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4S店经营汽车用品如何后来居上？ 由于汽车4S店在我国是最近五六年才发展起来的，与美日等发达国家相比，也只能算处在少年期，4S店经营汽车用品那是最近一年多的事，好像刚学会走路的小孩，不幸的是，不得不在这个幼小的年龄就面临着严峻的生存考验。那么，在这种严峻的生存危机下，汽车4S店应该怎么办？笔者认为，汽车4S店现在就应该居安思危，用长远的眼光来调整经营战略，改变经营方式，拓展经营渠道，建立强有力的营销团队和创新营销模式。 1、从经营战略定位上考虑，汽车4S店要调整产品结构。以前没有把汽车用品与整车放在同等重要的地位，所以经营不好也是很正常的事，但现在汽车用品不能作为整车销售的配角，而是作为与其他4S店差异化的主要手段之一，把汽车用品放在与整车销售、零配件、售后服务、信息反馈同等重要的位置。如国内汽车4S店经营汽车用品佼佼者——深圳别克红彤就是从经营汽车影音产品，发展到防爆膜，汽车电子产品，改装产品、汽车饰品，汽车美容护理用品等，实现与同型号车型的差异化竞争，不但在汽车用品获取了大量的利润，而且整车的销售量增长迅速，市场份额不断扩大。 2、汽车4S店如何选择汽车用品 汽车4S店经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S点提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西，“精”是指4S点因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌。主要遵循以下的原则： 名牌形象产品：美誉度和知名度高，但利润低，一个4S店可以选择1—2个知名品牌，提升4S店经营汽车用品的专业度和车主的信心。汽车4S可以选择技术含量高的影音产品、防暴膜产品、汽车安全电子等行业，选择这类产品时应该充分利用名牌产品带来的间接利益，借助厂家的管理网络理念、销售技巧、资源支持，培养一批精英销售团队，确立经营汽车用品的地位和基础。 利润产品：选择美誉度大于知名度的产品。产品质量过关，价格不透明，发展潜力大和利润高，主要是集中在装饰美容、防暴膜产品、季节性强的毛垫和凉垫产品，靠自身强大的实力来推广产品，是4S店利润的主要来源。 提升人气产品：吸引客户，产品价格低，销售量大，可以吸引客流，活跃4S店人气。主要是为了配合车主经常使用的中短线产品，一般要紧跟区域市场的消费潮流和热点，采用“短平快”的推广方式，以提高终端客流量主要目的，如可以选择一些时尚的汽车装饰用品，小礼品、香水、玩具工仔之类。选产品要有新意，而且要经常调换产品，使车主产生冲动购买。 2、强强联合，降低成本，4S店经营汽车用品，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商处购买产品，但因为单店销售量不大，价格没有一定的优势，在经营中还要遭受零售改装店和经销商自营店的阻击，如果要改变这种局面，可以与不同城市的同车型4S点进行强强联合（这样不产生直接竞争），向厂家进货，进货量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将价格降到真正的最低点，甚至比他们给予汽车用品经销商的供货价还要低得多，为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款式，另外方也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电商场，值得汽车4S店好好学习。 3、从专业和定位上考虑，为了防止产品又卖又送、价格混乱的内部局面，要成立专门的部门、专业的场地、由专人来负责，实行统一的标价，整车销售人员和售后服务人员都不能私自赠送和降价。因为售后主要为单件售卖，标零售价售卖，而整车销售时车主一般需要许多种产品，可以选择常用的产品进行打包销售（一般比零售加起来的价格低许多），可以分不同级别，这样车主买车时感觉到物有所质，体现同类车型的价格差异，而且避免了单件产品直接降价的带来的可比性，不会为价格的混乱影响车主。 4、4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，在一定时期内汽车用品零售改装店和经销商自营店在价格上是没有优势的，4S店可以突出自己的服务、信誉度、专业、人性化和便利方面的优势，弱化价格方面的劣势。适当的时候可以拿出自己的杀手锏，有的汽车制造商竟然严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S点改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争， 5、因为4S店里的陈列位置有限，学学超市里的关联陈列，在一些位置上陈列相关汽车用品，如汽车坐垫可以放在车上，汽车影音也可以安装在车上，但不能所有的产品都放上去，这样没有主次之分，而且使整车杂乱不堪，反而影响整车的销售那就不应该了。 6、为了做好汽车用品业务，4S店可以招聘这方面的专业人才，可请经销商和厂家的业务、技术、安装人员来对各级人员进行培训，提高各级人员的业务能力，在前期销售量不是很大的时候，为了合作的更加密切，可以为汽车用品经销商的结款制度进行调整，专门开辟绿色通道，让汽车用品经销商不再抱怨，更愿意为其服务，同时感觉到4S店的诚意，为以后的合作打下坚实的基础。 车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作用，因此，在这种情况下，为了鼓励整车销售顾问推荐经销商所经营的产品，应采取一定的方式（如根据其销售的金额给予一定的奖励）。 总之，在这种汽车用品行业面临的4S店的趋势下，汽车用品经销商要高瞻远瞩，以变应变，始终走在时代的前列。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。才有可能成为市场的领跑者，而不会被市场所淘汰。 吕庭华，有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。联系方式: lvtinghua1@16.com，MSN：lvtinghua@hotmai.com 关于作者：
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