市场必定是充满着机遇和挑战的，有人还是在竞争激烈的市场中取胜把新产品做成了当地畅销的三大品牌之一，而且销路一直很好，当然回报的利润也是可想而知。

　　（因为涉及到商业秘密，所以采用一些符号来代替）

　　笔者原先就职的CDHK公司是一家小型生产饮用水的企业，有几家水站，一次偶然的机会改变了整个企业，企业ZL老总突然“消失”了几天，让我们做销售的人员大吃一惊，然而在第二个星期一的上午他居然出现我们面前（当时我们刚上班），他面带微笑，说了一声；“你们几个跟我进来，马上开会”“呀，不会是解散公司吧，可是我们的业务做的很好呀？”，带着疑问我们几个就进了会议室。

　　ZL老总马上进入正题说，这次我去了一趟浙江，我现在取得一个饮水机的四川代理销售权，不过只有3个月的试销期，如果不好厂家要取消……而且老总还要我们做现款现货。“妈呀，做过食品销售的我，怎么也没有想到会做小家电，而且还是一个新产品，没名没气的，虽然我们的水站也在做其它牌子的饮水机，但是都是厂家铺货，卖完在结帐 现在老总要求我们要做现款现货，致命的是厂家没有大的宣传支持除了一些POP……，没有办法，要工作吗？”，我心想他们几个也和我一样肯定心里有话，最让人受不了的是老总要我来“主刀”。

　　那几天除了在办公室看产品资料，就是一个人到成都各大超市、批发市场上逛，结果我发现市场上销售的饮水机多达60个牌子除了安吉尔有一定的知名度外，其它都是一些小牌或杂牌，价格特别低而且销路也很好。（注，当时99年，正是小家电特别是饮水机成长的好时间，导致许多企业纷纷上马做该产品，市场竞争也激烈）

　　我们该怎么做，传统的做法已经让我的几个同事失去信心，离交方案的日子也快到了，自己还没有考虑好，急人呀，就在我一筹莫展的时候一个大胆的方案在我头中形成；一天我去一个朋友办公室那里寻求帮助，让他帮帮我（他们公司也是做家电的企业，而且做的非常成功）。刚走到他们公司所在的商务楼，那时正时上午上班高峰期，上班的人特别多，进出电梯的人都堆在电梯门口，焦急的等着，突然一声“麻烦，请让一让”，我回头一看，一个水站送水的正扛着几桶水来和我们挤电梯，人太多，他只好把一桶扛在身上，剩下的只好放在大厅里，就是他的这么一叫，让所有等电梯的人都回头看他，一个电梯最多站13个人，可是他这一来，带个水桶，引起很多人的反感，现在电梯最多站12个人，没有办法，大家都是打工的，只好能让就让点，大家一起上了电梯，我看见其他人都把目光注视到送水人身上，有的还在看他的水桶……，恰好我们正好都在12楼下，我看见他刚走到一家公司门口就被另外一家的叫住，大概是那家公司的行政小姐，她提起嗓子就说；“你们的水还没有送来，还有你们送的饮水机有一台漏水”，那送水的忙着说；“好的，马上送，马上换”。“快点，快点哦……”那位小姐一边说一边走进了办公室。

　　“为什么不用我们公司的饮水机了，为什么我们公司的饮水机就不能买给你们……？”无数个为什么在我头脑中打转；“市面上好多的产品质量不过关，有的还没有名气，为什么还是销售的好？可以肯定的是他们的饮水机是在走低端低价线路，我们的饮水机质量好，为什么就不能走高端路线，你们买便宜的，我就卖贵的，一份钱一份货”。当时我还想到既然有需求就有市场，为什么我站的地方就不能销售？对了，就在商务楼里买，把产品买给这些公司，况且这些公司对这个产品用什么牌子不在意，那么我公司销售的饮水机就把前期的销售市场定位在商务这一快，把公司产品的定位在商务饮水机上，这么做有几点好处：一、饮水机的购买者正是这些在这里办公的公司，他们不会在意多花几个钱，只要质量好。二、使用饮水机的人群正好是我们产品所要找的目标对象，他们一旦用惯了本产品那么下次他们自己在为自己的家庭挑选饮水机时首先想到的是他在公司用的而且他们也有实力去购买。三、我们可以避开和那些低价的饮水机一起竞争，新的销售渠道不仅能取得好的销售业绩还能提升产品的品牌，正好弥补广告的不足。四、也为我们以后宣传提供好的宣传口号……

　　对就是这样，我急忙回到公司把这些想法给老总一说，老总听完后很满意我的提议，忙召回其他的业务员，开始完善这个方案。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

直饮机（第二代家用饮水机）市场何时鹊起？ （2003-11-25, 中国营销传播网，作者：顾坚） 饮水机市场，机遇犹在挑战多多 （2003-05-12, 中国营销传播网，作者：庞亚辉）