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市场在这，赢利在哪？——国内名酒厂低档酒的生产经营与市场分析报告 名酒效应是市场长期形成的结果，但它不是一本万利的魔方。在名酒纷纷角逐中高档市场的今天，那些曾经驰骋市场的低档名酒早就不是市场主角，而它们身上的名酒效应已经逐渐弱化。不可否认的是，低档名酒的市场空间依然存在，大多数经销商手里都有一两个这样的产品。从消费状况来看，白酒市场价位以3～10元/500ml最为畅销，目前以尖庄、绵竹为代表的低档名酒主要集中在这一区间，而消费者对低档名酒的品质也是十分认可的。从经销商角度看，有相当一部分的经销商看好低档名酒。在经销商看来，与做名酒的低档酒相比，那些没有品牌的低档酒并不好做，一是质量没有把握；二是生命周期短。此外，现在经销商越来越注重品牌了，同样是经营低档酒都把意识提到品牌上来了，说明市场上还是需要低档名酒的。然而，市场有需求并不意味着就能在市场上很好地生存。可以说，与无数经销商休戚相关的低档名酒正面临着越来越严峻的挑战。 不不谈赢利的生意 “很有必要下决心停止低档酒的生产”，这是操盘孔府家的刘敏不久前对记者说的话。当然，刘敏所指的是他的孔府家，但当前高喊低档酒要停产或减产的大厂家却并非少数。目前，在全国市场打拼的低档名酒已经屈指可数了，沱牌、绵竹、尖庄、火爆是仅存的几个有知名度也有一定销量的10元以下的低档酒。这一方面与一些大厂家特别是名酒厂的产品结构调整，走中高档路线的经营思路有关；另一方面与这些大厂家在低档酒上的赢利水平很低也有着关键联系。据记者了解，低档酒销售占很大比例，被经销商戏称为“农民酒王”的沱牌，在2004年的利润仅有3000多万(据内部人士透露)。目前其10元以下的沱牌大曲、沱牌酒、柳浪春、玉沙酒等产品在销量上至少要占到45%的比例，但利润贡献率却极低。作为上市企业的沱牌公司现在的日子很是艰辛，可以说这都是低档酒惹的祸。 红星和牛栏山的二锅头也是低档名酒市场上不可忽视的一个群体，目前这类产品在绝大多数省市市场上都有销售，主要价位都在单瓶10元以下。牛栏山酒厂销售公司销售主管宫经理在接受采访时指出，公司中高档产品的比例在逐年增加，但低价位产品仍要占到60%。据北京红星二锅头销售公司负责河北区的王经理介绍，在红星的产品结构中10元以下的光瓶酒占到70%左右，在北京市场批价为56元一箱、终端价在10元以下的与终端价在5元的小瓶2两装产品占主导地位。目前两个知名二锅头企业的处境有些相似，就像红星的王经理所说的：6元一瓶的二锅头也就能挣几分钱，企业只能依靠薄利多销，以量取胜。 从市场上看，提到低档名酒言必称不赚钱的不仅仅是厂家，还有他们的买主———经销商。河北沧州的经销商王海杰对记者表示，在他经营的产品中，10元以下的低档酒在销量上可能占到一半，但利润不过才百分之几。河南开封的红星二锅头经销商告诉记者，他卖得最快的一款产品是66元一箱的52°二锅头，量多优惠时64元一箱，合计下来一箱能赚一两块钱就不错了。在调查中，那些经营五粮液、剑南春的经销商谈到自己手里的尖庄、绵竹等产品时也有着同样的感慨。武汉和广州的两位名酒经销商告诉记者，由于这几个名酒厂的低档酒多采取的是搭配销售政策，比如说拿一批五粮液、剑南春就得按比例地拉几车尖庄、绵竹，但他们的利润结构中低档名酒的贡献率微乎其微。在他们的眼中，做低档名酒是一桩不谈赢利的买卖。当然，这种状况不仅仅出现在五粮液、剑南春经销商的身上，那些主要经营中高档知名产品的经销商手里一般都有大量的低档酒，而低档酒充其量是他们维护下级经销网络的一个工具。分析来看，也许正是因为扮演了“工具”的角色，所以那些低档名酒才会这样尴尬。 市场难题和解药 不谈赢利，但不否认赢利的可能性，这是许多厂商对低档名酒市场的一个共识。在赢利上，就像江苏经销商李世斌告诉记者的：六七元钱的低档酒一箱最多能挣2～3元，但县级市场量很大，做得好的话一年下来也能卖十几万箱。可是，低档名酒的赢利为什么是一个难题呢？ 能够跑量无疑是低档名酒的最大优势。在当前市场上，低档酒的目标群体一般是农村和城乡结合部的中低收入阶层。而产品主要由玻璃瓶、PET瓶组成，少量有简易纸包装，度数较高；通路建设以批发、零售以及小的餐馆为主。在整个销售过程中，厂家就像是在单纯地做白酒贸易，具体营销操作由经销商完成，市场的营销难度较小。而经销商在营销上大多也只需要依靠网络以批发和直销的方式快速渗透到销售终端，然后寄望于市场的自然跑量。从市场上看，这种自然跑量状态大多依赖的是长期形成的品牌效应，这固然是一种优势，但它也是造成低档名酒在市场上“青黄不接”的原因所在。 自然跑量导致市场管控滑向放任自流的状态，直接影响到市场价格和经销商的利润，这是困扰低档名酒的主要症结之一。一位兰州经销商在向记者介绍当地市场状况时指出，目前绵竹在价格上出现了一定程度的混乱，就连精制绵竹这个往常价格在13元的产品如今市场价已跌到8元。究其原因经销商称，这与最近搭配销售的一批绵竹大量充斥市场有关，也反映出了厂商在市场管控方面的态度。另据经销商介绍，同样是搭配销售的尖庄也存在着类似的问题。尖庄在甘肃原本有两家比较大的经销商，刚开始还能做到划区分治，然而当其中一家在自己的区域内做得比较好的时候，另一家的货便顺势窜了过去，结果尖庄在甘肃市场出现了明显下滑。河北和江苏的两位沱牌经销商在这方面也深有感触，他们认为，像这几个低档名酒只有市场控制得住，价格稳定住，才有可能看得见利润。 不知是自然跑量养成的习惯，还是利润小操作空间不大已成为一种思维定势，总之现在的低档名酒在市场操作上鲜有力度也是一个普遍现象。无论是厂家还是经销商，在这方面都没有花什么心思。比如河北霸州经销商杨经理介绍说，经销商运作低档名酒几乎没有什么风险，不用打广告做终端，也用不上促销等方面的投入，经销商所做的只不过是像搬运工似的“多装多卸”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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