找准穴位做“联姻” _ 文库

　　销售淡季，厂商的关系非常微妙，经常会出现几种现象：经销商痛斥厂家过河拆桥、兔死狗烹。企业控说经销商见利忘义、不念旧情。矛盾激化的结果只能是“各走阳关道”。那么作为企业的营销人员，现在最重要的是：怎样给“爱情”加点“浪漫”，促使“谈婚论嫁”，实现厂商真正联姻呢。

　　提起厂商关系，很多人马上想到做客情、搞关系、拼服务、其实，传统的思维导致很多的企业曾走进误区，在刚接触啤酒行业时我曾天真的认为：只要我们的产品质量好，只要我们的服务水平高，只要我与客户的关系搞好、只要我们的营销传播及时，那么，我们与经销商就会有真正的“婚姻”，销量自然就会有大的提升。是有点浪漫了。作为企业不要指望经销商有多么高的觉悟，商人言利。即使有真正的厂商“婚姻”，那也是同床异梦。

　　“找准穴位在扎针”，因此实现厂商真正联姻的关键点在哪？两个字“利润”。那么如何才能帮助经销商完成长期利益最大化呢，笔者根据一线的感悟谈几点思路：

　　一、转变经营思路。经销商现在的利润空间愈来愈小已成为不争的事实，营销人员的任务是如何在淡季转变客户思路，获取更大的利润。传统的老经销商习惯于做流通，对于终端、做城市市场他们一时转不过来，因此我们的中高档酒他们就不知如何操作。在金星啤酒二次创业、实现营销转型的时刻，传统的经销商就面临着这样一个问题：井冈山的骡子，到了北京怎么办？要么转变思路，不然只有两种情况：利愈来愈小或被淘汰。

　　淡季时业务员具体做法如下：从利益上驱动（对中高档酒和终端厂家可给以适当投入）、关系上拉动、人生价值上感动客户。利用合同户的协议销量来约束客户,设专销奖,鼓励专销、多销,形成比、学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感。用事实说话，让他们认识到做小麦啤、中高档酒赚取的利润最大化而主动转变经营思路。　　

　　二、设置合理利润体系.。现在经销商的利润空间逐渐缩小，主要由两方面的原因造成：一是市场竞争的日益加剧，而另一方面是原有产品的在通路中流通时间过长，产品很多已经进入成熟期，此时的价格透明，利润空间明显减小。此时重新设置渠道利润空间已经成为淡季营销的当务之急。设置利润合理利润空间可以通过两种方式：一是通过上11度新品，对终端价位体系再造，推出终端价位2.5元/瓶的酒,在终端相对原来每包多赢利4.5元的情况下,对终端投入的减少等于变相的增加了客户的利润，。二是推广中档次的酒特别是金质系列的3元产品，提高其在通路中的价格也是提高利润空间的又一方式。这一点在城市市场的效果最为明显。尤其在郑州市，今年淡季加强厂商关系的关键就是推出2.5——3元产品，构建通路合理利润。

　　三、开辟新的渠道。其实在淡季，啤酒企业开辟新的渠道比开发新品的意义更大。作为业务人员，我们通常所指的新渠道是没有被我们的客户所占有的渠道成员。市场是鸡，销量是蛋。如果在淡季时我们没有开发新的渠道，相反原有的二批或终端在丢失了，到旺季时再临时抱佛脚已经完了。而经销商在淡季时受营销成本的制约和其他生意的影响一般不注意淡季市场的维护与开发，业务人员应从机会营销的角度出发，做好新渠道开发。

　　1、给客户策划。感动经销商的最佳方式就是想办法让其赚钱，而且不求回报。在这一点上，我们的营销人员要有大营销的气宇，不要把思想局限于我们的啤酒业务上。我们可以在淡季是帮助客户策划白酒的上市，帮助他们白酒做终端，设法让经销商多赚钱，进而达到啤酒“借船出海”的目的。当然，帮助经销商找到赢利的方法是业务人员淡季的职责，在这一点上我们可以拓宽思路，加强厂商关系：如帮客户规划淡季产品线，调整季节性产品的促销等，设身处地的为客户着想。

　　2、经销商培训。对经销商的培训大部分的企业很困惑，不知如何开展。虽然很多的啤酒企业每年花了大量的钱请专家给他们授课，从反映的情况来看效果不是很明显。我们的业务员可以根据金星目前的状况，开展多种的培训方式，如请我们的经销商到各地的分公司参观，请我们的优秀经销商授课，现身说法讲述自己的成功之道等，让我们自己的经销商展开头脑风暴，在战争中学习战争不失为一种好的培训方式，今年下半年叶县客户到南阳分公司参观学习后，感触颇深，对终端营销有了新的见解，对加强厂商关系起到预想不到的效果。

　　3、建立终端信息档案。在整个快速消费品行业中，啤酒的终端竞争现在是最激烈的，而处于营销转型中的经销商对终端的控制还是无意识状态。由于金星品牌优势，使得经销商在传统的渠道上还能苟延残喘，勉强生存。他们对终端竞争意识不强直接导致“终端恐惧症”，如他们不敢对终端形象电进行投入，“跑店”让他们“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，对终端店的管理是粗放式的。有的甚至连终端店的电话都没有，完全依靠我们的直销员去送货，一旦原来的人员流失，则很多的终端客户也将随之流失。

　　因此，淡季营销中，帮助客户建立终端档案不仅可以规范客户对终端的操作流程，减少终端风险，而且可以提高客户直接利润，增加其忠诚度进而加强了厂商关系。

　　金星的经销商在河南市场相对素质较高，淡季时早已经成为众多厂家剀揄的对象，对于淡季市场的开发，我们的原则是：结识新朋，不忘旧友。加强厂商关系，携手共进。

　　淡季营销是科学更是艺术，很大程度上在于“营”而不在“销”，淡季时我们的基础工作即所谓的“营”做扎实了，旺季的“销”自然是水到渠成。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dyz2005163@16.com

丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.

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