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以小搏大，营销突围－－中小企业这样制胜 随着市场经济日益活跃，国有大型企业渐渐退出了历史的舞台，取而代之的是更多的中小型企业，他们的活跃从另一层面上反映了整个中国经济的发展状态。随着中小企业数量的与日俱增，激烈的竞争再所难免，竞争中有的企业迅速崛起，成长成为大企业，也有的在市场上来也匆匆，去也匆匆，成为市场过客。那么如何提高中小企业的成功率，避免更多的“过客”产生呢？文中笔者将近些年来服务过的几个中小型企业成功的案例展现给读者，希望对广大中、小型企业的成长带来帮助与启发。 一、 联合营销，胜券在握 江苏太仓恒丰酒业（地址：江苏省太仓市古塘街17号，电话：0512～53537747，联系人：王士娥）是笔者4年前就一直跟踪服务的酒类贸易企业。其前身只不过是一家当地菜市场面积不到5平方米的杂货铺。该企业创始人王士娥女士是国营太仓酿酒总长供销科的一名内退职工，回忆当初情景，王总还是有些激动：“什么内退，其实就是下岗，两个孩子要上学，一家老小要吃饭，不能全靠丈夫一个人，自己能挣点儿是点儿，起码能分担一部分开销，于是内退的当天晚上就决定第二天选个地方，开个小店做买卖”。她是这么想的，也是这么做的，但是她万万没有想到就是这么一家小店后来成为了当地乃至整个江南响当当的酒类贸易企业。 杂货店开设之初，王总只是凭着以前在酒厂供销科的经验以及对当地酒类批发商的关系零散的做点酒类批发生意，并没有真正想大干一场，照王总的话说是她这人并没有什么野心，想的就是多挣点钱。但是令她自己也没有想到的是后来竟然歪打正着的把酒类批发生意越做越火，几个月下来杂货铺的收入中竟然有80%以上都来自于酒类批发，此时没有野心的王总开始心动了，经过一个家庭会议，在外地念大学的儿子和女儿以及丈夫一置同意她做酒批发。有了家人的支持，她便开始义无返顾，说干就干。她先是把杂货铺盘给了自己的表弟，然后自己从老酒厂的门口租了个大些的门面，既办公又做仓库用。同时请来了家里的几个亲戚帮着送货和搬运，业务全是自己来。不到一周的时间恒丰酒类批发部就挂牌正式营业了，批发部以二批买卖为主，虽然挣不了大钱，但就是这样稳步的原始积累使王总在酒类市场上积累了丰富的经验，同时也结识了很多酒类渠道商。 笔者参与到恒丰是在恒丰酒业经营了2年后。王总虽然对酒类市场了如指掌，但是她自己也承认要让企业突破现状是很难的事情，所以她不惜重金邀请外脑，以求企业发展和突破。笔者接收恒丰后首先是调研市场。通过调研笔者发现当地的酒类经销商非常繁多，都是靠“关系”取胜。所谓“关系”取胜就是经销商与下面的渠道商建立长期的关系，甚至不惜贿赂个人、低于市场价销售等。完全没有营销策略指导。了解到这点后，笔者立刻策划举办了一次新闻公关活动，即“恒丰聘请国内著名策划人担当策划总监”、“恒丰与外脑公司亲密合作”、“先进营销理念注入恒丰”、“新恒丰，白酒、啤酒、黄酒一个也不能少”、“一流营销队伍攻占江南酒类市场”……在这样一则则新闻和舆论下，当地市场各酒类品牌以及酒类渠道商的眼球一下子都集中到了恒丰身上，纷纷抛来合作的绣球。因为在他们眼里，恒丰是唯一的、势力雄厚的、富有前途的。就这样，一个在其它市场看似很普通的营销手法到了当地就成为能够激起大浪花的巨石。紧接着由王总率领着外脑公司的酒类市场顾问、谈判专家等接待前来洽谈合作的酒类品牌以及渠道商，用专业的市场知识以及丰富的实战经验博得了满堂彩。最终恒丰根据自身的实力和经验签定了包括青岛啤酒、汤沟大曲、吴宫老酒在内具有代表性的啤、白、黄酒三个品牌。有了三个名牌产品做为拳头，有了外脑公司先进的营销理念作为后盾，再加上自身丰富的实战经验和对市场的深谙，恒丰真是不成功也难了。 在这个案例中，其实关键一点在于“联合”，懂得联合外脑的力量，再用外脑的力量吸引名牌的眼球，结合外脑、名牌和自身的优势联合出击，成功便成为必然。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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