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直销：保健品的下一救世主？ 临近岁末，迷雾重重的中国直销市场越来越感受到破土而出的阳光。根据入世的承诺，中国将于12月1日正式开放直销市场。直销作为一种商品行销方式，在国际市场上已经运用了50多年，并且在许多国家获得成功。但它并非放之四海而皆准。 随着直销立法的推进，几乎是在一夜之间，直销成为最热门话题。各行各业，动辄直销，其热闹程度，丝毫不亚于营销人口中的“整合营销传播”。直销，俨然成为众人眼中期待的香饽饽。 直销，保健品产业的另一根稻草？ 保健品发展到今天，人们越来越发现没有新的经营模式，发掘不出新的市场切入点，别人已经用的过烂、过熟的经营模式，不可能也无法给新进入者带来市场和高利润。固有生存市场在众多的商家炒作中使这块蛋糕越来越薄，越来越小。 以传统方式来销售保健品，费用已经越来越高。巨额广告费和促销费用已成为众多保健品企业不能承受之重，但随着同质化产品的不断涌现和消费者的日趋理性，广告的效果已大为削弱。不断增长的进场费、货架费等更是让企业苦不堪言，使得急需资金投放广告的生产商雪上加霜。 而此时，直销企业的高歌猛进，其独特而富有人性化的运作模式，无疑让诸多传统销售企业看到希望。一方面在于营销费用增长的压力，另一方面，则是受到了安利、雅芳、完美、天狮、南方李锦记、仙妮蕾德等直销企业在中国所取得的巨大成功的诱惑。 直销，真的是保健品掘金之地？ 且不说直销的高入门槛，事实上，直销也不会成为主流的销售模式，而且在西方现在已经逐步衰退。 业内人士表示：“从国外经验来看，直销的销售在整个零售额里比例是很小的。现在全世界的商品总额已经有十几万亿美元了，但是直销可能只有1000亿左右，它还不到全世界商品零售总额的1%。” 毫无疑问，直销会淡化1998年改革强调的“专卖店+雇员”的模式，曾经困扰很多企业的“有人无店单纯模式”也不再成为被卡环节。与传统的企业营销相比，直销具有帮助企业快速建立营销渠道、节省巨额广告投入、避免三角债务等诸多优势。这使得直销这种新营销模式非常具有挑战力。 但直销立法后，短期内中国的保健营销市场不会有太大规模的转型，12月1日直销法规的顺利出台，将形成传统广告营销、直销以及店铺营销三足鼎立局面。因为在2001年中国承诺2005年底将全面开放直销领域之后，做直销的企业就呈上升趋势。法规的出台只是揭开了这层面纱，法规出台的真正意义是为行业监管确立一个准则，有利于市场规范。 直销只是一种行销手段，并不是灵丹妙药，一个企业如果没有强有力的研发背景、过硬的产品，说什么都是白搭。而且，由于直销行业的复杂性，经营管理上同样存在着很大的风险。国家管理跟不上，直销主体就会违反游戏规则：商家违法游戏规则，就会促使直销受众失去理性；直销受众失去理性，又会促使直销主体进一步违法游戏规则，就会使国家管理更加跟不上来。 一旦开放直销市场，很多传统企业将选择与传统营销模式和直销模式结合来开拓市场。而法规的设立也给了其它企业进入这个领域一个机会。不过，国外企业在中国开展直销已经有10年的历程，10年是一个很大的距离。 面对这段巨大的空白，国内许多企业都有巨大的“直销冲动”。这不，哈药集团、太太集团等传统型保健品大腕都高调宣称要进军直销行业，连史玉柱的黄金搭档、复兴中的三株集团、斯达舒东家修正药业等也摩拳擦掌，欲试水直销，不想放过这千载难逢的机会，在这些理性和冲动相伴、表面风光的背后，实缴注册资本不低于8000万元的门槛会扼杀绝大多数中小企业的梦想。据悉，届时真正能获得国家许可牌照的企业也就30家，而目前有意申请牌照的企业已达70多家，其中有相当部分是实力雄厚的外企。由此可见，并非所有的美好愿望都能成为现实，并非沾上直销就能顺风顺水。归根到底，并非所有的企业都会如愿以偿，走传统渠道的企业并不能完全照搬营销模式，只能借鉴，其分配机制、对经销商和消费者的教育培训机制、给业务伙伴提供较低的创业门槛等，无疑是值得学习的，但其中的风险也是不言而喻，一定要慎重！ 于斐先生，蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的医药保健品营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于医药保健品、快速消费品企业的市场推广、产品策划、招商代理、实战培训等营销服务，出色的企划力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，Email：zheng_yufei@sin.com，lgzhiyang@16.com，网址： http://www.lgzhiyan.com/ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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