十八酒坊在这种市场背景下,以高端切入为主,从餐饮终端入手实现了消费者的零距离接触,利用大众媒体和分众媒体相结合的策略,大大提升了十八酒坊品牌的知名度.可是由于核心酒店被众侯割据,核心酒店在几家酒厂的攻击下,一个品牌在一个酒店的位置显出很强的脆弱性,在核心酒店很难形成理论上的旺销,从小盘到大盘的拐点很难找到.另外，由于消费者的消费趋于理性化,品牌的知名度与品牌的销量无法等同.

　　 如何实现从小盘有势到大盘有量的质的转变?如何使十八酒坊的高知名度转化到高美誉度和忠诚度?如何从众多的品牌中脱颖而出?从以上三个问题可以看出,三个问题可以归结到一个问题上来,那就是如何真正启动消费者,如何将我们的目标群体成为我们的忠诚顾客,只有这样,我们才会实现从消费终端的旺销到销售终端的旺销的质的转变.

　　寻找十八酒坊品牌的最短板

　　知己知彼,百战百胜.十八酒坊在市场运作过程中到底存在什么问题,只有市场才能给我们正确的答案.为此在深圳采纳公司的协助下，我们对A区域市场进行了一次深入的市场调查,从分销商的访谈，目标消费者的座谈，到销售终端及消费终端问卷调查，我们找到了十八酒坊市场运作的最短板:

　　1、 没有强势的买点：在A区域市场，高档白酒的竞争主要表现在消费终端的人员推广和买赠促销活动。由于营销手段的同质化，消费者对每一个品牌都没有形成一个统一的认同感，所以造成在消费终端形成白酒饮用的随机性比较强，最终形成有促销就卖，无促销就不卖的局面。在终端PK的市场环境下，若想在纷杂饿品牌丛林中脱颖而出，必须有一个强势的买点，从而为消费者的点名购买提供一个充足的理由。

　　2、 品牌价值空泛：品牌的传播语从“有一种酒是用来流传的”，到“缔造经典，百年流传”，来体现十八酒坊的品牌核心价值的经典和流传。可是由于在传播的过程中十八酒坊品牌的利益点没有寻找到一种方式向消费者传达，所以消费者很难体验到十八酒坊的品牌价值，造成品牌价值空泛。

　　3、 很难愈越首次购买的关口：由于十八酒坊在A区域市场并不是一个强势品牌，作为高档酒，上有名酒树立的坚固屏障，同时竞争品牌已建立了牢固的市场基础，所以单靠人员促销很难逾越消费者首次购买的关口。

　　寻找到了十八酒坊品牌的最短板，那么如何实现消费者对品牌的忠诚呢？一味的通过细分市场已很难寻找到小盘到大盘的拐点，只有从消费者入手，通过促销活动实现消费者对品牌的体验，才能实现消费者对品牌的认同，进而达到十八酒坊口碑传播的目的。十八酒坊与深圳采纳公司合作重新对品牌进行了审视，策划了大型促销活动：十八酒坊18悬赏，这次促销活动是为产品找到了一种新功能，旨在使十八酒坊品牌的高知名度在消费者的心目中实现软着陆。

　　重新审视十八酒坊品牌

　　一个优秀的品牌之所以深入人心，是因为它承载着一个能让人产生共鸣的品牌核心价值。

　　十八酒坊品牌印象：有一种融炼，是以更超凡的气度，去揉合那十八种原本就超凡的技艺：桃花曲、深井泉、旱地梁、百年酒、红土陶等众家之长，再把一种可以品鉴的经典，推到极至，以十八酒坊的名义，流传。所以十八酒坊的品牌利益点就是经典、流传。

　　品牌的核心价值观总是与社会的主流价值观相吻合。十八酒坊的品牌利益点是经典、流传。经典的才是流传的，经典的才是世间万物的娇娇者。从现实生活中体现，十八酒坊的品牌定位就是成功休闲主义。今日的中国社会，成功人士有什么样的价值观呢？

　　白酒具有深厚的文化底蕴，同时他还承载着快乐的源泉，饮酒者多数追求的是快乐，成功的快乐，相聚的快乐。十八酒坊作为一个高档品牌,其针对的目标消费群体主要是有一定政绩的公务员,尤其是已经完成资本原始积累的商务人士.20年的改革开放使一部分人先福起来的口号,使成功的商务人士掏得了第一桶金.可是市场竞争愈来愈激烈,以前成功的经验已成为过去时,但是市场愈是竞争,人们对猎取成功,猎取财富的渴望就愈强烈,尤其是人们在奢望成功带来的快乐.

　　积水成河,积石成山.任何成就都离不开一点一滴的成功.中国的白酒具有很深的酒文化,当我们举杯畅饮时,我们常常在分享着成功带来的快乐.既然十八酒坊的品牌定位是成功休闲主义,我们为何不为成功人士或即将成功的人士增添成功带来的快乐呢?

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新“赢”销塑造新品牌－－十八酒坊品牌成长纪实 （2005-01-12, 中国营销传播网，作者：王占刚、王汉国、郑宝洪）