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浮躁的经销商 当今社会，“浮躁”成为了一个时代的代表用词，“浮躁”成为了一个进入快速发展形态中的一种现象，别人从一个不起眼的小产品代理商，摇身一变可以浩浩荡荡在商海中自由翔游鲨鱼族，而我因为还在思而不动，所以，我“浮躁”；别人从一个家庭小作坊，转眼一变却是一个极具有市场竞争力的大型实业，因此，我“浮躁”；看人家经销一个产品成一个产品，钱就象东海里水一样，哗啦啦地流向他们的腰包，因此，我“浮躁”；看人家一个绝对赚不了大钱的小产品，在市场中几个回合，变成了一个知名品牌，成为了一个倍受社会关注的企业，因此，我不得不“浮躁”，由此，中国的经销商越来越多，中国的企业就象雨后春笋，一夜之间，遍地全成了企业家的“摇篮”。于是企业招商，商界寻财成就了一个又一个“浮躁”的传奇故事，成就了我们统计专家们一组又一组的惊人的数据。 据不完全统计，中国每年有三十多万个新产品诞生，能够在市场当中与广大消费者见面的只有六万多个，而能够在市场中生存满一年的只有一万多个。让人最为吃惊的，一直是大家想知道的，但一直“放”在鼓里的，只能靠自由猜想的一个数据，每年在经销商手里不见世面就胎死腹中的新产品达到十四万个，约有一百八十亿资金在经销商手中打了水漂。这就是“浮躁”给予大家支付的学费。 浮躁之一：经销商知识面不广 我碰到许多的经销商，看上去好象特别慎重，但却不知道整个招商游戏的全过程，只去做一些表面上的文章。 我曾经就碰到过这样的经销商，是一个四川的经销商，由朋友介绍，认识了一个企业的营销总监，这个企业是一个东部的企业，生产一种解酒的特殊营养食品，那个企业的营销总监先是带来了投影和笔记本，在一个很不错的四星级宾馆里，先用最为精美的PPT进行了产品讲解，并把市场的容量，以及市场的营销运作，还有广告的计划说的是头头是道，那种描述不是象那些讲师那样源源不断地吹出一大遍，而是用事实说话，又是电视广告片，又是现场活动录像，又是平面广告，还有专家对产品的专业理论解释，让这位经销商一下子心血开始沸腾，但经销商还算沉得住的气，等营销总监一讲完，就开始问价格问题，在经销商的心里，估计按照产品上述的运作，这个折扣可能不能少于在六折以上，但这位营销总监却报出了一个让他怎么也不相信的价格，给经销商的总代价格是二点五折，经销商以为听错了，想广告投量那么大，怎么可能是这个价格，就再问一次，结果就是这样的价格，为了验证产品的功效，营销总监又请他一块儿喝酒，这位经销商是很少喝白酒的，这会儿为了看解酒的效果，就喝了不少，当然这个产品质量就是没有问题，虽然有点醉，但还是能够行动自如。 为了让经销商更为相信这个产品，营销总监又把经销商买了机票，又去企业看了现场，企业非常漂亮，实力也不错。 这下是否可以放心了吧，经销商就与营销总监签订了一个八十万元的进销合同，也没有什么可犹豫的，也不跟下面几个董事商量一下，一个八十万元的支票就打到对方帐上了。 但当时他却没有考虑一个最为现实的问题，中国人喝酒，最大的特点就是要喝出那个晕，要是没有晕，那就不是喝酒。还有一个特点，中国人喝酒喝醉后才会想起解酒，而80%的喝醉酒的时间都是在晚上深夜，这个时候喝酒的人大多可能不会想到去药店购买解酒药了吧，就是记得，这个时候还能到那个地方去购买呀？而凡是喝酒的人在出去喝酒时有90%的人是不会把解酒药放在身上的，从中可以看出这种产品就是广告再利害，也不一定能够有一个好销量的市场。海王金樽不是一个很好的市场现实吗？但经销商到我们讲到酒市场运作修炼时，才醒悟过来。最后结果当然是可想而知，一半货现在还在仓库里，还有一个月就要过期了。 现在许多经销商自身专业知识不丰富，只是停留在表面上，不知道产品与市场的实际结合过程的可行性，消费者心理购买的行为过程现实性，市民文化和消费习惯的行为过程不溶入性，只是看到折扣、广告、促销等这些东西，却不把市场的现实看一个仔细，也不去抽个时间去学一点市场产品的专业和消费者的心理学，虽然不可能全部学到，但当要选择产品时，你可以临时抱佛脚呀，可以大概地了解呀，要投入那么多钱，也可以找个营销专业公司为你诊断一下呀，花一二万元，那怕时四五万元也可能比这八十万元资金变成死钱要好的多啊，你说你经销商从商时你浮躁不浮躁？！ 