颇费周折，但最终捉住了“大螃蟹。”　　

　　1994年10月，我去北京参加中国第四届国际纺织机械展览会。会议期间，抽空我和两位业务上的朋友结伴去风景点游览。我的这两位朋友很想登上天安门城楼找找感觉，所以我们首先直奔天安门。交钱、买门票、检票，我们登上了天安门城楼。城楼上的游人并不太多，天安门管理处的几位同志正在忙活着，用进口的铺地毯机在铺地毯，贵宾休息室、走廊、坦露的平台以及楼梯上，有的地方已铺好，有的地方还没铺，一卷一卷的地毯拆开来，旁边是拢成堆的外包装。

　　忽然，我的两位朋友十分惊奇地说：“哟!白厂长，这不是你们的地毯吗?铺上天安门城楼了!”

　　可不是，地毯的外包装上醒目地印着：河南省巩义市华德地毯厂。

　　在这样具有特殊意义的地方，踏着自己的地毯眺望天安门广场，放眼世界，心中分外自豪。要知道，45年前，毛主席就是站在这里向全世界宣布：“中国人民从此站起来了！”45年后的今天，我作为豫西一家地毯厂的厂长，居然也能站在这里，而且是踩在自己生产的地毯上，对比今昔。

　　不过仔细回想起来，我们的地毯从豫西一个小小的县级市，能铺到首都北京，铺到天安门城楼上，还是很费了一番周折的。

　　中国的地毯行业是从1985年开始起步的，全是从外国引进的设备。我们厂引进设备是在1986年，当时，厂里的地毯规格只有一种：幅宽2．4米的机织化纤圈绒地毯，档次也不太高。但由于我们厂抓住了有利时机，重点工作放在销售上，时间不长就在河南、四川、江西、东北、陕西等地打开了市场。就拿郑州市来说吧，60％的宾馆饭店全部用的是我们的地毯，剩下的40％里有一半部分用了我们的地毯。

　　但是，我们厂更看重首都北京市场，这里是一个国家的政治、经济、文化、旅游中心，人口上千万，北京人的文化水平、消费层次都比较高。而且，我每次到北京，给我印象最深的就是，高楼大厦象树林子一样密；盖好了的，正在盖的，下了地基马上就要盖的，这每一幢高楼在我们厂看来，都应该铺我们的地毯。我们的地毯不到这里铺，还能到那里铺?

　　1989年，我们第—次派人北上京城，同时发运了两车皮货。我们厂里的人在北京没少忙乎，又是找直接用户，又是找经销商，结果竟是没一点收效，最后，两车皮货一寸不短又给拉回来了。据这位推销员说，地毯销不动的原因有两条：一是品种单一、规格少，地毯的幅宽也太窄；二是地毯档次不高，不合北京人讲派的口胃，所以不认，销不动。　　

　　厂里当时却认为，这两条只是部分原因，但不是全部原因。厂里的分析是这样的：任何市场都有差异性，象北京市场销售的地毯，肯定是幅宽宽、幅宽窄的都有，产品挡次也应该是高中低档都有。所以，厂里认为这次销售失败的主要原因是用人不得力。

　　到了1991年，我们的地毯虽说已铺到了半个中国，可与北京却无缘。思来想去，觉着攻占首都市场这步棋迟走不如早走，因为我们了解到，山东威海地毯厂每年仅在北京一地销售额就高达1400万元，另外几家地毯厂的主销地也是北京，销售额都非常可观，令人眼气。于是，厂里第二次派人进京。这次派去的人是当时厂长的公子，钱是流水似的大把大把地花，事是一点儿也没办成，真没办法。

　　也就是这一年，我们厂又从英国引进了先进的簇绒地毯生产线，年底投产，不仅可以生产机织化纤地毯，还能生产机织纯毛地毯，规格也从2．4米二种扩大为3米、3．3米、4米四种，地毯的档次水平也上去了，质量更是无可挑剔，能与任何一家地毯厂的产品相抗衡。在这种情况下，我们的主销地如果还是瞄住省会以下的中小城市，销售起来难度就无形中加大了。首先来说，如果产品档次高，中小城市消费水平低，产品就不太容易打开销路；其次，中小城市需求量小，城市分布面广，营销费用也就高；其三，也是最关键的一点，如果没有稳固的销售基地，新的生产线就不可能开足马力生产，结果造成恶性循环。

　　在此情况下，我们厂于1993年初第三次派人奔赴京城，决意拿下北京。这次选派的人很能干，江西、浙江等地的市场就是他打开的。临行前，厂里交待他，到了北京，一定要多搜集信息，多接触经销商，摸透北京市场的特点，广泛撒网，重点捕鱼。

　　人太能干了也好也不好，太能干的人都很自信，过度自信就会误事。我们这位推销干将一到北京，把厂里的交待全放到了脑后，而是把自己过去习惯成自然的做法原封不动照搬照用：他绕开经销商，直接寻找直接用户。这种推销法在南昌、温州等中小城市很灵验，但在北京这样的大都市可就不行了。过于自信，使他犯了经验主义错误。这位推销员在北京呆了三个月，凭着直觉和经验，他认为有两家大宾馆会铺我们的地毯，因此，他很有耐心地盯着不放。后来，这两家宾馆到底还是买了别处的地毯。厂里看不是办法，只好把他撤回来。

　　这年8月，厂里这次是真正狠下心了，决定派销售科长去北京；一旦不行，就立刻派主管销售的副厂长去；副厂长不行，厂长就亲自去，舍得一身剐，也要把皇帝拉下马!

