终端描述：披着羊皮的“狼”！

　　一位酒水终端经销商想把自己的产品打入一家生意较火的酒店，通过各种关系和无数次的登门拜访都无果而返。恰逢该酒店搞店庆，酒店经理打电话通知酒店正在寻找店庆独家赞助商，如有意可来酒店洽谈。经过双方多轮谈判，双方达成了协议。店庆过后，一连串的问题却接踵而至，产品只允许在大厅吧台摆放，促销员不得进包房等等。

　　类似的问题在终端运作中屡见不鲜。从单个酒店的销量，在整个销售环节中可以说微不足道，由于终端高昂的费用，经销商不但微利甚至亏本经营，并且还面临压帐、跑单，对自己品牌不忠诚的风险，但是终端毕竟是酒水消费和销售的主要场所，单个终端势力在渠道中象只柔顺的羊，但却具有”狼”的胃口。

　　敢问终端；你到底爱的是谁？

　　在终端动作中，交了进店费，上了促销员也非万事大吉。一个酒店经过长时间的培育，销售略见起色，突然有一天酒店通知该酒店已被某品牌买断促销，你们的产品只允许自然销售,不得上任何促销，以前所有的成果脆弱的象薄冰一样，一触即破。别人买店，自己一咬牙也买了几家店，不长时间，促销员不时的反映某家品牌在做暗促，可是没有证据,对酒店还是无计可施。现在更有甚者，有个别酒店通过改换门头骗取进房费。

　　最为致命的是酒店自带酒水现象严重，产品在一个酒店无法形成绝对的优势，再说现在众多品牌大搞买店运作，造成一个品牌只是在一小部分酒店有一定的销量，无法形成利润再造，为品牌添活力。更何况，在利益面前，酒店往往偏失忠诚的砝码，我们不访试问：终端，你到底爱的是谁？

　　做对事：终端，你是我唯一的爱

　　我们无论做什么事，首先应该明确我们做的事是对的。对于一个酒水经销商来说，运作终端是唯一的出路，所以运作终端的正确性无可厚非，当面临进店的问题时，我们不是说进还是不进，而是怎么进，如何通过双方的谈判和良好的客情关系，降低进店费用，增加产品的数量，增加促销员的数量，如何争取酒店的配合提高产品的销量。避开终端做市场，对于中低档产品来说未尝不可，可是对于中高档产品来说实在不易。

　　把事做对：终端，我是真的真的爱你

　　酒水行业运作终端已是一个不争的事实，纵观整个行业，除区域品牌在区域市场的春风得意外，其余品牌的成功屈指可数，甚至有的品牌只是昙花一现。分析原因，我认为，真正运作终端时，首先应对目标市场进行定位，目标市场是酒水企业的战略市场还是游击市场， 如果是游击市场，那么该市场会随着企业投入的缩水而中途夭折；另一个原因就是产品力，运作终端，经销商也许会一定的加价，甚至是成倍的加价，以便应付不可预测的费用。酒店根据产品的进店价再加上50％-100％ 的利润，产品的终端标价就会一路飚升，这样一来产品的质价比就会是影响产品的一个主要因素。

　　随着酒水营销的纵深发展，终端起的作用愈来愈大，而终端的细分愈来愈精细化。按现行运作终端的类别大致可分为三类：

　　(1)销售终端(超市 各大名烟名酒店、便利店)

　　(2)消费终端(主要是指餐饮终端)

　　(3)直接终端(集团消费)

　　我们运作产品的类别不同，选择的终端类型也不尽相同。一个营销人提出了流通的终端化，终端的规模化。也就是说将流通环节用终端的手段定作，力争精细；终端运作达到一定的数量时，注重终端的实效。另外，运作终端时，一定要在自己的细分市场上敢争第一，只有第一才能给消费者留下深刻的印象。在终端PK的过程中，我们可能要面临许多的问题，如为打击竞争对手精心设计的奖品被服务员截留，竞争对手突然提高了开瓶费等，我们都要一一应对，因为只有击败竞争对手我们才能成为第一。关于奖品截留的问题，我们可以利用X展架，POP等宣传品向消费者传达奖品设置的有关内容，关于竞争对手提高开瓶费的问题。我们可以开展阶段性的促销活动，另外利用良好的客情关系以柔克钢也是一种值得借鉴的方法。

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