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经销商谈（六）－－厂家直控二批，怎么办？ 厂家直控二批，这是很多一批最担心的问题。他们觉得自己曾经与厂家齐心协力，共同打江山，而现在厂家见异思迁，厂家要舍弃他们了！ 这种担心，都是一批心里发出来的 “哀嚎”，是一种对自己生存空间被挤压占据的无奈。而这又好像是厂家未来渠道战略的一种必然趋势！这，听起来太可怕了！ 那么，我们能否定下心来，首先来看看，厂家为什么要直控二批，厂家对大批的立场在哪里呢？ 一、为了迎应竞争，厂家不得不在任何营销环节都走在竞争对手的前面，这包括占营销最重要部分的渠道环节的改革与调整。 所以，企业的渠道管理毫无疑问地走向了细化，企业在迫切地提倡要管理到终端。而直控二批是管控到终端最省钱省力的办法之一。 所以，企业不再只需要靠流通和只转移库存的一批商。企业需要在渠道方面走在竞争对手前面掌控到二批，掌握更多的渠道资源。 点评：企业的生存问题。竞争导向决定一切，企业的竞争压力太大，竞争让企业不得不考虑在渠道上动刀子。这说明企业对市场运作的认识有了很大的提高，而一批还在原来的成绩上睡大觉。 二、企业不再需要似乎是“全能”而实际上往往在终端与消费者运作上“无能”的一批商，只能将一批功能化为物流商或者名不副实的市场管理商等。这说明企业对一批的定位已经发生改变。而一批还在将自己定位为企业永远的“功臣”，企业不能脱离的需要。 点评：企业的发展问题。发展需要在消费者和终端上作更深的发掘。而经销商的发展除了综合性外，其实专业化是一条出路。在这时，厂家往往迫不及待地将专业化无情地在渠道商之间进行实施。让一批配送，让二批辐射终端。 三、对二批管理的意义已经涉及到了管理细化的营销理念，消费者、终端的亲近，实际运作更有针对性，真正的销售等观点。企业只要有这种管理能力，直控二批“有百利而无一害”。这说明企业将自己当作了渠道的重要部分。这当然对一批（原来只认为的渠道起始端）会来一个彻底性的革命，会对整个渠道运作产生战略性调整。 点评：企业的定位问题。企业也是渠道的一个重要组成部分，渠道的起源是企业，而不是以前贸易一样，渠道起源是一批商。企业在渠道中间的地位得到回归。 当然，厂家直控二批还会有很多其它的因素及优点。也就是说，这是企业的大势所趋。企业要生存、要发展，企业要首先定好位，这几个因素，无时无刻不在影响着厂家老板的神经：逐渐将渠道下沉，如直控二批！ 那么，在这种大势下，一批应该怎么办呢？作为商业流通机构，作为厂家原来唯一的依附，也要生存、也要发展啊！该怎么办？ 这是一个更深层次的话题，也是一个更应该受到重视的问题。毕竟，中间层级链接着每个生产型厂家，也链接着千丝万缕的终端网点。 一、承包制 将该区域的指标承包，这样，厂家在该区域就少了销量、竞争的压力了，这样，市场运作上你就有了绝对的主动权和很大的决策权。 厂家最终想要的还是这几个指标：销量、覆盖率、占有率、竞争的主导地位等。如果一批商能与企业谈妥，将该市场上企业想要得到的目标都承包下来。也许，企业只有当顾问的份，而无实操的可能了。 厂家直控二批，并不是厂家自己想这样，最终其实还是市场的需要。但是，一批在市场上并不能表现出厂家所希望的那样的话，厂家不得不插手。所以，除开一批能做到像企业那样专业地做市场，否则脱离不了这样被剥离、被参予、被割舍的命运。当然，如果能做到在市场上不需要厂家对销量、对竞争、对市场份额等操心的话，厂家仍会将市场大权交给你的，厂家也其实并不想劳命伤财地在市场上去自己折腾！ 二、升级为企业分公司 让企业的分公司还没有在该区域设立之前，自己就表示这样一种让企业又省钱又省力的办法—我接受企业的全面管理。这样，底下的二批再在厂家的“惠顾”下，其实因为自己在中间拦了一刀，厂家最终还是通过你在对二批进行管理，这样，自己的提升与增加了保险系数，就不再怕根基不稳。 这种升级为分公司的办法有不少，其中以“分销协作”模式最为可靠。让企业在人力方面尽量只出一个主管，其他方面都由自己派人运作，其它方面都由该主管向厂家要支持。结果，这个主管还不得“人在屋檐下，不得不为你说话！”？ 三、专业化 专业公司只会有人抢，而不会让别人舍弃你。 这个时候，“激流永退”未尝不是个办法。但这种退不是一退永不回头，而是以退为进。退而想想自己真正的核心竞争力在哪里，将自己进行分解，将自己的优势找到后，再极度地发挥出来。 如车辆足，何尝不能只做配送商，拿简单易得的配送费？如资金足又有信心收回货款，那就赊销，企业肯定没有这个优势！如自己做超市是强项有基础，那我就干脆舍弃掉二批那一块市场，将企业的KA全揽下来好了！如果做某一个产品或者某个渠道有非常的经验与资源，那就要求做某一产品或渠道的独家经销，在企业直控二批的同时，自己已经拓展成功，金蝉脱壳，取得了更长远的发展...... 当然，这个时候，很多一批往往不心甘情愿。但真的，有时以退为进，割舍掉不是优势的方面，突出自己的特长，可能赢得更彻底！ 四、厂家直控二批，你就直控重点终端 在华东地区，快速消费品行业发展非常发达，这表现在很多一批商对重点终端的“捷足先登”。他们将一些重点的终端店买下全年的供货权，然后找各个厂家要经销权。这个时候，一批不但不怕厂家直控二批，反而一竿子插到底，厂家还得求你来了！ 厂家直控二批，这是一个很大的话题。无论如何，一批作为可能的“受害者”，首先要想到厂家为什么要这样做，然后了解自己，拿到与企业直接对话的话语权，或许，一批的未来会稍微好过些？ 谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，营销和管理的深度实践者与研究者。电子邮件: t13910184418@vip.sin.com 、 t13910184418@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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