立白的经销商忠诚度很高，原因主要是立白的冲窜货控制的最好，做立白稳稳当当赚钱；可为什么有的企业对冲窜货的处罚力度比立白还大，可就是控制不好价格；隆立奇三四级市场的分销做的好，可有的企业销售队伍的人数不比隆立奇少，可铺货率就是达不到要求。

　　我们仔细研究这些比较成功的企业，感觉就象白米饭一样，并没有什么独特的地方，他们想到的地方，大多数人都想到了；他们所要求的做法，也与大多数企业没有很大不同，但为什么会有截然不同的结果？

　　为了突破发展瓶颈，探求一条可持续成长的阳光大道，企业普遍采取两种方法，一是聘请外脑，L公司聘请国内一所著名大学的几个专家针对企业的发展战略、营销策略、人力资源管理等主要方面进行全面整合改造，预计分为三个阶段，第一阶段调查诊断，发现问题，提出诊断报告；第二阶段对症下药，提出整合方案；第三阶段跟踪实施，预计费用高达上百万。L公司的老板是一个很有战略眼光的企业家，其主导产品的市场占有率在行业里数一数二。但专家的工作只进行到第一阶段，提出十几页的诊断报告，花费几十万费用后就被束之高阁，因为这种报告提到的基本都是一些共性的问题，就象一个大面包，捏一下就会变得很小。内容全面但是理想化，就好象要把一辆桑塔纳改造成一辆奔驰，说起来全对，用起来全错。鉴于麦肯锡与实达、乐百士，奥美与奥妮、盘龙云海等等合作失败的案例，L公司终止了与专家的合作。

　　二是拿来主义，大量引进空降兵，招聘宝洁、高露洁等外资品牌，及丝宝、立白等一些取得过辉煌的国内品牌的中高层管理、营销人才，他们头顶光环，带着过去的成功经验、营销方法，甚至原班人马。但往往桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，辉煌已成往事，历史难以重演。有的企业甚至从此元气大伤、一蹶不振，还有的干脆销声匿迹。

　　孙子兵法曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。

　　因此，日化企业发展的最大阻碍在于团队、特别是销售队伍的执行力差，销售队伍的执行力差又是因为企业对管理存在一些观念上的偏差。笔者在拙作《广东日化企业，练好内功，突破营销困境》一文中，提出了“把人力资源战略提升到最重要的地位”、“提升管理水平，建立一支高效能的销售队伍”等观点，在此将列举一些案例，探讨一些知名日化品牌的成败得失、兴衰沉浮，进一步阐述这些观点，衷心期望每个企业都能清楚认识自身存在的问题，找寻出一条适合本企业现状的、实际可行的、具有可操作性的对策。　　

　　“小河有水”与“大河有水” —一个斯芬克斯之迷！　　

　　C品牌以前是一个著名的医药保健品品牌，C口服液的策划曾是保健品推广的经典案例之一。其进入日化行业的起点较高，在产品概念提炼、营销策略等方面都非常出色。C品牌1999年上市，推出具有独特卖点的洗面奶、养颜霜等系列产品，给予相应的进场、陈列、堆头等费用支持，由于采取了正确的终端策略，顺应了零售业态的发展趋势，C品牌初战告捷，第一年就实现将近亿元的回款。

　　暂时的胜利有时会蒙蔽人们的眼睛，让我们看不清过去成功的真正原因。由于市场开发一路顺利，区域销售人员的提成也直线上升，于是C品牌不断改变待遇、差旅政策，几乎2-3个月就调整一次，当初的承诺都成为一句空话，销售队伍开始动荡不安，开拓市场的销售人员相继选择了离开，还没有稳固的市场基础又逐渐瓦解，销售回款直线下滑，苦撑了几年以后，C品牌已经淡出了人们的视线。

　　当C品牌如日中天之时，Y品牌刚开始在几间简陋的民房里开始创业，几个从C品牌离开的策划、销售人员，把C品牌的营销模式带到了Y品牌，至今这一模式还基本未变。与C品牌不同的是，4、5年来，Y品牌的销售额已经从当初的几百万上升到几个亿，而提成政策基本没有发生过多大的变化，销售人员的收入也随着企业的发展水涨船高，是当初的好几倍，但水高永远漫不过船，换来的是企业的更大发展。

　　有一年，Y品牌全年任务超额完成，行业里有很多企业，在这种情况下，会认为销售人员拿了超额奖，工资已经很高了，要找一些理由少发一点，你要不愿意，我可以用这样的工资找几个能力比你还强的人。出乎人们的预料，Y品牌的老板给大家增加了0.5%的提成，每个人都是好几万啊！大家无不欢喜雀跃，为Y品牌死心塌地。舍与得的关系，一般人难以参透啊！

　　 常常听到一些老板说“给你这些工资，你能保证我赚多少？”“只要你给我赚五千万，我分给你一千万都可以！”。呵呵，到底是“大河有水小河满”还是“小河无水大河干”，真是一个斯芬克斯之迷啊！解开的都活下来了，解不开的，稀里糊涂的就倒下了。　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

销售队伍管理经验谈 （2006-11-17, 中国营销传播网，作者：刘钦） 中国日化企业须从原点打造竞争力 （2005-09-06, 中国营销传播网，作者：杨松） 广东日化企业：练好内功，突破营销困境 （2005-06-17, 中国营销传播网，作者：刘钦） 中国日化企业战略性困局 （2005-04-25, 中国营销传播网，作者：王传才） 一家日化企业的“天京之变” （2003-12-30, 中国营销传播网，作者：无言）