1、方法

　　在IBM现场一室之隔，全球第三大管理咨询公司（仅次于IBM、埃森哲）凯捷宣布一项收购以加快本土化进程的计划。其负责人说，“我们希望像IBM一样受到尊敬。”不管已经拥有这种尊敬的IBM自身如何变化，它能为中国企业提供什么？周伟焜曾说：“我真的期望有一天人家说，希望IBM（中国）帮助他们解决问题。”具体说是两件事：第一，改变它们原有的商业模式，帮大公司变“小”；第二，提高竞争能力，让小公司变“大”，让它们成长而不仅仅是省钱。这就要讲究“方法论”。

　　2、趋势

　　周伟焜说他的一个重要责任是不仅了解IT业的发展，而且要看整个社会、经济、政治的趋势。“怎样变成IBM的机会，并且调动和争取IBM的资源。”他有很多信息渠道，差不多有一组人是他们的智囊，来掌握民营企业需要什么、国企一把手的想法、对未来经济的影响……当然最有效的方式是亲自面对客户，周伟焜每年起码会与客户见面200次。9年前，周伟焜任IBM大中华区董事长时做了一个决定，把大中华区总部从香港搬到北京。“我有一个信念，如果不在北京生长，每天呼吸这儿的空气，你就没有办法了解身边发生的事情，也不会了解为什么会发生。坦率地讲，在中国呆得时间越久，我发现我不知道的事远远超出我知道的事。因此，更重要的是从信息中看到趋势，而且比人家先走一步。”

　　3、目标

　　对于在任IBM大中华区董事长兼总裁9年的周伟焜来说，他在IBM的36年工作中“好的时光开过香槟”，最大的压力则是郭士纳曾经说的“希望到2008年北京奥运会时，IBM在中国的业务做到IBM全球前三名”。周伟焜另一个鲜为人知的身份：IBM全球管理委员会（WMC）的成员———让他从容面对这一切，在新CEO彭明盛设立的这个委员会中，周伟焜除了汇报IBM中国的业务状况，也参与一些重要项目的拟定，更重要的是，及时了解IBM新的方向。

　　4、理念

　　即使IT“新锐”Google上市了，信息工业的革命仍在继续，“老象”IBM也仍在跃动着舞步。自2002年彭明盛推行“随需应变”战略、重写IBM历史（周伟焜说）以来，营业额达800亿美元的IBM每年都会调整策略。

　　5、产业竞争

　　2004年6月，IBM（中国）这么多年第一次醒目地出现在资本市场上，在全球开展“瘦身运动”的IBM将售出其与长城电脑的合资公司长城国际（IIPC）80%的股份。6月11日，IBM推出足以撼动微软Net的客户中间件软件Workplace，IBM大中华区软件部总裁宋家瑜指着空中的泡沫说，“这的确不太像IBM的传统”。在这种背景下，在从制造中心转向创新中心的中国，倡导服务及“随需应变”的IBM收入的70％左右却仍来自硬件业务。但奇特的是，作为全球第二大软件厂商（仅次于微软），IBM软件却是中国第一。IBM软件从今年1月开始转型———五大软件按重点行业重组，无疑将加快周伟焜所希望的IBM在中国更高的成长率。

　　6、全局性

　　但无论“随需应变”是IBM多大的赌注，更多在执行层面的IBM（中国）更重要的是业绩贡献。出乎意料的是，周说：“销售额不是我最大的压力，我们有可能有单子输给别人，但我最怕输给别人的不是一场战役，而是输掉整个战争……当IBM把这个地区的工作交给我，我就有责任来看这边发生的事情和对我们的影响。我的压力是，如果我看错了，我们有可能一败涂地。”

　　7、影响力

　　尽管有着“无论我们的客户、朋友如何尊敬、认可我们，可是他们依然没有觉得IBM（中国）公司是一家中国企业”的遗憾。周伟焜说他对此不感到紧张，虽然郭士纳曾经说过IBM（中国）公司必将成为中国IBM。中国IBM背后的意义是，希望在这儿跟在美国一样有影响力，IBM做什么机型别人就跟我们学，我们说做服务、随需应变是未来的方向，虽然竞争对手没用同一个词（比如惠普的“成长战略”），但实际上是一致的；同时我们在宽度上争取有更多的事情在中国做，在深度上影响越来越强。

　　8、定位和选择

　　当然这看起来似乎永远做不到，周伟焜开玩笑地说，因为8年-10年内中国市场的规模不可能像美国那么大。而即使IBM在中国的深度比起竞争对手表现不错，但跟总部比还有很长的一段路要走。我甚至跟一些高管、客户说，有时候也要伤脑筋才能找到我所需要的人。我得出一个结论，本地化有可能并不是IBM在中国目前最急着要达到的目标。

　　9、执行

　　直到现在，郭士纳刚到IBM时说的一句话仍然有效：“（很多人）提不了几个真正的战略问题，很难形成统一的IBM总体观点。”即使这样，进入2005年的IBM为自1995年软件部成立以来最重要的转型而全体行动起来，基于五大软件产品：WebSphere（对阵BEA）、Lotus（对阵微软）、Tivoli（对阵CA）、DB2（对阵Oracle）以及Rational，IBM将向12个重点行业及60余个行业提供解决方案。5月份IBM又在全球推出Work鄄place，不仅大大降低客户的IT管理费用，而且将改变全球办公软件的格局。

　　10、核心价值

　　郭士纳还说过，每个产业都有一个整合者，IBM独特的位置应该是成为生产线最后的角色。近年来尤其在芯片业，拥有12英寸芯片厂、0.13微米制程的IBM正不断从台积电或联电手中抢走订单，台积电董事长张忠谋曾在美林主办的研讨会上提出IBM是未来主要竞争对手。周伟焜不以为然，毕竟芯片对IBM未来的技术领先很重要，其PowerPC还将成为任天堂、索尼、微软游戏机的芯片。不过，如果IBM这只大象在芯片业跳起舞来，又将会对全球及中国产业产生哪些影响？

　　尹传高博士，深圳下马威管理顾问有限公司董事长，首席管理学家。财经方面的研究方向：哲学式管理、能力战略、营销变革管理等，据其多年的实践经验及研究成果，在营销变革管理、企业能力战略和文化战略构建、哲学式管理以及商道建设方面，为企业提供系统化、个性化的咨询和培训服务。主要研究方向；系统工具论；哲学化管理，能力战略，营销变革管理，已经出版以下书籍。1、营销变革管理，成果有书籍；《破局——中国市场营销变革管理的新思维》 2、能力战略： 成果有书籍《布局——中国企业能力战略的理论与实践》3、哲学式管理：成果有书籍；《管理哲学与哲学化管理》和《觉悟》4、连锁经营：成果有《无限连锁—快速复制企业竞争力》5、商道：成果有《华帝商道》6、系统工具论；成果有书籍《工具与秩序》，联系方式：013534193164（深圳）， Yinchuangao999@yaho.com.cn 、Yinchuangao999@hotmai.com

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