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销售谈判谋略 信息收集 在商务谈判前，首先要了解到对方的底牌是什么，对方的谈判策略又是什么。谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，只有知己知彼，才能够百战不殆。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前重要的一项工作，往往决定了谈判的结果，但很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。 一、本企业信息的收集 在了解对手前要对自身状况有清晰的认识，这是你日后制订谈判策略和计划的基础。自身的信息比较容易收集，但要注意一定是有关谈判的关键信息。首先要对本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解，因为价格永远是谈判的焦点，只有在熟悉产品成本的基础上才能够制订出有效的价格策略，设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。同行业相关产品的价格体系也是前期调查的重点，你要比谈判对手更加了解本行业的价格现状和走势，因为你的对手在谈判中一定会用其它企业的产品的价格来压低你的报价，唯有胸有成竹才能以不变应万变。 商务谈判并不全是由谈判代表单枪匹马完成的，较为重要的谈判是由多位代表共同完成的。谈判团队由不同领域的专家组建而成，一般包括营销、财务、技术、法律等专业人员。你如果是谈判小组的负责人，就必须对每一位小组成员进行全方面的了解，比如性格的了解、思维方式的了解、心理素质的了解、专业知识的了解等等，小组成员的选择必须要非常严格，除了掌握必要的专业知识外，还要懂得一定的谈判知识以及具备良好的沟通能力，并且每一位成员都应该具备独当一面的能力。既然是团队，相互间的配合就要非常默契，在谈判期间经常会实施不同的策略和战术，应该做到一个眼神或者一个动作就能相互理解的程度。默契的合作没有捷径可言，只有不断地磨合与演练才能成为一支出色的谈判团队。 二、谈判对手信息的收集 谈判对手的信息同样是由企业和谈判代表两方面组成。企业信息主要偏重于企业背景、企业规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等方面资料的收集，与谈判相关的信息也需要详细地调查，比如，销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额。谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好。作为企业的谈判代表，在日常的工作和生活中应该时刻关注相关行业信息的演变并持续进行系统性地收集，其中同行企业和潜在合作者的信息尤为重要。谈判对手信息的收集不是一日之功，只有日积月累、坚持不懈才会有最终的收获，任何一次谈判的日程安排都是紧凑的，临阵磨枪只会使你失去先机。 预估对方在谈判中的各项指标 ﹡对方的谈判策略和最期望达到的利益以及最低能接受的底线 ﹡对方的第一、第二替代方案分别是什么 ﹡对方可能做出那些让步，幅度有多大 ﹡哪些是绝不会妥协的原则问题 ﹡如果在某一问题上分歧过大，导致谈判被迫终止，这时对方的压力有多大，会对他们产生何种影响 双方在谈判前一定会结合本企业的需要制订出谈判的期限，谈判期限短的一方压力就越大，让步的幅度也会随之增大，很多时候在谈判结束前往往会出现一些重要让步，所以如果你在前期调查出对方的谈判期限，会在谈判的过程中占据优势地位。在谈判桌上也可以摸清出对方的期限，你可以通过对方的言谈举止以及谈判的速度来判断。通常你要掩饰本方的谈判期限，避免对方对此施加压力，在本方拥有谈判的绝对优势时，也会向对方公开自己的最后期限，以增加对方的压力，是一种有效的谈判策略。 有时在一场艰难地谈判后，你突然发现对方谈判代表并没有相应的决策权，需要向他的上一级管理者汇报，你长时间的说服工作无异于在浪费时间，这时你除了无奈地愤怒外并没有其他可行的办法。为了避免这种局面的发生，在准备期间你就要尽可能确定谁是真正的决策者，是某一个人还是类似董事会的一个团体。当然，这种信息的确很难获取，你可以通过与对方公司员工进行非正式的接触获得信息，也可以在谈判开始前向对方询问：“如果我们的意见达成一致，你是否有权对此做出决定。”如果对方没有相应的决定权，那么可以要求对方出席，你可以说：“我方决策者已经出席，为了便于双方的沟通、节省时间，我方希望贵公司的决策者也能够出席此次谈判。”如果对方是坦诚地面对此次谈判，相信会给出一个合理的解释。 每一名谈判代表在本企业中都会有相应的职务和一定的权利，相比较而言，你会更愿意同一位副总经理谈判而不是市场部经理，在他们名片上可以很清晰地辨别出权利的大小，事情是这般简单吗？的确很难讲。任何一家企业都会有适合于本方管理的组织架构和人员配备，并没有统一的标准，在两个不同企业中相同职务的权限或许有很大的区别，也就是说一位副总经理的权利可能很大也有可能很小，所以，不要被名片上的头衔所迷惑，你要找到真正的决策者，而不必太在意名片上的头衔。 在前期准备阶段，你所搜集的信息不会面面俱到，也永远不会如你期望的那样多。有时会因为收集成本过高而放弃，或许对方故意隐藏信息也说不定，在谈判过程中你同样会得到一些重要信息，在后面的章节中会有详细介绍。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tigerguan1998@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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