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招商广告6大败笔，实效广告势在必行！ 前言：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！这是我国古代诗人屈原的名句，然而当我们将其用在一年一度的内蒙古医药保健品招商会中穿梭寻觅的代理商们，实不为过，当他们提着或扛着十几个大包穿梭于人满为患的展位时，他们的心中是否知道，在他们收集的十几包产品招商资料中，究竟有几种产品会给他们带来好运和财运？ 一、从第十一届内蒙古医药保健品招商会看医药保健品招商现状： 第十一届内蒙古医药保健品招商会的招商会规模更加宏大，气势更加恢弘，除了全国800多家参展商、3000多种产品来此争雄外，同样也吸引了来自国内十几家新闻媒体的关注，不得不承认，这一被称之为内蒙古“乳业、羊绒、稀土三大支柱”之外第四大支柱的“医药保健品招商会”越来越受到业内的关注，它的规模越来越大、影响越来越强、辐射面越来越广，不仅成为中国医药保健品招商会中规模最大、声势最强的盛会，而且成为中国医药保健品的代名词，成为当地医药保健品企业吸取先进管理经验的机会，更是经营技术、营销方式和转换机制的一次经验交流，尤其是最有活力、最有号召力、并且几乎垄断中国医药保健品终端营销的浩荡大军——80万内蒙军团，更是成为众多医药保健品厂家追捧、崇拜的对象，同时一年两度的医药保健品招商会为内蒙古的会展经济树立了一面鲜明的旗帜，较强地拉动了呼和浩特市的旅游、餐饮、交通、服务等第三产业的迅猛发展。 在展会上，医药保健品各商家奇招怪出，使尽浑身手段，从户外广告到传统媒体广告、从人体广告到车体广告、从高空广告到地面广告、从终端广告到吆喝广告，全部用上场，但是最吸引人、最铺天盖地、最浪费、散发量最大的莫过于印刷精美、成千上万的DM广告，在展会上随处可见提着大包小包的代理商穿梭于各个展位，不仅忙坏了全国各地纷纭而来的代理商，更让人可笑的是，忙坏了呼和浩特捡破烂的队伍，随处可见忙的不可开交且运送了一车又一车的捡垃圾队伍。 据业内人士讲，每年两届的药交会至少为呼和浩特的各行经济提升30个百分点，但有关人士也同时告诉我们一个惊人的消息：那就是药交会的印刷品招商广告至少浪费65%，也就是说，在众多的参展企业中，至少有一半的DM广告打了水漂、至少有65%的医药保健品招商企业没有取得成功。 再加上药交会缺少浓厚的政府行为，当地政府没有很好地进行参与、组织和管理，民间行为仍在很大程度上占有较大比例，所以不仅在管理上和组织上具有较大的漏洞、混乱性，而且展会公司之间的恶性竞争也给各参展企业带来了诸多的不便，因此许多参会的企业总是对展会拥有很多抱怨和无奈。 然而，各参会企业也许没有认识到，在上万种医药保健品招商产品中，如何在众多的招商产品中突出自己的产品、显示自己的产品与众不同，如何使自己的招商广告更有效、更有爆破力，才是将来面临的主要工作，而不是高价购买展位、挤破头往展会里钻，那么目前中国医药保健品的招商广告究竟存在哪些弊病呢？笔者通过对2004年数千种医药保健品招商广告分析后发现，目前的医药保健品招商广告普遍存在6大败笔； 一败笔：华而不实，夸夸奇谈； 无论是各种专业营销的杂志，还是在各地的医药保健品展会上，面对成千上万的医药保健品招商广告或印制精美的招商手册，我们不难发现，它们有一个共同的弊病就是——“华而不实”，他们没有把经销商当回事，以为经销商就是他们在市场上又哄又玩伎俩的消费者，结果可想而知，比如某补肾产品“一次活动销售80万，全球销量3亿”，这么厉害，你还招什么商？还有某心血管产品“大有钱途，百万财富项目！”；这个更可怕：“血洗2004年”，多吓人；这个更有意思：“某补肾产品的广告语是：“壮开2004年财富大门”，你能壮开吗？