——团购部门每个人负责几个大客户的管理，开发大客户时也大多都是散帮游勇，没有形成一个有组织的梯队模式，这是大多数公司团购部门的写照。

　　那么，应该如何来开拓团购客户更有效呢？

　　由于大客户是稀有资源，面临众多的竞争对手，单兵作战难以攻破，无组织的游勇临时结合也未必有效，我们需要有策略的进行推进，可以从三个关键地方着手改进：

　　1、客户开发进行梯队递进模式；

　　把整个团购过程按照复杂程度划分几个层级（以下称之为梯队），行业不同层级也不同，现在我们以糖烟酒行业为例，将各个层级的任务做一下描述：

　　第一梯队属于信息搜集梯队，他们主要任务就是搜集大客户的信息，掌握他们的需求动态；一旦客户信息搜集工作完成，第一梯队暂时退出，第二梯队开始接上。

　　第二梯队为项目规划专员，任务是进一步摸清楚客户需要，探测客户心理，并展示公司形象；另外为了降低管理成本，考虑糖烟酒行业团购过程相对简单，项目规划专业同时肩负客户价值评估工作，根据客户资源综合评估该客户对于公司的价值，将其划分为A、B、C类三个等级，不同等级确定不同的作业方式；

　　第三梯队为专业技术人员，真正替客户解决实际问题。根据糖烟酒行业特点，一般来说三个梯队分布基本可以完成整个过程。

　　这样一来，一方面工作细分使各个梯队人员在相关专业上更加突出，客户可以感受到公司专业形象和

　　实力，增加签约的可能性；另一方面即使团购部门人员流失，由于工作是分解进行的，替补梯队马上跟上，避免了人员流失而带走大客户流失的情况。

　　2、 客户管理进行权限交叉模式；

　　多数企业团购部门通常是一个人负责“一竿子”到底，权限无约束。造成客户对个人形成依赖，甚至产生感情，一旦个人有所动向，最终影响公司收益。

　　在管理过程当中，新团购实行权限交叉模式，即对客户的管理，也要分段进行。负责信息收集的梯队人员完成初次开发后，工作并没有结束，下一次该客户的动态需求信息反馈工作依然进行，如果该客户有需求信息，但公司没有掌握到，则属于信息收集梯队人员的工作失误；依次类推，各个梯队人员在客户管理上依然按照分段进行，各个梯队负责该梯队的职责。

　　传统的团购客户管理模式，唯一的好处就是工作效率相对较高，避免了人员反复来回往返和相互之间的信息传递失误。对于规模较小的小企业来说，在初期可作为过渡的一种暂时战略。

　　而随着公司大客户数量的增多，大客户的管理模式也要随之上一个平台，这个时候，比较适合他们的是“多对一、多对多、分段进行”的新模式。

　　“多对一”意味着公司有策略的组织成一个机构，这个机构中许多人形成梯队形式和其中一个大客户分段接洽，在单位客户范围内集中团队资源攻破客户，然后依次类推进行下一个，形成了团队攻克一个大客户，又接着攻克一个的连续作战；也就是“多（团队）对多（大客户）”。

　　3、 建立动态资料库；

　　最后，支撑整个客户开发和管理过程，需要建立起客户数据库，这个客户数据库，不是提供客户简单的信息，也不是静态的一成不变；必须要根据公司与客户每一次交往、沟通、交易等情况，进行随时动态更新。否则建立客户数据库也等于做了无用功。

　　越来越多的公司选择以机构客户为主要推广目标，通过“团销”形式来区隔渠道、培育市场、建立在专业领域的品牌影响力。在终端竞争日趋激烈、渠道费用日益上涨的今天，“团销”项目的开展将是另一口值得深挖的“井”，可以大幅度降低渠道开发成本。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为西安行知营销管理顾问机构高级咨询顾问，联系电话：13572927315，电子邮件： imcvip@12.com

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