前段时间，有一个青岛的经销商朋友来顺德学习，期间拜访了他。问起生意如何，朋友叹道：市场竞争激烈，中小型零售商的生意压力非常大，虽然今年销售有一定增长，但付出同样不少：人员，店面，服务，宣传等，利润非常稀薄，现在正考虑下一步渠道角色转变。

　　SWOT：威胁

　　朋友同时谈到了一些具体的压力，我觉得有一定代表性，值得引起零售商的重视。具体来自三个方面：

　　1、大型建材超级市场，主要有百安居，欧倍德，好美佳，东方家园，九百佳居，家世界。今年百安居收购欧倍德，使在中国的店面总数达到60余家，将很快会在一级城市和二级城市布满超过100家，而好美佳，东方家园也是同样的规划。这些超级建材市场对零售商的冲击是显而易见的，二者不是同一个级别上的竞争对手。

　　2、家装公司。大中型的家装公司或为利益，或为知名度，常常会采用以下二种方式来采购涂料，一是总部指定，或自身贴牌，如业之峰就和展辰合作；二是和知名度较高的涂料品牌合作，如立邦，多乐士，以此来带动自身发展。市场上有一部分家装公司在用二线品牌和杂牌的涂料，究其因：利益及资金周转是主要方面，但质量和服务水平相应降低。同时零售商的资金铺垫风险加大，产品销售利润大大降低，一年下来不仅不赚，还可能产生坏帐，呆帐，这对要求资金周转期短的涂料零售商来说，无疑是致命的。

　　3、大型零售商。大型零售商有以下几个方面的优势：一是资金雄厚，敢于长线投资，一般体现在店面，人员，广告宣传，服务等四个方面，店面有旗舰店，加盟店，专卖店等3~10家；人员都实施公司化组建和管理，尤其是销售人员，家装部，小区推广部，分销部，工程部，售后服务，配送等，一般都会有10~50人；广告宣传方面从不吝惜，少则5万，多则50万，知名度的提升对拉动销售效果显著；售前，售中，售后服务完善，免费送货，免费喷涂等赢得口碑。二是经销知名度较高的涂料品牌，如立邦，多乐士，华润，嘉宝莉，莱威等，而这些厂家对其支持主要体现在硬件和软件两个方面，硬件如政策性的支持，销售工具，广告宣传等，软件如公司化管理模式的输入，销售方法的定期提供。

　　朋友说：今年华润经销商开始在青岛发力，放出豪言：三年不赚钱，一年赔40万，二年赔20万，三年保本，第四年开始盈利。听到这种话，除了后怕外，你只能感叹。

　　SWOT：机遇

　　朋友为提升销售，发挥自己曾经做过业务的特长，不断开拓新的业务客户。如开发青岛业之峰家装公司，一个星期拜访4次，不断和采购，工程部，设计师沟通，希望能采购其经销的一个三线涂料品牌，可是每次都事与愿违。朋友始终不言放弃，业务人员的直觉告诉他：努力就会有收获。可是这种收获却与其初衷大相径庭，一次他找到总经理，把希望能合作的愿望表达后，总经理语重心长的说：很佩服其不言放弃，坚持不懈的精神，也很感动。但生意就是生意，你如果没有优势的话，是不会采购的。一方面北京总部公司有指定涂料品牌，另一方面，公司将用贴牌的方式拥有自己的涂料品牌，再者，客户指定的知名涂料品牌。最后总经理一句话，提醒了朋友：除非你能提供我没有的涂料品种。朋友顿时想起了艺术漆，总经理非常感兴趣，保证：只要公司没有的品种，我一定用。

　　艺术漆之市场调查与分析

　　朋友顿悟，与其钻牛角尖般推广利润薄，毫无特色可言的清底，清面，白底，白面等常规品种，还不如推广利润丰厚，个性化极强的艺术漆品种，朋友立即分两个方面调查：

　　一、 市场需求。经过和青岛20家家装设计装潢公司的设计师沟通，了解，访谈，得知三个信息：1、设计师手里的艺术漆品种有限，表现形式单调，非常希望有更丰富多彩的艺术漆用来表达和充实设计理念；2、个性化装饰已在“轻装修，重装饰”的家庭装修中盛行，城市精品房的推出就是最好的体现，而对涂料个性化的表现更为突出，如电视背景墙，儿童房，书房等，每10户业主中就有将近9成想让自己的家装别具一格，与众不同，体现不同的装修风格和内涵。3、各类酒店，别墅，酒吧，迪厅，茶庄，洗脚城等每年都有新建和翻新，而艺术漆以丰富的表现形式受到欢迎，市场前景广阔。

