一、“入模”

　　从零基开始。外行业进入的经销商往往对该行业的认识只是停留在片面的“利润高”、“回笼资金快”、“投入少”、“易操作”、“不费心”等到上面。对该行业的认识都是道听途说，不一定真实。所以，首先从零基改造起。这包括赢利模式、价格体系、品牌、操作手段、促销基本手法等，最好像厂家培训新进业务员一样，让他们一起参与，对企业、产品、市场、渠道、竞争对手等有一个基本的认识。

　　从规范化改造起。白纸便于画最好的图画。厂家对老业务员与新进业务员总是不同，经销商同样如此。厂家可通过将其进行试点，进行管理细化、标准化等改革。　　

　　厂家通过一整套规范、系统的对新进经销商进行“入模”，能让这些外行业进入的经销商最快、最好地纳入到企业的营销体系、渠道体系、经销商体系、运作体系。这需要企业经验比较丰富的员工或者主管来操作，加上厂家管理层的关心与照顾。让他们尽快来符合厂家对经销商的运作要求。具体包括：

　　1、 区域认同：不得跨区，只得在自己的协定区域内运作；

　　2、 赢利模式：是通过薄利多销还是单箱高利润来取得利益，还是只取得配送费用等；

　　3、价格体系：是厂家指导型还是经销商自定型等；

　　4、货款交付与赊欠政策：货到付款还是独有赊欠政策；

　　5、常用促销手段：渠道促销还是消费者促销居多；

　　 ......

　　以上这些内容其实也可在事先沟通时将其统统在合作合同上体现。便于双方对交易与长久合作有一个深刻的认识。通过以上内容的了解与应用，外行业进入的经销商就明确知道自己这边的生意与原来的生意到底有何不同，自己应该作何改变。

　　当然，还有一种办法，就是让经销商再成立专门的组织来操作厂家的产品。这样，这个新成立的组织最能达成厂家这不同的产品的操作模式。

　　二、“上道”

　　企业应该多派业务熟手或业务经理帮助，建立起项目式的“传帮带”系统，让外行业进入的经销商逐渐上道。

　　很多企业现在开始实施所谓的“分销协作”。这是改造外行业进入的经销商的最好办法之一。这种模式的核心点在于通过企业先行派大批量队伍运作市场，在该过程中带动经销商成熟，最后厂家再将市场上的所有运作功能交付经销商（包括渠道、终端、市场信息、人员、运作方式等），而只保留一到两个商务沟通代表。

　　应该说，外行业进行的经销商应该是很喜欢这种方法的。厂家的“无私奉献”将他们最快带进成熟期。而最重要的，这个时候指引经销商运作的不是其固化的原其它类型产品的方法，而完全是厂家这一套。双方因为运作上以后不会存在偏差而志同道合，皆大欢喜！

　　三、“定制”　　

　　当然，由于外行业进入的经销商可能会有别于企业现固有经销商的特有的长处与弱点，如资金上充裕、运输力量不足、管理能力强等，这就需要企业进行一些特别的“定制”，发挥这类型的经销商最大的能力与资源。

　　这包括以下这些：只提供单产品运作、优势渠道操作、配送由邻近区域经销商配合、品牌租贷承包、厂家代加工产品、全国性推广新产品等等。这样，一则厂家找到了这种类型经销商的最可利用资源，经销商也认为厂家确实是做事具针对性，得到了充分的尊重，从而操作起来全力以赴。

　　四、“灌水”

　　所谓“灌水”，是厂家持之以恒地对这种类型的经销商灌输有效的经营理念。如终端、服务、配送、规范化、企业文化、竞争导向等等现在市场经济下必须有的基本思想。

　　这种类型的经销商往往由于并没在市场化最彻底、竞争最残酷的快速消费品行业经营过，往往认识不到该行业这些重要营销思想的重要性，所以，对他们“灌水”是很有必要的。　

　　“灌水”就等同于“洗脑”。厂家还应该请一些专家或培训师来，对他们进行这方面的强化。

　　外行业进入的经销商，往往是厂家操作市场的新契机。他们有活力，容易激活现有的已经疲怠的经销商；有自己独有的优势，不容易受到竞争的影响或被竞争挤垮；他们对企业或市场没有成见，容易成就最有效的市场操作能力......总之，厂家如果将他们改造好了，绝对是企业的一笔重要的财富！

　　谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，营销和管理的深度实践者与研究者。电子邮件:　t13910184418@vip.sin.com 、 t13910184418@16.com 　

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