广告的冬天已经到来，你还在挨冻吗？　　

　　事实上在今天这个信息纷乱、庞杂的社会里，即便你投入巨资打广告。也可能是电视台报社闷声发大财，自己唱着跳着死悄悄。都在谈做广告其实有一半的广告费是白白浪费的，其实这个结论本身值得推敲，别人说浪费了一半难道真的是50%没有了？或许是全部打了水漂？人亦云我亦云，对实际经营又有什么帮助？广告的冬天已经到来，千万别盲目跟风，饿着肚子海投没用的广告。其实、结果并有像新闻媒介所宣传的那样，很可能因宣传过度而不符事实。　　

　　不做广告，还能做什么？　　

　　事实上很少有企业是通过大规模的投放广告获得成功的，取得竞争优势和市场份额的方法还有很多，当今世界上最大的食品跨国集团——雀巢公司，在上个世纪初还是一个家籍籍无名的小企业，只是一个偶然的事件，改变了雀巢的命运，据说当时有几个患了重病的婴儿吃了雀巢婴儿奶粉后，奇迹般的康复了，在大家好没有完全搞清楚的时候，雀巢已经成为奶粉业的行业老大了，看看今天雀巢的奶粉经常出现质量不合格低级错误，真是感到悲哀，一家企业的兴盛和堕落，就这么简单：　　

　　好产品自己会说话，反之活不好！　　

　　我们把焦点放在自己企业身上，你敢说自己的产品质量过硬吗？当然关于好产品的看法，仁者见仁，笔者认为好产品的基础条件不在于有什么高科技含量、专利技术，而是对你的客户来说，是否能感觉出来和一般竞品来说不一样的价值，能不能得到认可与喜爱。再让我们看看现在方便面的老大——康师傅。一个在台湾数不上号的小企业，看到国内市场都是在生产一包调料的地段方面的时候，果断开发中高端市场的碗面杯面，当然你可以说他赶得巧，抓住了机会，那么当时国内上百家的方便面企业无动于衷呢？那么康师傅在开发夹心饼干就不是简单的钻空子了，谁都知道现在被法国达能、美国卡夫大公司垄断。可是康师傅开发的3+2夹心饼干，比其他夹心饼干多一层夹心，很快就成为了排名第二的饼干生产厂商，市场占有率高达29.9%。　　

　　或许说，你认为现在的产品基本上同质化了，没有什么差别了，难道真的是这样吗？那我们看看最同质化的家电领域，不管现在你买的什么品牌的电视机，基本上里面的显像管就那么几个厂商提供，为什么每个品牌的电视机看起来又不一样，当然中国企业离开发生产“好产品”还有很大的空间可以运作。你注意到没有，当你白天在客厅里看电视的时候，外面的阳光照射进来发射在屏幕上，总是感觉很刺激，图像也看不清楚，可是现在没有一个厂商解决这个问题，开发不反光的电视机，难道这是技术问题吗？事实上任何一个行业、任何一个领域，不管他竞争到什么程度，只要用心去发现，而不是靠海投广告等低级手段，都会被市场和消费者所认同。　　

　　那么你的企业有没有找到自己的“好产品”呢？没有的话，你先去感受一下老干妈辣酱，一个连自己名字也写不好的大妈，为什么能创下年销售额8亿元的奇迹。秘诀到底在哪里？　　

　　当然你不指望获得大的发展，或者害怕别人跟风的话，你也可以选择以下的策略进行突破：　　

　　营销焦点爆破，找到自己和客户的之间的联系点　　

　　你的企业现在用什么方式在和目标客户沟通呢？广告？当然我指的是电视或者报纸等费用昂贵的传播方式，那么你感觉效果如何？谈谈笔者经历的一个有趣的案例：如果你去过山东的话，就知道那里的人都么爱喝酒，一瓶一斤55度的白酒，不要5分钟就灰飞烟灭了，啤酒更是不在话下，我们一般都是按瓶计算，可是山东人，不管妇女，还是青壮年喝酒都是按捆计算的，好家伙一捆6—8瓶，看你能喝几捆。那么生产就了的企业就多了海了去了，平均一个县至少有一家啤酒厂、一家白酒厂，大大小小300多家，在这么一个竞争激烈的市场中，如何脱颖而出呢？当时在莱州一家产量只有不到10万吨的中型啤酒企业，在相距不到100多公里的范围呢，有47家同行的争竞，其中包括日本的啤酒大王朝日烟台啤酒、和中国啤酒龙头的青岛啤酒。价格战已经打到了5毛钱一瓶啤酒的份上，可以说用惨烈来形容。况且这家企业财务状况不容乐观，年年亏损，销量直线下滑，根本没有什么实力做广告。　　

　　笔者在介入这一项目中，也在考虑这个问题，如何提升销量，又能稳定销量呢？如何从竞争对手中虎口拔牙枪消费者呢？根据对市场的观察，除了对该企业的产品线、价格、业务人员、渠道进行调整梳理外，在深度的调研后发现，原来山东人的“自恋情结“非常严重，讲义气、守信用，为人豪爽正是大家对山东人的总体印象，而这些形象又和东北人的特征比较相似。那么在产品完全同质化的时候，我们可以在沟通传播上形成差异化，制造争议性的话题，在山东的一些网络的BBS论坛中，释放一颗重磅炸弹——“山东人，东北人谁更豪爽”，该文一下子引起众多“山东好汉“的关注，短短几天内，就有三万多点击率，500多人回复，在社会上也在讨论的东北人和山东人的性格形象问题，于是在这家公司基本在没有花费什么广告费的同时，在产品包装和促销海报中，体质鲜明的提出一个鲜明的品牌诉求“拼出咱胶东人的豪情”，并随包装附送评选胶东十大豪情人物的优惠促销卡，结果一改往日销量颓势，成为自认为“很豪爽，很讲义气”山东人的代言符号产品，带来了良好的社会效益和经济效益。　　

　　你的企业是否能够找到这样一个关联点，进行品牌和销量的突围呢？事实上，成功的营销策略并不是大量细小而高超的势力的总合，在任何既定条件下，只有惟一的、大胆的某一种突击行动可产生实际性的效果。　　

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