全麦导入期　

　　奇客缘何走入弯道？

　　感染“糖酒会综合症”　去年长春糖酒会，奇客以“运动时代最有型的饼干”的时尚理念切入高端饼干市场。然而为了让新品能赶在长春糖酒会推出，奇客匆忙上市，直到元旦前夕，略显单薄的产品线只有全麦系列的7种口味。在春节前的销售旺季，虽然依靠强势传播很快形成动销，但在终端无法形成气势，留给消费者的选择较少，也为春节后逐渐陷入被动留下隐患。在长春糖酒会前后几个月的时间里，奇客公司从上到下，所有工作都是围绕糖酒会招商来展开的，招商后又忙于满足客户订单，无暇抽身顾及其他方面事务，随后的产品推广和区域市场拓展难免为其所累。

　　误入速度“迷局”，管理重心偏高　 一般在市场和管理重心较高的拓市初期，大多数企业会选择稳扎稳打、循序渐进的经营思路。但奇客亮相后，不按常理出牌，试图以“闪电战”迅速抢下市场。招商后才发现许多基础性和策略性工作还远未完成，只是搭建了一个框架，面对已经形成动销的市场，奇客已没有多少选择的余地，只得迎难而上。由于初期缺乏系统性战略和模式指导，区域市场完全交给经销商“打包”，渠道拓展过于依赖经销商。很多经销商无奈地回忆说，奇客的销售人员除了在终端铺货和终端陈列两方面给予一些支持外，其余工作大多“蜻蜓点水”，草草收场，销售人员换了个遍，到现在才慢慢稳定下来。　结果实力强或意识好的经销商业绩相对好些，而实力弱或意识差的经销商就难以取得好的销售业绩。经销商一般受厂家销售政策影响很大，奇客销售管理体系一时间很难及时跟进，这让他们深感困惑：奇客的销售政策是否会发生变化？如何确定区域市场的侧重点？渠道网络如何搭建？高端产品如何推广？这些都是经销商们关心的问题，既然缺少厂家的指导，就只能凭以前的经验在现有渠道上顺水推舟，先看看市场反应和厂家支持力度再说。从上半年市场反馈回的信息来看，除了以华东和华南为主的南方表现尚可外，像河北、山东等北方局部区域市场，经过几次产品结构调整后，在许多大中型商超终端却仅能见到少数几种，产品缺货问题没有得到很好的解决，至于中小型零售终端更是鞭长莫及，几乎不见铺货。

　　奇客在全麦系列的导入期，区域市场拓展略显零散，重点不明晰，走过一段弯路。即便如此，据业内人士估算，奇客1~5月份销售额不会低于5000万，7~9月淡季平均也能达到700~800万。尽管市场还没有真正火起来，但奇客已在高端饼干市场初露峥嵘，如果这个市场能启动起来，就不得了了。

　　渠道下沉　

　　奇客试水三四级市场

　　一二级市场固然容量庞大而集中，但早已是贴身肉搏杀红了眼。为了保持长期高速增长，很多企业把目光投向了广阔的以地级市和县城为主的三四级市场。奇客上市初期，受全麦系列单薄的产品结构和高价位策略所限，销售网络集中于地市级城市的大中型商超，基本上都是由经销商直接覆盖。单一化的销售终端，减弱了产品的影响力。随后奇客快速调整产品结构，销售网点类型不断增加，并要求经销商必须在县城一级市场建立分销网络，分销深度从地级市下沉到县城。因而奇客要求经销商重新构建覆盖零售终端的渠道体系，针对不同类型的零售终端采取两种渠道模式：除了原来直供大中型商超外，由经销商设立下级分销商或者通过批发商，实现对更多中小型终端及特殊通路的覆盖，保障每个区域市场都有经销商。奇客此举意在通过完善的渠道网络，降低分销成本，实现利润的最大化。

　　然而在大部分区域市场，奇客似乎还处于在三四级市场门口徘徊的局面。针对奇客公司在渠道策略上的转变，一些业内人士指出，以目前奇客的状况来看，不宜盲目采取渠道下沉的策略，在华东、华南较为成熟的地区可以考虑向三四级市场延伸，至于北方相对薄弱的区域市场有必要先稳固已经占有的市场份额。盲目向县级市场下沉风险很大，时机还未成熟，片面追求速度和一致性难免会造成水土不服。

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