以下14点为笔者在常年的招商工作经验中总结和研究所得，希望企业能综合自身的因素，系统的规划招商，重视招商，重视招商中的必要细节，这才能真正有效的归避招商风险。

　　招商前

　　1、 招商也需要软文

　　招商软文实际上是企业的招商宣传工作中的一种配合，为的是客观的表现企业或产品的正面信息，为经销商的信息收取和判断提供更宽的途径，最主要的就是表现出信息的客观性。主要的表现形式可以是：结合媒体发布新闻通讯、在专业媒体上发布纪实或案例型文章、企业重点人物及事件专访、企业文化小故事等等。

　　几乎所有的人对任何一种事物的认可程度均来自自己的分析结果，对于直接告知的信息总是会有一种不十分信任的感觉，经销商对招商企业其实也是这样。企业仅仅通过各种硬性广告来与其进行交流是绝对不能获取其完全信任的，经销商总希望可以通过一些相关的隐性信息（报媒评论、他人评价等）来对企业进行深度了解，而对于企业自身发布的信息只能起到经销商对企业的关注作用。所以，结合软性宣传向经销商发布信息，在企业品牌广告的感召下，明确的引导他的分析方向，是加快双方合作的一个有效手段。

　　2、 为你的招商团队找一头带队的老虎

　　有一个道理，我们在管理学中经常看到：一头老虎带领的一群羊绝对可以打败一只羊带领的一群老虎，为什么？原因很简单，在小范围的群体里领导人能力是形成竞争力的核心要素。而招商恰恰就是一次意义重大的竞争。其实我们很多的企业家对此道理都非常熟知。但关键在于用的时候却忘记了。

　　招商对于企业而言是有着绝对战略意义的一次竞争，在某种程度上招商的成败决定了企业的发展。所以，对待招商企业必须慎之又慎，对待招商人员的选择尤其是负责招商的领导人，必须遵循“以能授权”的原则，切不可“以功授权、以亲授权”。

　　3、 千万别用策划方案骗人

　　企业招商必须要明确你的产品是卖给谁的？不是卖给消费者，而是经销商。而作为经销商之所以会买你的产品，答案很简单，那就是能挣钱。

　　企业在招商时都希望得到经销商的鼎力支持，多多进货，从而自己赚个盆满钵溢。可是有多少企业真正的为经销商考虑过，有多少企业深入的了解过自己经销商的需求，今天的市场竞争实在是非常激烈，经销商在今天的市场真是如履薄冰，他们其实是非常需要帮助与指点的，因为今天的市场在逐渐规范，操作难度越来越大，以不再是当年“胆大者得天下”的时候了，今天的市场是非常典型的“以智谋夺天下”，而很多企业在制定市场操作指导方案（即夺天下的智谋）的时候都没有真正的做到：深入市场，制定策略。总是把方案当做一个样子货，找上两个涉市未深的文案便开始了宏伟方案的编纂。“好看、大气”是方案的宗旨，从方案上一定要体现出厂家虚拟的经济势力，空想的远大未来。

　　笔者在操作企业招商的时候，给自己的策划方案定名为“经销商的财富扩张谋略”，为什么？因为不管企业制定什么样的市场操作指导方案就是为了更高质量更高效率的完成销售工作，而完成这个工作的执行者就是经销商，所以一切的方案就是围绕经销商赚钱来做的，只有经销商卖货赢了利才能确保厂家长久的发展。反之很简单，现在的经销商谁都不傻，拿你的产品回去不赚钱就给你退回来。看谁最后吃不了兜着走。所以，笔者在此提醒众多要招商的企业千万不要用策划方案骗人，否则吃亏的是你自己。

　　4、 对待经销商大会的过程最好彩排一边

　　到今天为止经销商大会（这里我们只单指会议本身，不包含会议前后安排）已经差不多在企业整个的招商流程里被弱化成了一个环节，而并非招商过程中的重要手段。其实，企业花那么多钱开经销商大会是为了什么？为的是签单，错！现在很多企业在经销商大会完了之后都美其名曰的说“打铁要趁热”快让他们签了。孰不知经销商在你这一场乱七八糟的大会上根本就没热起来，还想签单，简直做梦（这里主要说的是企业新开发的经销商）。要想你的经销商大会起效，就必须精密设计中间的每一个细节，向我们搞演出一样，一定要深入的了解清楚台下的观众想要看到什么。再一边边的彩排。从而确定把企业最美丽的方面展现给经销商。

　　5、企业形象是招商中不能倒的大旗

　　我们这里主要指的是企业自身的对外形象展示，这是现在很多中小企业做的不太好的地方，拿着个产品狂吹什么绝佳卖点、良好政策、大力销售支持，最后连一本企业手册都没有，这种情况在历年的各大展会上非常常见。一个企业连最起码的装饰都没有，你说人家会对你产生充分的信任感吗？

　　所以，在整个招商过程中企业一定要注意到自己的形象，不管你是大集团还是小企业，在这方面都是一样的。并且在某种程度上企业形象会对经销商的质量有直接的影响。

　　6、广告战中谁做的最好谁就笑到最后

　　有两种广告是可以让你的目标人群记住你的，一是没白天没黑夜的狂打，让目标人群产生抗拒疲劳，从而被迫的记住你，但前提是你不能“囊中羞涩”。同时还不保证他一定会消费在消费时想起你。二是好广告，直击目标人群，根据目标人群的心理弱点量身定做，让其过目不能忘。如：雕牌的广告“下岗篇”“亲情篇”。所以，对于企业来说在你的招商过程中，如何有策略的打出好广告将直接影响到整个招商效果。

　　7、 走到狼群中去别怕它抢了你的肉

　　有狼群的地方，前提就是肉一定很多，否则不会有那么多的狼来光顾。这个时候挤近狼群绝对是上策，千万别以为自己可以在空无一狼的地方找到更多的肉。

　　拿医药行业为例，几乎所有的企业都在抱怨每年的招商大会效果不佳，但是不能否认的是每年还是有很多企业在参加，还是有很多经销商前去，还是有企业招商的效果不错，为什么？原因很简单，数量庞大，已经确定了的前提就是这里有绝对多的肉，只是看你能不能抢到手了。有很多企业现在整天在研究什么所谓新的招商出路，结果呢？又有哪家企业真正改变了现状。

　　企业不是科研院所，首要责任是赢利，不是创新。所以，应该做更多的思考——如何去狼群中争夺最多的肉。　　

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招商，是沉溺于战术，还是战略先行？ （2005-03-17, 中国营销传播网，作者：曾祥文）