试想，这样的招商广告如果能招到代理商那才叫怪呢！还有什么“百年不遇，造就财富英豪、一个值100万的电话”等，不真实！ 二败笔：广告设计缺乏档次，招商主题不突出，产品诉求不明确； 像有的招商广告，在设计上简直是一块大花布，花里胡哨，根本分不清医药保健品招商广告的主题是什么，甚至有的看完了也搞不清楚是什么产品在招商，尤其有些整版的招商广告，广告主题不突出，产品卖点诉求不明确，到底好在哪里，发现不了，比如某产品的招商广告主题是：“大品牌、大策划、大制作”，看了半天才知道，原来是一则女性补肾产品的招商广告；还有什么“总有一天等到你……“，让我看，你绝对等不到！到底想说啥，不清楚！ 三败笔：缺乏吸引力，没有新意，太俗气，广告目标不明确； 一个招商广告如果首先就不吸引人，不能给人耳目一新的感觉，不能在众多的招商广告中突出自己，那么这个招商广告首先就失败了50%，比如某招商广告的主题是“北京新闻发布会盛况纪实”，你到底是在招商呢还是在发布新闻，让人捉摸不透；还比如某泌尿产品的招商广告主题：“尿出来的是钱，尿里淘金！”你敢淘吗？害怕！还有某前列腺产品“前列腺，谁敢承诺？”，谁都不敢承诺，你有什么本事敢承诺？还比如某奶酒的招商广告：除了××酒业四个字外，其它什么也没有，也不知人家的策略是什么，是想通过逐渐渗透来突出产品的品牌知名度呢还是其它原因，我们不得而知。 四败笔：广告缺乏说服力和可信度； 一个好的招商广告必须具备一定的说服力，让代理商从心里去佩服，但是目前许多招商广告总是夸夸其谈，说不到点子上，比如某保健品“你不赚钱，我不撤人”，真是让人摸不着头脑，我赚不了钱，你还呆那儿干吗？另外比如某补肾产品的广告主题“你还在等谁，难道我不是你的最爱？”，凭什么你是我的最爱？你有什么理由？还有一个美胸产品说“胸有多大，市场就有多大，拯救胸部大计划？”，仔细想来，这种产品要是去欧美销售，说不定能赚上个盆钵全满，但是在中国，估计够呛，暂时还用不着你来拯救！还有什么“旺季产品招商、首度亮相、非同凡响”等，试想，这样的招商广告怎么能说服经销商来代理呢？ 五败笔：光追求创意，不考虑广告的目标受众； 一个好的广告当然离不开好的创意，好的创意是一个好广告成功的前提，但是，像招商广告，首先你要搞清楚你的广告是给谁看，你的广告目标受众是谁？通过发布招商广告你要达到什么目标？而现在有些招商广告光是追求了广告的创意，而忽略了它本身具有的产品卖点和灵性，比如某产品的招商广告“送钱震撼！”，密密麻麻的一片文字让人怎么也看不出有多大的震撼！还比如某公司系列产品的招商广告“猴年，你……”，干啥呢这是？猴年我怎么了？ 六败笔：光宣扬名人，不突出产品； 有些招商广告只考虑了产品的代言人，而忽略了产品本身，结果是给名人做了广告，而忘却了自己，比如某招商广告“章子怡代言，肯定火”，你凭什么敢这样说，在当今明星满天飞的天下，谁还相信明星？让我看，你绝对火不起来，而且现在你弄一个章子怡，我马上弄五个唐国强，有啥新鲜的？还比如某产品招商广告“美国壮阳首选品牌，明星联手推广，不愁卖”，确实，四个明星呲牙咧嘴，表情各有不同，言中之意——产品效果好，但是让人看完直翻胃口，真得有那么好吗？另外还有某产品招商广告最抢眼的是主持人朱军，乍看之下以为是关于朱军的新闻报道，细看后才发现，原来是一个增高产品，像类似的广告数不胜数，其中60%的产品招商不太成功，原因就是光考虑了名人效应，光考虑在广告中突出名人，而忽略了产品，结果是让经销商记住了名人，忽略了产品，最终倒是给这些名人做了广告。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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