我们把远源客户和近源客户统称为全源客户。

　　有些卖场客户定位很清晰，就是专门为近源客户服务的，比如上面说的小区便利店。但是，大型卖场客户定位则是针对全源客户。

　　一个问题是：定位于全源客户的大型卖场，如何吸引到远源客户？

　　这里有一个例子。

　　2004年，与郑州科技市场（主要经营电脑及耗材生意）一路之隔的东风路，新开了一家名叫百脑汇的大型电脑商场，面积足有2万平方米，经营产品定位也比较高，很多知名国内外品牌都进来了，建筑也比较现代，但是，开业以来生意一直不温不火，和路对面的科技市场的人来人往形成鲜明对比。商场很着急，想出各种办法予以推广，比如，每逢节假日就在门前广场搞促销活动和文艺表演，但是，门前冷落的局面仍然难以改变。

　　为什么两个市场仅一路之隔却天渊之别呢？

在如何吸引远源客户上缺乏作为

　　我们先看看科技市场和百脑汇到底有什么相同与不同。

　　相同点：

　　二者同处于郑州科技市场大商圈，依照郑州市对不同区域功能定位，该区域的主体功能是数码产品及相关配件、耗材的交易，因此，该区域统称为科技市场。

　　科技市场的定位与经营应该说相当成功，每年多达几十亿的交易额，在郑州乃至河南具有广泛的影响力。百脑汇毗邻老科技市场而建，站在市场造势的角度看，应该说是一个正确的决策。

　　不同点：

　　二者也有许多不同点。科技市场建立比较早，占地面积也要大得多，消费者到这里买电脑、数码产品及相关耗材的习惯根深蒂固。虽然仅隔一条马路，但是，大多数消费者并不愿意往百脑汇这边挪走一步，他们并不认为这是科技市场的一部分。在他们的意识里，百脑汇也是一个卖数码产品的市场，只不过和科技市场离得近一点而已。

　　那么，消费者的这个认知是怎么来的呢？

　　第一，科技市场建立较早，具有广泛的消费者认知基础。

　　郑州的消费者习惯把老科技市场看成现在的大科技市场的全部，这种情况和广州消费者认为北京路就是北京路南段部分而不包括北段部分极为相似。

　　第二，百脑汇在卖场推广上出了问题。

　　研究百脑汇推广策略我们发现：百脑汇在卖厂推广上基本上停留于现场促销和现场文艺表演两种形式，很少或基本上不做大众媒体传播。

　　这样做的结果是什么呢？答案是：能影响近源客户，也能影响到经过现场的客户，但是，很难影响到远源客户。为什么？因为现场型信息传播半径很小，不可能对远方的客户产生影响。要想产生广泛影响，必须借助大众传媒来实现。也就是说，在大众媒体上发布广告或者新闻报道。但是，百脑汇对此几无作为。

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	刘步尘：现任甲春秋传媒机构策略总监。历任夸父企业管理咨询机构首席顾问，广州上兵伐谋企业管理顾问有限公司策略总监，TCL集团彩电新闻发言人。著名家电产业观察家，企业新闻传播专家，中国作家协会会员。南方日报、南方都市报专栏作家/特约评论员；新浪网、中国营销传播网、销售与市场、人民网、博锐管理在线等媒体专栏作家
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