案例一：

　　板城烧战定州

　　经销商：三明商贸（拥有送货车5部，业务人员16人，在定州有良好的销售网络）。　

　　定州概况：位于保定南部，人口120万。定州是一个典型的农业大县，消费水平处于中等。由于交通方面的原因，在白酒消费方面受石家庄影响比较大。

　　板城烧市场概况：进入定州已经3年，主销品种：黄板、福板、老酒店系列；铺货率：终端90%以上，流通95%以上；市场份额：60%左右。

　　操作实录：

　　1.选择品牌：

　　2002年，定州市场还没有一个绝对强势的品牌。三明商贸的尹总决定选择一个新品。经过一段时间的考察之后，他把目光锁定在“板城烧”和“白杨”上（此时，板城烧正准备在保定地区招商，而白杨已经在保定市区有了一定的市场占有率）。不过，三明商贸最终选择了板城。谈及原因，尹总告诉笔者：“首先是厂家‘做酒如做人’的经营理念和自己的经营思路很相似。还因为板城在河北的知名度比较高，广告力度也大，而且厂家准备把定州打造成一个样板市场，许诺给经销商足够的支持。”

　　2.前期运作：

　　在产品铺市阶段，先选定部分影响力大的酒店和辐射能力强的流通分销商。然后，根据定州地图按纵横整体布点，列出详细的铺货计划。尹总告诉笔者：“计划一旦列出，就要看业务人员能否有效的执行，我要求业务员不管遇到什么困难都要克服，一定要把所有的点全部铺到。当布点完成之后，还要及时跟进相关的售后服务。酒店方面要经常有促销，二批方面要给他们足够的利润空间，而且还要根据进货额给予相应的支持。”尹总还认为，定货会在产品进入初期的作用很重要，因为在县里的经销商就那么多，一开定货会他们基本上都会来。大家一起吃顿饭也花不了几个钱，可却能使产品铺货率得到很大的提高。

　　3.后期维护：

　　产品上量之后，市场维护也要跟上。在这个方面，尹总认为要多走走、多看看、多想想。所谓“多走走”就是要有周期的回访、交流。这样做能及时解决问题，即使没问题也能加强感情。

　　“多看看”就是要在走访过程中留心观察市场的变化。尹总在市场巡查时就发现大多数官员、老板等消费者有不喝白酒不成宴的消费特点，而且一年四季均是如此。尹总认为这些忠实消费者和行家都是品牌的良好传播者，很容易带来口碑效应。于是尹总就决定在夏天（因为夏天只有这部分消费者仍然喝白酒）大力运作酒店。事实证明，夏天的运作为品牌的传播带来了良好的效果。

　　“多想想”就是要针对市场上出现的问题及时想办法解决。例如，酒店赊销和跑店就令很多经销商头痛不已。为了尽量减少这方面的损失，尹总按酒店的效益和信誉将其分成几个等级，然后再具体运作。经过分级之后，酒店的欠款少多了。

　　除了市场维护之外，产品及时更新换代也是延续品牌生命的重要因素。尹总认为：“品牌更新就像人穿衣服，不能换得太勤也不能一成不变，产品上量两年左右更新比较合适。

　　板城已经进入3年了，现在正在着手准备更新品种”。

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