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实战：经销商退货“五步破解法” 由于市场竞争激烈，特别是退换货行为比较恶劣的行业，笔者建议厂家采用循序渐进的方式来达到最终的目的。应广大朋友的要求,在第一篇文章的基础上(中小企业:如何处理经销商退货),笔者原创了一个可操作性很强的经销商退货困局“五步破解法”，供大家在实战时参考。 第一步：安全存量控制 在经销商无须承担退货品损失的阶段（不好销包退前提下），厂家则要加强对经销商的库存控制，不要让经销商盲目屯货和大量进货；对经销商每一批发货后的销售情况，要加强了解。 具体做法是根据各地客户路程的远近（发货天数）和历史每日/月平均出货量，制定每个经销商的基本安全库存（厂家可凭经验大概判断，并适当考虑淡旺季），并在此基础上尽量做到小批量、多批次发货。 第二步：安全期和非安全期 开始启动关于退换货的时间限定。 其实很多退货损失都是因为放在经销商的仓库时间太长，经销商不善于管理人为造成的。所以刚开始可对经销商的退换货行为进行时间限定，这样经销商也容易接受。 比如自发货之日起6个月内，如果不好销的产品要及时发回厂家调换，过了此期限厂家不再受理或者不再按等价调换。如此一来，经销商就会在特定时间内处理好积压品。 第三步：渐进施压 适当提出包装损失论。 在时间限定基础上，适当推出包装损失论，这时经销商也是容易接受的。就是在安全调货期以外产生的退换货可以要求经销商合理承担一点包装损失。为了便于操作，一般可以规定为在原进价基础上按9折计算退货金额。同时产生的双向运费都由经销商承担。 第四步：全面达成（最高目标） 也就是在前面几步的基础上，最后形成一个分时间段的完整的退换货管理政策。 一般操作到第三步后，退换货产生的损失已经可以大量避免，经销商也开始主动配合。 但是还有一些情况产生的退换货不符合厂家的利益，比如积压很长时间的产品退回厂家调换、以及合同终止时经销商需要退回给厂家的大量积压品，此时很多已经破损、陈旧，不能再上市销售。如果按第三步的操作方式处理显然不符合厂家的利益。所以一旦时机成熟，厂家要在第三步基础上，对于经销商存放更长时间的退货要进行更大程度的打折回收，才能保证本政策发挥最大的调节控制作用。如自发货之日起6个月~1年内的经销商退货，按原进价的7折计算退货金额；1年以后的退货按原进价的5折计算退货金额。如果有保质期的产品，则要根据距离有效期的时间来确定打折的幅度。 第五步：区别对待，灵活平衡 推行第四步时，容易引起经销商的反弹。所以在推进时，可以根据新老客户、重点客户区别对待。比如新开发的客户先执行完整的退换货政策，老客户则可根据时机、是否重点客户来逐步完善，直到全部执行为止。 肖玉祥 75年生，EMBA，资深营销职业经理人和营销实战专家、高级培训讲师。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13829696590，电子邮件：[email][china-hare@16.com/email] 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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