但市场经济的本质是均衡经济，它最鲜明的特征是创造和谐，是协同发展。 因此，厂商之间如何实现战略“联姻”，将厂商是一家这句话真正落实到行动上，高度体现厂商“联姻”和厂商一家，从而构建双赢的新型厂商关系，是未来厂商们所渴望达到的共同目标，但如何做才能真正地实现这一切呢？　　　　

　　新厂商关系构建的基础：公平、公正、平等　　　　　　　　

　　 厂商要想摈弃那种尔虞我诈的陈腐、低俗现象，其新关系的构建必须建立在公平、公正、平等的基础上，厂商只有通过彼此信任，实现战略“联姻”，来共同搭建良好的合作平台，厂商之间才能开诚布公、坦诚相待，惟有如此，厂商之间的新局面才能形成，厂商之间才能呈现出欣欣向荣的新气象。　　　

　　笔者常常将厂商之间的合作比喻成一个人“谈婚论嫁”，即要讲求门当户对，注重外在的合作形式，但更要看重彼此的“商德”，看准和选准未来的生意“搭档”，因此，在彼此的双向选择时，一定要看好对方能否将“婚姻”建立在公平、公正、平等的基础上，从而避免“婚后”吃后悔药甚至倍受虐待现象。　　　

　　1、公平。所谓公平，就是厂商之间无论是经销合同或协议的签定，还是在合作过程中出现的其他事项，其出发点一定要能够实事求是，而不是互相欺骗和隐瞒。彼此只有将各自的优劣势一一呈现给对方，和谐、友好的合作才能有一个良好的开端。刻意掩盖“前科”和“婚史”的行为无意于饮鸩止渴，有百害而无一益，并将为以后的合作埋下不利的种子。比如，我们在现实的市场操作中，经常发现厂家或经销商，为了取悦于对方或获得更大的支持，一味地夸大和张扬自己的现象，说自己的网络如何健全，资金如何雄厚云云，而闭口不谈自己的诸如管理“短板”以及企业的机制、对行业的把握等等方面的缺陷和不足，待到一起“生活”一段时间，彼此对对方有了深刻的了解和观察时，便开始对对方怨声载道，而此时却已晚矣。如果终止合作，重新开发新客户的成本更大，继续维持吧，彼此心里已有“阴影”，真是一失“眼”而成千古恨。因此，新厂商关系的建立，一定要在公平的基础上，彼此抛弃陈念，敞开心扉，心胸坦荡，只有这样，才能为未来的良性合作创造有利条件。　　

　　2、公正。这里所指的公正，是指厂商的资源配置要相对合理和公平，不能有失公允，即在经销合同的约定中，按照先期的承诺，均衡合理优化资源并预期投入，不能厚此薄彼，“一碗水端不平”，而要公平、公正对待。比如，有的厂家在对待经销商时，虽然同属一个区域或一个层次的经销商，但由于厂家或相关人员的个人好恶，而将厂家的诸如政策、促销、返利等等，给张三多些，给李四少些，缺少有效的市场管控和监察制度，但世上没有不透风的墙，由于经销商彼此经常联系，因此，此种事情一旦“败露”，不满的情绪便会弥漫于厂商之间，从而给下一步合作设下障碍。也有另外一种现象，比如，厂家投入很大，但由于经销商代理品牌较多，投入不集中或不能按照前期约定操作，因此，也会给厂家带来不好的印象， 不利于厂商共同分享未来成功的“果实”。因此，无论是厂家或是商家，一定要能够按照“热恋”时彼此的“海誓山盟”，认真权衡，携手共进，在公正的基础上，处理好合作的每一个细节，从而让厂商合作顺畅，一起共创未来。　　　

　　3、平等。平等是厂商持久合作的根本。而在现实中，总是出现厂大欺商，商大欺厂的不利于长期合作的现象。具体来说，就是厂商之间在合作过程中，不顾对方能否接受的事实，肆意“强奸民意”。比如，有的厂家推出一款新产品，不管适合不适合对方市场，强令要求限期、限量推广，否则予以经济处罚或以开发新客户相要挟，造成经销商没有回旋和申辩的机会。不顾市场实际的结果是，或虎头蛇尾，有利没量，或遗留问题繁多，市场资源破坏严重。也有经销商“挟市场以令厂家”的现象，通常是一些大客户，为了达到自己的目的，不管厂家的承受能力，狮子大开口，要政策，要返利，要促销，稍有不从，便威胁厂家不做了，或散发会扰乱市场，让别人也做不成等等狂妄言论，让厂家“退避三舍”。以上两种厂商关系，都不是我们所倡导和想要的。正确的做法是，在平等的基础上，实现公平对话，即以平等的身份，商讨操作的种种事项，在友好协商和深度沟通的前提下，达到意见的统一和彼此的深度信任。比如，几年前，娃哈哈集团推出的市场联销体，就是在充分听取经销商意见的基础上，把对方看作平等的合作主体，纳入市场整体规划，作为销售环节中的一个关键链条，充分调动其经销的积极性，取得了较好的效果，使娃哈哈集团的产品铺到了大街小巷的角角落落。因此，在厂商的合作中，只有建立在平等的基础上，实现平等对话，新厂商关系才能形成。　　

　　公平、公正、平等，是厂商战略“联姻”并形成厂商新关系的基础，离开此基础，新厂商关系的构建将成无本之木，无源之水，都将难以为继。厂商合作只有在公平、公正、平等的前提下，彼此的信任关系才能形成，厂商美好的“婚姻”生活才能揭开新的一页。　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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