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渠道谈（八）－－厂商到底是一种什么样的关系？ 厂商关系一直都有人讨论，但一直也很少真正有人能解释清楚到底是一种什么样的关系。总体看来，厂商关系是复杂的，是不能仅用一种纯粹的关系来定义的。由于厂家也好，经销商也罢，都在市场上担当好几种角色，要么是社会分工的一个组成部分，要么就是都是不同的经济实体，要么就是价值链上的不同层级，要不就是产品流通的上下游关系......总之，厂商关系不是一个一维的关系，能简单明了地阐述清楚，并让人人认同的。 于是，大家都可各执一词：有的人说是亲密的“鱼水”关系，有的人说是三段论的“嫖客与妓女”、“情人”、“夫妻”关系，有的人说是纯粹生意上的“买卖”关系，有的人说是同一目标上的“合作伙伴”关系。都解释了厂商关系的一角，但纷纷杂杂，很让人莫衷一是。 厂商到底是一种什么样的关系？既然是一种多层面多角度的有机的关系，相互不可分离，不可割舍，那么，或许我们用自然界中一些简单的生物群体之间的关系来说明他们的主要角度上的关系，这样会更合适些？ 以下尝试用一种新的诠释方式来探讨厂商关系，与大家共享。 一、 老虎与猴子 我们在讨论森林之王时，暂且将狮子不予考虑，只从“山中无老虎，猴子称大王”这句俗语去展开。我们认为，厂家是“老虎”，经销商是“猴子”。 为什么这样说呢？从管理市场的主人来看，原来市场经济并不很发达的阶段，一直是经销商（猴子）在广阔的市场里面操作和管理，而厂家（老虎）只当作商家与厂家仅在做商品贸易，根本就没有去真正涉及市场管理，最多也就是在市场上走一走，看看风景，散散心。在那个时候，厂家是一只懒老虎！ 而现在市场经济高度发达了，就像森林里有两只或几只老虎（竞争对手）在抢森林里的管理权，这个时候，老虎就像猛醒过来，开始自己管理起这片区域来。就像原来很多人认为渠道的起源是经销商而不是企业一样，如果这个时候老虎再不出来参与与管理市场，估计所有森林里的成员都要认为猴子而不是老虎是森林之王了。在这个时候，企业迫于生存与发展的压力，认识到了自己是渠道的起始端，而要行使自己是渠道的一员，也是渠道起始端这个角色应该行使的职权了。 所以，首先从市场管理方面来看，厂商关系是“老虎与猴子”的关系。 二、 毫猪与刺猬 如果我们到动物园里仔细去看的话，非常明显的就是毫猪与刺猬都在皮肤上有刺。在说明人与人之间的关系时，我们都说人与人之间最像刺猬群，想相互靠近但又都有刺，想完全分隔开，但又是相处在同一环境下的群体，不得不想到依存。 而厂家在总体上来讲，其实力更强大些，其能力又普遍强些，其综合运作水平稍高些，也就是说，厂家与商家虽然也像刺猬一样的相处，但由于厂家更强大些，我们就把厂家定为“毫猪”，商家称作“刺猬”：一只“毫猪”插在一群“刺猬”里面，也是同样的相互依靠与保存距离。 在现实中，我们发现，厂家想让商家更加帮助自己做市场，封经销商为亲密的“合作伙伴”，缩减两者之间的距离，但又将更多的市场主宰权抓在自己手里，实际上又表明我有时还是离你远点好；厂家更多地帮助经销商成长，给他们培训，但对区域大小等更加严格控制。。。。。。这些，都贴切地表明了这种“毫猪与刺猬”的关系。 所以，其次，从亲疏关系来看，厂商关系就是 “毫猪与刺猬”的关系。 三、 一根藤上的蚂蚱 其实，针对于消费者而言，厂商关系实际就是“蚂蚱”关系，他们是绑在一起，不能分开的，他们并无大的区别，有质量、服务等问题，找经销商和厂家都可以，厂家与商家都可叫做商品的代言人。 而对于厂商两家言，如果产品没有流通到消费者手里并被消费，他们的命运是一样的，都没产生利润，都没有获得利益；再则，市场风险是共同分担的，不存在你有风险而我根本就没有的市场；其三，市场运作是共同的，现在无论是促销活动还是市场开拓甚至是人员与组织结构，很多都是共同制定并且共同实施，而且费用分担。 为了一个目标，将产品更快更好更有利地让消费者消费，让厂商关系无比紧密，所以，这个时候，他们又是“同一要藤上的蚂蚱”的关系！ 厂商关系，就是一种包含在社会范畴中的生意关系，这种生意关系因为不同的厂家、不同的产品、不同的生意模式而各有不同。但总体上来讲，厂商关系最好是一种最亲密的合作关系，只有这样，才能更有利于产品的最终到达消费者，最终被消费者满意消费，从而无论是厂家，还是商家，都能取得自己应得的最大的利益。 原载：《中国酒业》 谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，营销和管理的深度实践者与研究者。电子邮件: t13910184418@vip.sin.com 、 t13910184418@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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