F2F营销是一个集理念、产品、团队、个体、客户合为一体的系统工程，是一个完整的市场营销产业链，只要中间有一个环节没有得到处理，那么整个工程就可能因为这个链的断裂而最终以失败而出局。

　　“决战的不是地点，而是数据库！”这是美国营销专家史丹•瑞普和汤姆•柯林斯在其著作《市场营销伟大的转变》中所强调一个概念。

　　所谓数据库营销就是企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息经给产品以精确的定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。

　　在F2F营销中，对于数据库的收集是整个营销运动中最为关键的一步，也是让企业和营销部门最为头痛的一件事，头痛在哪里？就是企业不知道数据从那个入口开始，数据不知从哪个地方得到才是最为快捷的，更是最为有效的。

　　通过我们五年的努力实践，我们发现要想数据库建立的更为完善，更为科学，要遵守八大原则：

　　1、产品的基本人群定位是谁？

　　2、客户群的集中点在哪里？

　　3、客户的心理信任点到底落实到哪一处？

　　4、这个渠道是否有可操作性？

　　5、可以投入的费用与你的预算是否是相符的

　　6、预测数据与实际有多大的出入？

　　7、运用哪种形式最为科学？

　　8、数据库建立最有效的工作量和目标数据量是多少？

　　为了让大家更为清晰的，我们将用三个典型的案例进行举证分析以上八个问题。

　　一、产品的基本人群定位是谁？

　　2002年6月，我们受新疆X药业公司的委托，给予企业的一个治疗骨质疏松的产品导入F2F营销模式，于是我们在其指定的主打城市——乌鲁木齐进行为期一个月的市场调研，把上述目标进行了全面的分析，得出了以上问题的答案：

　　作为骨质疏松病症，大都是发生在55岁以上的中老人身上，特别是原发性骨质疏松症占到骨质疏松人群的95%以上，而这个群体的人群发病率达到38%以上，因此，我们完全可以放弃继发性之类的少数骨质疏松目标群。最后我们决定把这个产品的目标群定位在60岁以上的老年群体上。

　　在这同时，我们在给予一个美容产品进行浙江市场的导入，这个美容产品是一种口服液，主要解决女人胶原体缺少引起的皮肤老化问题，其产品的品质也是没有任何问题，这种产品不象老年保健品，产品定位老年就可以了，在给予定位之前，有三个问题我们是不得不考虑的：

　　1、哪个岁数女人的皮肤老化最让女人心理出现障碍？

　　2、她们的钱包份额是否与产品相符？

　　3、这个群体到底有多大？

　　首先我们对于26岁至50岁的女性进行了分段调研，为什么呢？因为一个年龄段有一个年龄段人的想法，其消费形态也不一样，所以要进行分段。我们把这个层次的人分为四个段：26岁——30岁；31岁——35岁；36岁——45岁；46岁——50岁。最后调研发现36岁至45岁的人群段的女人心理障碍最为严重。有76%的人认为有这方面的需要，而31至35岁的人群段也是一个重要的群体，两则相比，前者更舍得花小钱办大事，而后者则是选择性、随意性最大的一个群体，对于钱包支付能力顾及的不多，而这个产品的本身的价格为中等形体系，在这里告诉大家一点，中国人虽然都喜欢以“中”来处世，但在自我消费上却走上的是两个极端，要么是低消费型的，要么就是高消费型的，这个产品最大的缺点就在于价格体系上，高不高，低不低，这在我们为企业运作中，经常会碰到的一个事情，我在这里还是奉劝企业家们一句话：处人讲方圆，以中为主，产品讲适合，高低为准。

　　在这个基础，我们对于这个群体进行了消费性的核准，这个群体能够消费这个产品的主体占有率约在12%，不是很高，但比其它几个年龄段的比例在高出好多。于是，我们决定以36岁至45岁作为我们主体消费开发群，重点作为我们的网络的MVC进行纳入。而31至35岁这个群体则作为我们的MGC客户进行补充，实践结果告诉我们这个决策是正确的，但当时在我们拿出方案时，企业几乎96%的持反对意见，最后这个企业的老总花了一个星期时间亲自作了调研，他认为比我们调研的市场要好的多，决定按计划干。

