大部分营销工作者都知道中国市场已经从过去的“消费者请注意”的时代已升级到了今天的“请注意消费者”的时代，销售观念的发展由此也经历了“生产观念”、“产品观念”、“推销观念”和“营销观念”。现代市场竞争环境，竞争越来越激烈，经销商越来越精明，消费者越来越挑剔，企业如何在竞争中获胜？首先对企业的销售员提出了更高的要求，新的市场竞争环境，要求企业的销售员必须与时俱进，与势俱进，与市俱进，销售员的能力由过去的单纯公关型向想听写说教做全能型方面发展。销售员如何使自己的想听写说教做六项能力全面发展呢？

　　想，即销售员应该具备一定的策划能力。现在大多数厂家的驻外销售员，都是在指定的区域市场上开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，其他的包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康的发展，首先销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，包括经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心的策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，包括发现经销商在发展过程中机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定。

　　听，即销售员应该具备倾听的能力。很多销售员，在开发经销商过程中，一上门，不管经销商愿不愿意听，就叽哩呱哩，自已的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不烦注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，做销售，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么这么说呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么；三是倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

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