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经销商：你的未来不是梦！ 在市场竞争日趋激烈、产品同质化严重、缺乏强势品牌和核心技术的大形势下，渠道的竞争显得日趋重要，于是深度营销、渠道下沉、掌控终端等很多新生事务层出不穷。经销商这个群体要生存要发展，获得自己最大的利润价值；厂家要在激烈的拼抢中追求最大精益化，二者的矛盾要求相对弱势的经销商有所调整，与时俱进，于是一个关乎经销商命运和前途的严峻课题鲜明的摆在我们的面前。 终端拦截、反终端拦截；渠道下沉，构建平台；厂家的SALES开进县城，奔赴农村，占领城镇；在这一系列的营销资源的整合过程中，很多经销商被边缘化了，不是沦为没有支配权的配送商，就是就范为单纯的服务商，当然还有的不走运被厂家彻底革命了。当然还有很多还在与厂家“密切‘配合的经销商不停的喟叹真的好累，时事变迁曾经的辉煌不再。而厂家面对残酷的市场竞争似乎总是感觉经销商不懂他的心，政策执行力度不够，市场的精细化程度不够，网络不够密集等等，嗔怪不满之情绪总是此起彼伏。只要二者进行合作，这种矛盾是在一定程度上必然存在的，笔者8年的营销实践中还没有看到管理有序的厂家与经销商之间非常和谐的，象人们形容的鱼水情深般的厂商关系。如果有那就是一个十分原始的小厂家，活跃在城乡接合部的游击队伍，生产的产品如何就更难说了，对经销商的毕恭毕敬，安抚怀柔就不奇怪了。倒是很多人把厂商关系比作驴和萝卜，诱之以利，坐收渔利；或是老鼠与大米的关系，猛榨资源，喜收财源。在这里我谨站在经销商的角度来控制力分析和探讨一下在新的市场形势下经销商的转型问题，以期对所有的正在摸索和已经困惑的经销商朋友和厂家有所启发和裨益。 经销商转型是市场经济发展到一定阶段的必然产物，是渠道演变和进化到一定程度的必然结果，是企业深度分销、渠道扁平化营销策略的附属产品。随着市场竞争的激烈，企业越来越难以把握产品的差异化和市场的多变化，在价格战、促销战、广告战都难以奏效的时候，于是迫于市场的压力企业只能去展开销售通路的拼抢和争夺。企业在渠道战策略中追求通路精耕，减少渠道层次，通过分销商的网络和自建渠道，来达到企业终端市场的覆盖广度和占有密度，增强渠道控制力，提高渠道忠诚度，从而提高顾客指牌购买的机率，充分适应4p产品导向型向4c顾客导向型营销时代的步伐。企业的这些渠道战略的调整会导致经销商的职能和未来发生变化，企业要改造和理顺经销商，经销商也改重新给自己定位，更新观念，适应新形势下社会营销态势的发展。 纵观市场上的风雨变幻，洞悉其发展的规律，我们可以为现形势下的经销商归纳出适应市场旋律而转型后的四种归宿。 1. 全新代理型：思维创新的经销商继续更新思路，逐步夯实自己的实力，构建起自身独有的优势，通过与厂家良好的配合继续延伸其代理经销权，转变为新时代的代理经营型。这种经销商需要具备如下几点的要素，都是充分而且必要的。 1)思路新，能跟得上市场竞争的变化，与时俱进，及时进行自身的蜕变和更新。 这需要老的经销商要具备一定的实力经验和独到的眼光，甚至一定的学习能力，能够接受新鲜事物，高瞻远瞩，不为眼前的利益所桎梏。 2) 以人为本，树立人管市场的理念，改变以往过分注重物流，低价倾销的传统打法。 通过对人力资源的引进、培养和提升，组建起自己独有的组织优势，从而完成新形势下市场对渠道网络控制的客观需求，以此满足厂家对市场发展的潜在需求，在利益一致的基石上实现两者的合作乃至双赢。 3) 量力而行，在全面推进和专业纵深两者上作好定位和选择。 经销商应该对自己熟悉的网络作好精细化，在分众领域专业化，稳扎稳打，构建自身优势。例如有的历来以传统的批发市场为主的经销商，则可以考虑下沉渠道，构建自己的分销网络乃至平台，通过多品牌的精耕细作来分摊庞大的经销费用，使得厂家在自建网络的高昂费用下优先选择自己的网络和优势。有的后起少壮派的经销商，思路清晰敏捷，但实力一般，精于算计，则可以考虑组建专门针对KA大卖场以及中型商吵的营销团队和网络平台，构建自己的特有优势。对于二者都兼备的经销商也可以考虑同时横向发展，但要考虑自己的承受能力。比如有的经销商实力雄厚，网络基础扎实，思路也很清晰，这样可以选择全面推进横向代理发展战略，在整个大众领域有所作为和建树。 关于作者：
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