|
|
|
|
农村终端制胜法宝 伴随着不少的企业在开拓或者探索农村终端市场的时候，在我们的周遭都有听闻有不少的企业获得了不菲的成果。对此，就有不少的企业也跟风上去。或者不在同一地点，或者在同一地方的不同之处“撒网”下去了。最后却发现，原来笼统的复制同样的操作模式并不能一定取得同样的效果。那么，要想在农村终端制胜，企业应该如何“动作”呢？在这里，有两大制胜法宝，是任何一家试图开拓或者探索农村终端市场的企业领导者们都应该注意的，也许会对开拓农村终端市场有所帮助，果真如此，那笔者亦能感到欣慰了。 农村终端制胜第一法宝——环境架空 企业要腾飞，除了需要土地的依托外，还需要看看天气环境。天气环境不好，企业这架飞机就得延时。所以，在开拓农村终端市场的开始阶段，就要首先观察一下环境是否合适。 招商“两头热” 心急吃不了热豆腐。不少的企业在进入农村终端市场的时候，一般都是大气派、气势汹汹杀将而来的。但这股“促销”之风就犹如台风过境一般，除了得到一时的痛快，赢得一片掌声之外，就啥也没有留下来。 其实，不是农村的消费者们不买企业的账，而是企业在促销之后就没有了踪影了，“售后服务跟不上”。而在企业这边，是既花费了大量的人力、物力，更是消耗了不少的时间。所以，不少吃过这种苦的企业开始了在当地寻求合作者。到底怎样的合作者才是适合企业的整体战略呢？ 也许，这时候企业考虑得更多的并不是将这些所谓的合作者提升到战略伙伴的角度去看待，他们更看重的是这些合作者们有多大的实力。 谈了一轮又一轮的招商大会，这些一直活跃在农村终端市场的地头蛇怀里揣着的银两始终难以出手。这能不大企业领导者们急坏了吗？毕竟他们可不想将时间白白花费在这些看起来似乎毫无意义的招商大会上。 于是，不少的企业就使出这样一个“绝招”：谁先给钱，买的货品多，就不但有优惠，而且还可以抽奖。这一招不料却也真灵，一下子就吸引了不少地头蛇们蠢蠢欲动。但是，这种只看头不看尾的做法却惹恼了地头蛇们。因为他们在付出钱将货品买回来后，这笔所付出的巨大支出，得不到消费者的认可，也就是说消费者并不买他们的账。于是，地头蛇们向企业要产品上电视广告“优惠”，要帮助他们促销等优惠、政策……当企业的承诺没有兑现或者延迟兑现的时候，企业们也尝到了他们自己种下的苦果——地头蛇不再回头跟他们买产品了。 于是乎，不少企业大骂地头蛇这样不是，那样不好；于是乎，地头蛇大嚷企业没有实力、成不了气候……真是“前不见企业，后不见地头蛇”。 商场难“上床” 当宝洁公司发现专门靠自己的销售队伍搞促销难成大气候的时候，他们想到了当地的大小商场、超市。虽然这些商场、超市的实力没有城市里的强，也没有城市里的规模大，但是，他们始终是站在农村终端市场的最前沿，拥有一定的人脉关系，尤其是他们所具有的一定的消费群让人“流口水”。 而且，宝洁公司在搞促销的过程中也曾有过不少的商场、超市有意想和宝洁公司合作，希望他们对他们给予支持和帮助，尤其是给予他们一定的优惠政策。然而，宝洁公司却犯难了，他们到底谁是具有实力的商场、超市？谁的前景更有利公司将来的发展呢？ 这些问题其实也是很多的企业在开拓农村终端市场的时候所普遍遭遇到的。本来在招商的时候已经是足够让企业领导者们头热的事情了，但是，哪些是真正具有实力的地头蛇（包括商场、超市），更是让他们“夜难免，白天也睡不好”。 根据笔者将近一年多的农村终端市场调查，根据不少的农村消费者反应，“现在的商场一家压倒另一家，除了商品品种多样外，更重要的其实是消费环境”，“试问有谁愿意去那些要睁大大眼睛才能看清楚东西的商场”？ 确实，不少活跃在农村终端市场的商场主们思想都比较保守。他们仍然以为，只要商品品种多一点，服务态度好一点，自然就能靠着人脉关系继续吸引消费者来购买他们的商品。对于商场环境嘛，“拥挤是拥挤了一点，但是，你们可以一下子就将所有的商品都看齐了，买东西多方便。”一位商场负责人乐呵呵地表示。 在这个商品几乎同质、服务态度都在不断改观的时代，再继续这种“过去的经营模式”显然是有点“不合适宜”了。事实也正是如此，根据笔者所调查的南粤地区的一些商场发现，消费环境好的商场正在逐步地代替了消费环境比较差的商场，“已经成了一种趋势”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