　　销售科长肩负重任去了京城，一眨眼半个多月过去了，连个客户的影都没找着，心里没了主意，给厂里挂电话，要求回来，让副厂长去。厂里安慰他说：甭急，心急吃不了热豆腐。摸着石头过河，你得好好摸一摸。你去探听探听北京地毯厂这些当地同行是通过什么销售网络销售产品的。一探听有了门道，北京地毯一厂、二厂、三厂、四厂、五厂这些地毯生产厂家都不再生产地毯了，而是改行作了经销商，因为经销比生产地毯更赚钱。和这些厂子一谈，他们同意经销我们的产品。合同一签，厂里就赶紧发货，没敢多发，只发了两卡车。由于颜色对路、质量好，6400平方米地毯只用了4天时间就销完了。

　　我们终于悟出北京市场的道道来了：在北京这样的大城市，指望一两个推销员、两三个经销商去占领市场是不现实的，必须广泛寻找代理商、装饰公司经销产品，才能大面积铺开销售面，站稳脚跟。因此，我们开始在报纸上登广告，征招代理商。广告效果很理想，应征者有几百人。我们经过认真筛选，选定了150家经销商。这些经销商都比较有实力，信誉好，关系网庞大，而且大都有铁路专用线、仓库。

　　四进京城，我们的地毯终于铺进了北京，我们终于松了一口气。现在，在北京市场销售的地毯，占我们厂每年三分之一的销售额，象中央电视台演播厅、梅地亚国际会议中心等地方，铺用的都是我们华德的地毯。当然，最让我们引以为荣的，当然是天安门城楼!

　　几次周折之后，终尝胜果，我得出了以下几点体会：

　　第一，我们这里的人好说一句土话，叫做“小窝里掏不出大螃蟹。”地毯这种产品，可以说是奢侈品，那些吃盐都要用鸡蛋去换的乡下人是消费不起的，这类人不是我们的目标消费市场。我们的目标消费市场主要是大中城市，象高档地毯的消费市场，其重点主要是大都市。因此，一旦自身具备了占领大都市的条件，就必须到这样的“大窝”里去掏“大螃蟹”，也肯定能掏到“大螃蟹”。

　　第二，营销是一门很深的学问，在具体的运用中，没有一成不变的做法。因此，确定某地为攻克对象后，要制定正确的营销策略。在一般情况下，没有不行的产品，只有不行的销售。中国这么大，东方不亮西方亮，应该是没有销售不出去的东西。这中间有一点很重要，营销的方法要对头，千万不能凭经验办事。记着，到那座山就唱那座山的山歌，不切合实际的做法只能碰得灰头土脸。

　　第三，要慎重选择营销人员，人员不得力，能让你把一次就可以做好的事分几次做都做不完。人员得力，就会事半功倍。

　　第四，产品欲打进某地市场，一定要先着手摸清楚，这种产品在当地市场上是从什么渠道销售的，理顺营销关系，该寻找直接用户的就寻找直接用户，该借助经销商的一定要借助。

　　第五，要把握准每一个区域市场的消费特点。中国的地毯产品，都是进口设备生产出来的，工艺流程、原材料都一样，质量上相差无几，任何一家厂子都很难从质量上压倒竞争对手。如果把压价作为挤占市场的手段，只会是生产厂家两败俱伤。怎么办呢?我们的做法是，通过多搜集信息，力求掌握住某地消费群体的心理需求，从而推出畅销色。比如说，我们厂在北京市场推出的宝石蓝、深驼、浅驼、双色红地毯，销路非常好。有些厂家把大红大绿地毯运到北京，很难销得动。但在东北三省，畅销色是大红，别的颜色就成了滞销色。

　　最后，我还想说说北京市场特有的好处，这对有心开拓北京市场的人可能有些参考价值。北京市场最大的好处是市场潜力大，团体消费水平高，购买力强；其次，这里毕竟是首都，“天子脚下”，经济秩序相对其它地方要好得多，地方保护主义不象别的省区那么严重；人的素质高，做生意不欺负外地人，骗子少；各种信息交汇、密集，有利于做活生意，快速做出反应。

　　还要提醒一点，各位朋友若到北京去，当您登上天安门城楼时，您脚下的地毯，是我们的地毯——巩义市华德地毯厂荣誉出品!