　　二、 有没有专业的艺术漆经销商，即竞争对手。经过市场走访，朋友发现市场上尽然没有一家专业提供艺术漆产品和服务的中间商，只有一些液体壁纸经销商和涂料零售商附带提供20个品种的艺术漆，但对于以油漆，乳胶漆为基料，不同工具来施工，多种图案和纹路的艺术漆来讲，显然不够丰富和专业。

　　朋友有点不感相信，为了更加全面的调查和了解市场，朋友去了北京，广州，上海三个城市进一步了解，只发现上海有一家专业艺术漆连锁加盟商，加盟金高得离谱，一年五万，但加盟商还是趋之若骛。通过行业内的朋友反馈，其它省会城市和地级市在专业艺术漆的提供上都是一片空白，商机无限。

　　自我定义：艺术漆

　　通过网络和市场上了解到的信息，朋友对艺术漆有了更多的了解。目前市场上有一些厂家已经注意到艺术漆潜在的市场需求，开始进行市场推广，但由于艺术漆需求没有被唤起，属于市场冷门，很多商家不敢全力专业来推广，进展缓慢，而且厂家之间缺乏合作，做材料的没有专业工具，做工具的没有做材料。朋友通过综合了解，对艺术漆的定义和表现有了更多的了解。

　　艺术漆是有丰富施工技术的专业人员，以特殊的乳胶漆、砂浆、腻子、油漆等材料，通过专业的施工工具，按照不同工艺施工后，在附着物上体现客户指定的图案，花纹等，其以丰富多彩的表现形式，表达诉求，体现理念，彰显个性，达到具有艺术内涵装饰的效果。

　　按照不同的材料来分类：分为乳胶漆类，砂浆类，腻子类，油漆类。朋友掌握不同形式艺术漆品种达到2000余种，还在不断的更新。当朋友试着把这些艺术漆展现在家装公司设计师面前时，效果不同凡响，设计师立即表示这是他们见过的最全最新最多的艺术漆，只要能提供，市场推广不成问题，当然，不同的艺术漆也体现着设计师的设计水平。

　　部分艺术漆展示：

　　艺术漆之市场推广

　　见下图：

　　说明：1、艺术漆厂家向中间商提供创意，即丰富的图案与花纹，配套与之相应的材料和工具，培训中间商的施工人员，使其掌握至少100种常见的艺术漆施工技术，其它艺术漆施工则通过技术施工说明，DV带展示，电话咨询等方式培训，以缩短上市时间。

　　2、中间商，即艺术漆整套服务提供商，通过人员，广告宣传等方式，向家装公司设计师推广艺术漆品种，承诺专业服务，辅以利益诱惑，得到设计师的认同和联手合作。

　　3、家装公司设计师。专业的装修设计者，艺术漆推广不可或缺的重要环节。当设计师与业主确定装修风格后，着手进行设计时，为体现设计理念，突出设计风格，同时为自身利益，将丰富多彩的艺术漆或作点缀，或彰显个性，融入设计图案中，与业主沟通：艺术漆的与众不同，作用，造价，个性体现等，以期获得业主认可。

　　4、艺术漆施工：由于家装公司工程部不具备艺术漆施工要求的材料和工具，没有专业的施工人员，工程部交给艺术漆中间商来完成，中间商接到任务能迅速作出反应，拿到图纸可在1-2天内完成家居艺术漆施工。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

专业的人做专业的事 （2010-03-15, 中国营销传播网，作者：袁非武） 中小经销商发展之“四位一体”要素 （2006-04-05, 中国营销传播网，作者：龚文） 立邦漆：让专业的人专心做事（上） （2002-11-06, 中国营销传播网，作者：陈宁） 立邦漆：让专业的人专心做事（下） （2002-11-06, 中国营销传播网，作者：陈宁）