浮躁二：经销商看不破圈套 大家可以看一下中国先人造的商字，商是一面镜子，让你立着看清楚，反过来是一张大口，你的头已经不见了，因为小口把你放进里边了，更让人吃惊的是，小口外面还套着一只开一个口子的大圈，让你占进去，然后再把你通吃，这就是千古之“商”，现在我们的人玩大了，一个商还不够，还得来一个“经销”商，那么商就成为一个品牌，成为个由“动”向“名”的转变。 我在深圳招商时，也是一个做保健品经销商，手里头经销了约一百多个品种，但这些产品真正让他赚钱的还不到总量的三分之一，有一些产品在没有办法的情况下，只得低价出货，他老是跟我说容易上企业的当，而他上当最深的一次，是在前年，一家企业在当地的一个发行量最大的报纸上连续打了三天的招商广告，而且都是整版整版地打，他一看这个企业实力可以，就开始查网站，从网站上看到这个企业真是不错，他有点心动了，就马上打电话给他们的招商办事处，办事处那边是一位小姐，非常客气地告诉他，由于经销商太多，谈不过来，要谈得到下周五才能轮上，他苦苦等了一个星期，星期五他又打过去电话，对方说安排在下午二点到二点半，只有半个小时，为了能够不失约，他准时去了，结果到了下午四点才接待他，负责人开门就是一句话，说要做经销商的第一个条件就是最少不得少于九十万元，如果少于这个代理费，就免谈，他当时一听，觉得更神秘，非得要谈下去不可，谈了不到半个小时，秘书小姐催负责人，说下面还有五个经销商，负责人就马上刹车，说过两天通知再见面。又过了两天，那个企业办事处的人打来电话，又约了过去，就这样谈呀谈，最后谈到广告投放问题时，我的这个朋友还是相当小心，就说只要你先打广告，广告上去了，我马上给你打款，想不到，企业在第三天就开始在电视和报纸上开始上广告了，经销商还是小心，等了三天，发现企业开始是报纸版面是四分之一，但越打越大，到第四天时广告版面是三他之二版，电视每天达到十次三十秒，这下经销商相信了，而且广告一打后也有一定的销量，虽然不多，但也有一种向上势头，经销商就打了九十万元到对方帐上，当钱到对方帐后的第二天，企业就把所有的广告全部停完，只是把印有他电话和海报到处贴到深圳的大街小巷，这下可好工商找到他，要罚款，他马上打电话给对方办事处，想不到企业办事处老早就撤了，那些广告是用货来抵的，企业实际投入很少的一部分，工商没办法就罚他经销商的款，让他自己去把罚款要回来，当然这九十万元最后只能经销商自己担着。产品现在还在仓库里。 这原来全是个圈套，企业的每一步招商早就把经销商套住了，只在进入一步，那你就一步一步地深入进去了。 我们在想，作为经销商为什么不好好地去思考一下，做到以下三步，就可知道这个企业产品的真相了。第一步是要投入那么大资金，经销商自己不会私自去企业当地暗访一下，这个钱当作旅游，看一看，听一听真相，就可判断好与坏了。第二步是看一看这个企业在主要的省会城市有没有自己分公司或办事处，准备自己亲自打市场，要是有，做的怎么样？就可以知道自己的现在准备操作这个产品的可行性位置了。因为大部分有实力的企业在做大时，一些好一点的城市都是不会交给经销商作总代理的，很多都是自己做的。第三步是要看企业的样板市场，要是样板市场都不行，那你再当他的经销商，那真是有点浮躁了。要注意的是一不要看所谓的广告计划，那是人家编出来的；二不要看人家办事处装修，那最容易出问题，豪华与营销没有多关系。三不要着急，慢慢地看企业的整个招商发展过程，只有时间才可以真正让你知道产品、企业与市场的本来面目。 大凡企业在设圈套时都不会让经销商有很长的时间去思考产品经销问题，而有时经销商自己被企业点化的“急”了，一急就没有思想，就马上变得感性，变得浮躁，特别是企业里边的人越来越与你走得近了，你更没有去防范他，一个表面的信任，把你蒙进鼓里，你进去了，就出不来了。 关于作者：
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