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经销商谈(八)－－四剂良方应对厂家不合理的专营政策 面对企业要求的不合市场现实情况与未来发展的专营行为，我们如果作为直接被影响者的经销商群体，该如何来积极应对，来力保自己的权利与生存空间不受侵害，并实现可持续性发展呢？ 综合起来，有以下四种方法；作为笑谈，归结为“四黄”： 一、 “蚂蟥” 经销商为什么要做蚂蟥？这缘于一种理论：“蚂蟥效应”。意思就是说你把我截断了，我又长出一条，你截断我越多，对我下越多狠手，我的生命力愈强，生命群体愈发壮大。大有跟你干到底之势！ 现在很多企业强力推行专销，就遇到这种现象。而这其实是经销商应对企业的专销政策用得特别多的办法，用自己的儿子、女儿或者妻子、父亲的名义再开一个经营部或公司，独立牌照，让企业确信是“专营”。 但这对经销商的影响其实是挺大的，首先经营成本可能会更高一点，经销其它公司的产品必须隐蔽一点，人力还得多请一点，车辆得花很多钱再多准备一点，同时，这就像虽是一家夫妻，但硬要装作不认识一样，老有种做贼心虚的感觉，怪别扭。所以，蚂蟥还会有这样一招，最后—结合到一起。 如果很多经销商本身就是“大象”，拆分很难，那怎么办？那就可找厂家多要一些特别条件，或者干脆来一个另类的经销方式—我既然经销企业的产品，我进行了投资，那么，我要求企业来帮我做市场，达成销售量。我只要求企业每个月保证我能赚进多少钱，有多少资金回报率就行！巨无霸型的经销商，看来也可跟厂家来硬的！这个时候，把市场交给企业，企业的压力将是相当大的！经销商倒也乐得个安逸舒服！ 二、 “弹簧” 厂家实施专营，一般都是由于自己处于市场绝对地位或者品牌绝对强大，才敢要求经销商专销，在厂家这样强势的情况下，经销商就得做好“弹簧”，虽然强压之下，不得不低头，但韧性永在，并且始终能抬头。 这就表现在：厂家来检查或者监督的时候，我就撤；厂家跑了，我又来。伸缩自如，弹性十足，态度也不卑不亢，也不会伤到感情与合作关系。 还有这样一种棘手的情况。如果企业为全面掌控经销商，有可能会派部分销售和管理队伍进驻，这样就会麻烦一点。但“弹簧”理论还是可适用，即经销商可对厂家的驻地人员也采取“弹簧”招数，尽量把他们卷曲在弹簧管里，出不了声，汇不了报，伸展不开手脚，再厉害的话，还有可能将他们演变成为经销商的有力支持者！而这些，就得看经销商在这方面的修炼，是否有这种本事了。 三、 “牛磺” 牛磺是用来解毒的一种良药。如果厂家要实行专营，真正是一种富前瞻性、实效的、体系化的运作，并且能帮经销商基本解决后顾之忧、还能帮助提升市场生命力与竞争力的话，那就把专营改革当作吃牛磺，趁机对自己进行“解毒疗伤”，当作一次约好的提升机会，好好吸取与消化。 等到牛磺吃得差不多了，自己的本身的弱点与坏毛病都没有了，并且实力更强的时候，小的方面，可提高与企业对话的话语权，逐渐加重自己在企业、在市场上的份量；而大的方面，或许就是可轻松换品牌了！在快速消费品行业，产品同质化严重，没有什么替代不了的！ 四、 “双簧” 这其实就是说，经销商要“团结就是力量”。经常与其它经销商进行沟通，并且演出一曲曲双簧好戏，让厂家很难搞清楚究竟市场上发生了什么问题，问题到底发生在谁的身上，从而疲于应付。这样，厂家也有可能怀疑自己的改革效果，取消专营政策也不一定。当然，实在要治厂家的话，还可能与竞争对手一起来演“双簧”！这些方面，经销商的运作水平都是非常之高，非我辈所能及，也就不再班门弄斧。 以上都是经销商在企业要求专营，而确实经营状况与生意赢利状况大不如前，厂家也没怎么切实解决的情况下，经销商采取的可能的四种方法。事实上，有些特殊行业或者特殊产品，专营能让部分经销商比原来赢利水平更好，生存权更有保障，发展空间与潜力也能保证，那上面这几种方法就是反而有碍经销商的发展了！ 谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，营销和管理的深度实践者与研究者。电子邮件: t13910184418@vip.sin.com 、 t13910184418@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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