。为了论述方便，我们把其称为地方家电经销商。 一个比较方便的做法，地方家电经销商可以和这些家电连锁巨头合作，成为其中一员。这方面综合商场的规模往往优于一般门店，而成规模的家电专卖店又比较符合这些连锁巨头的选址和合作条件。这对于有谈判条件的经销商来说，不失为一个很好的选择。但往往有谈判条件，就有一定实力，因而又自侍其能未必肯于加盟，保持独立地位，宁做鸡头，不做凤尾。这当然也是值得尊重的策略，要么合作，要么就做“地头蛇”。 要做家电销售的“地头蛇”，有这个可能吗？有，这是市场容量决定的。我国地级市和县级市总数有3400多个，乡镇不少于5万个，二级市场容量非常可观。并且我国部分地区乡镇及农村居民的收入已经达到电器普及的水平，三四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购买力。而这类市场的现有经销企业经营能力一般，竞争手法单一，实力企业进入这类市场大有可为。那么怎么才能够做得好呢？ 粗略看一下市场潜力，是要树立市场信心，但只有信心是不够的，关键还是要看经营策略。在地方经销商的策略中，品牌策略是个根本性策略，也是往往被忽略的策略。许多经销商认为自己不生产产品，不过是为生产企业打工，卖得好坏主要看厂家产品和政策，没有必要树立经销商的自身品牌。其实，经销商自己也很清楚，大家经营的品牌、品类差别不大，而企业之间的差异点并不是太容易形成。而品牌形象恐怕是最容易形成企业个性的主要方面了，我们可以看到，国内几大连锁巨头之间的差异也越来越体现在各自的品牌上，而原来的地域色彩则趋于淡化。他们之所以在全国市场发展势头迅猛，除了经营模式上的优势外，品牌也起着很大的作用，甚至在未来的发展过程中会成为主要竞争点。 这其实是在塑造中间商的品牌。怎么塑造中间商的品牌呢？作为经销商，最核心的资源是服务，而厂家往往又为各种产品带有各种各样的服务政策，而经销商除了不折不扣落实这些服务项目外，还需要设计自己独有的服务内容，形成自己独有的服务风格，并将此作为自身品牌的核心内容。说到底，我们要塑造的品牌其实就是我们自己的服务品牌。既然是服务品牌，首先就要在意识上要把服务作为企业的工作重点。放眼你的销售厅，没有一样商品是你自己的，只有服务可以打上自己的烙印，而这将成为你和其他同类企业的重要区别。服务的本质问题是人的问题，无论店堂服务、安装调试，还是售后的客户关系维系，都需要具有一定素质的员工来完成。一般而言，厂家都会为经销商专门培训维护人员，制定售后服务规范，而塑造自己的服务品牌的时候，就需要把这些规范进行整合，以超出厂家服务规范的标准来设计自己的服务。店堂服务也大有文章可做，并且也最容易做出亮点来。家电售出后，有专人电话跟踪，定期询问使用情况，这是惯常的做法了。而有家经销企业，把电话跟踪改为上门巡查，让用户感觉自己家的电器总有专人维护一样。在外在形象上，可以参照CI理论建立适度的视觉形象系统。一般厂家都为自己培训的维护人员配发工作服，但注重自身品牌建设的经销商会让大家统一穿用本公司的服装，是非常必要的。 仅仅做到外在形象的统一和服务上的特色还是不足以成就一个品牌的，品牌是需要销售业绩来支撑的，所以销售本身实际上也是品牌塑造的重要环节。在经营中，要注意地方经销商的几个特点。第一是本土特点，一般经销商在本地都建立了一定的网络，并且具备了一些品牌基础，由于本乡本土的，信誉度也比较高，所谓的“地利”条件是外来经销商难以比拟的；第二是人脉特点，本地的人际关系是重要的资源，不仅企业员工的社会关系可以利用，甚至用户本身也是很好的宣传源，所谓的“人和”条件也是得天独厚。但这两个特点一旦利用不好，又会成为劣势，假如稍有不慎所形成的负面效应也非常大，严重的甚至在本地失去信任。 在市场扩张方面，地方经销商也比较容易寻找到合适的合作伙伴。比如地级市的经销商向县城、乡镇市场发展，人脉和地缘优势就可以发挥作用。实际上，这时候的经销商就可以参照连锁巨头的模式在本地一定市场范围内扩张实力，形成自己坚固的网络，滋养实力，以守为攻，时机成熟，何尝不可以成为另一个新兴的家电连锁经营的主力军呢？ 俗语说：“强龙不压地头蛇。”地方家电经销商只要善于经营品牌、拓展市场，就有条件做这样的“地头蛇”。尤其家电产品的同质化趋势，使得服务成为重要竞争手段的时候，经销商正可以利用自己的服务优势来成就这一事业，这难道不正是“天时”所赋吗？ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13700396658，电子邮件： maqlicom@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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