　　第三个产品则来自广东的鱼缸养鱼生氧吸尘器，一看大家就知道是一个主要为家庭所用的电器，产品的特点是即能生氧，又能把鱼缸里的水进行净化，这确实是个好产品，但企业在进行全国市场推广时，一直销量上不去，造成企业的另一个部件产品生产量下降，就是每四个月要换一次的净化网，这样这个企业进入了一个进退两难的境地。针对这样的产品，我们一致认为很好做，通过一系列的调研，发现只要购城市新房的人中几乎有36%的家庭都购买有鱼缸，但对于养鱼却有62%的家庭人员不懂行，因此在这方面花的冤枉钱不少。我们认为把产品的主体MVC客户定在购买新房的家庭身上。

　　以上产品的消费群都是不一样的，骨质疏松我们把人群定位在60岁以上的老年女性群体上；美容产品我们把人群定位在36岁至45岁之间的人群上，并把31到35岁之间的人群作为MGC进行争取；而养鱼器则我们定在购买新房已经居住的家庭身上。这一步做好了，我们开始了下一步的工作。

　　二、客户群的集中点在哪里？

　　有了人群定位，但这些人最为集中的点在那一个位置上呢？首先企业不可能象无头苍蝇一样，到处乱窜；其次如果没有一个集中目标渗透，企业动用大量的人力也是劳命伤财；第三就是前两者成立的话，那么企业的初步网络体系建设周期性是相当长的，效益在短时间内无法体现出来。所以，F2F营销提出一个主要论点，就是有市场的气候肯定有风力的集聚点。

　　针对骨质疏松产品我们对于集中点进行渠道性假设；老年人一般集中在每一个小区里，而老人最为集中的时间是晨练和小区的老年活动中心，那么这些假设都都跟社区居委会有关系。我们只要在集中点上注入些操作形式，就可以得到我们想要得到的东西了。

　　美容产品的消费群主要人群集中点在哪里呢？我们也进行了渠道性假设；这些人去的最多的地方是美容院，但两个条件对于我们不利；一是美容院本身也是个企业单位，自己的客户不可能给你，二是这个群体虽然集中，但都是带着许多的其它心理去的，不一定有多少收获。还有一个渠道就是办公写字楼，这里的女性大都有美容消费习惯，但怎么组织起来呢？我们访问了许多有关的机构，都说很难解决这个问题，最后，我们不得不考虑一种可能，那就是大中型企业的女性办公一族和女性车间工作一族相对较多，把经济效益好的企业作为一个突破口，也就是我们的数据库入口，因为这些企业都有自己的妇女组织，可以通过他们进行集中点解决。

　　作为养鱼器产品的客户集中点在哪里？这是一个很难来界定的位置，但我们发现，有两个地方比较集中，一是在鱼品交易市场，二是在各个小区里，鱼品交易市场虽然集中，但那是一种相对而言，对于零售商来说是集中的，但对于企业来说那也只是一种无法工作的地方，在那里搞数据收集，迟早会让零售商们给赶出去，零售商也是要吃饭的，这个集中点弊多利少，我们只有通过小区来解决数据的集中收集问题，于是我们想到了各个小区的物业管理作为集中点，由他们为我所用，结果确实令人感到欣喜。

　　我们就这样把组织集中点进行全方位的确定，接下去就是解决落实点问题了。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：第 2 页 8

	马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。
	查看马得草详细介绍　　浏览马得草所有文章

相 关 文 章（共3篇)

“阿婆村”小酒店营销整合纪实 （2006-06-12, 中国营销传播网，作者：马得草） F2F营销模式让品牌“变脸” （2006-04-04, 中国营销传播网，作者：马得草） F2F营销运动 （2004-09-21, 中国营销传播网，作者：马得草）